Produktbündelung 101: Strategie, Preisgestaltung und Lösungen

Produktbündelung ist eine Strategie, mit der Unternehmen ihre Umsatzsteigerung gezielt fördern können. Das Ziel jedes Unternehmens ist es, gewinnbringend zu wachsen. Damit dieses Ziel erreicht wird, werden strategische Mittel und Wege gesucht, um die Einnahmequellen zu verbessern. 

Anstatt einzelne Dienstleistungen oder Produkte anzubieten, ermöglichen Produktpakete die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen. Mit dieser Vorgehensweise können Unternehmen eine wiederkehrende Beziehung mit ihren Kunden eingehen und die Kundenbindung stärken. Es ist jedoch entscheidend, wie man Dienstleistungen und Produkte bündelt, um erfolgreich zu sein. 

Das Bündelmarketing wirkt sich jedoch auch auf die Lagerbestände, die Margen, das Kaufverhalten der Kunden und auf die Zahlungs-UX in den POS-Systemen aus. Im folgenden Beitrag wird darauf näher eingegangen. 

Was ist Produktbündelung und wie funktioniert sie?

Genau genommen ist die Produktbündelung eine Preisstrategie. Bei dieser Strategie werden Verwandte Dienstleistungen oder Produkte als Paket oder Einheit verkauft. Bei SaaS-Unternehmen zum Beispiel ist diese Vorgehensweise sehr stark verbreitet. 

Durch diese Vorgehensweise wird sichergestellt, dass Bundle-Angebote billiger verkauft werden, als wenn die Produkte oder Dienstleistungen einzeln angeboten werden. Der Zweck der Produktbündelung liegt darin, Kunden dazu zu motivieren, mehr einzukaufen, um einen höheren Umsatz zu erzielen. 

Ein Beispiel hierfür: 

1. Ein Unternehmen verkauft weiße und dunkle Schokolade. Einige Kunden, die Schokolade kaufen möchten, sind bereit, für weiße Schokolade mit 13€ mehr zu bezahlen als für dunkle 8€. Andere wiederum würden für dunkle Schokolade mit 15€ mehr bezahlen als für weiße Schokolade 9€.
   
2. Die Produktionskosten für beide Schokolade-Varianten sind jedoch gleich hoch. Sie liegen bei rund 2€. Für den Unternehmer sind bei beiden Varianten bereits Gewinne zu erzielen. Der Händler kann durch die Bündelung von weißer und dunkler Schokolade den Gewinn erhöhen, wenn er das Bündel zum Beispiel gemeinsam anbietet.
   
3. Berechnet man hier den Preis für die weiße Schokolade mit 15€ und für die dunkle Schokolade mit 9€ kann er 27€ Gewinn machen. Das funktioniert aber nur solange, wenn der Einzelpreis der Schokolade dem Bündelpreis entspricht. 

Die Bündelstrategie trägt dazu bei, dass ein Unternehmen mehr verkaufen kann. Gleichzeitig können Werbekosten eingespart werden und die Kunden erhalten einen Mehrwert, wodurch die Kundenbindung erhöht wird. Für Kunden bedeutet ein Bündelangebot immer eine Vereinfachung für die Kaufentscheidung. 

Reine vs. gemischte Bündelung genauer erklärt

Die reine Bündelung von Produkten bedeutet, dass diese Produkte nur in einem Gesamtpaket angeboten werden können. Es gibt keinen Einzelpreis und auch nicht die Möglichkeit, nur eines der Produkte des Bündels zu kaufen. 

Das gemischte Bündel hingegen bietet Kunden die Möglichkeit auszuwählen. Sie können entweder ein Produkt einzeln zum normalen Verkaufspreis kaufen oder beide Produkte zu einem günstigeren Preis. Beide Möglichkeiten werden hier deutlich und klar angezeigt. 

Zum besseren Verständnis hier eine Gegenüberstellung: 

Reine Bündelung	Gemischte Bündelung
Produkte sind nur im Set erhältlich, ein einzelnes Produkt des Sets kann nicht gekauft werden	Produkte werden einzeln oder im Paket angeboten. Ein Kunde kann selbst frei wählen, ob er das einzelne Produkt wählt oder ein vergünstigtes Set kauft.
Die Einzelpreise der Produkte werden nicht ausgewiesen	Die Preise der einzelnen Produkte werden ausgewiesen
Beispiel: Ein Softwarepaket, das Word und Excel enthält und die einzelnen Komponenten nicht einzeln erhältlich sind. Bei Microsoft-Paketen ist dies sehr oft der Fall.	Beispiel: In einem Restaurant wird ein Bürger als einzelnes Produkt und in einem kompletten Menü angeboten. Das komplette Menü enthält einen Burger, ein Getränk und Pommes. Der Kunde kann frei wählen, wofür er sich entscheidet.

Ein weiteres Beispiel zum Abschluss: Ein Reisebüro bietet eine Pauschalreise, den Flug und das Hotel einzeln oder als Gesamtpaket an. 

Die Arten der Produktbündelung in der Praxis

Es gibt verschiedene Arten der Produktbündelung in der Praxis. Dabei sind Produkte nur im Set erhältlich oder sie werden gemischt und ein einzelnes Produkt aus dem gemischten Bündel kann käuflich erworben werden. 

Zu den weiteren Varianten zählen zum Beispiel das Cross-Selling, die preisbasierte Bündelung in einer Menükarte und Produktkombinationen, die Produkte verschiedener Hersteller im Set anbieten. Ein kurzer Überblick über die verschiedenen Varianten im Folgenden. 

Cross-Selling-Bundling

Das Cross-Selling-Bundling ist eine Variante, bei der den Kunden ein ergänzendes Produkt aus anderen Kategorien bzw. Geschäftsbereiche zu einem Produkt angeboten werden. Das bietet den Kunden eine integrierte Lösung. 

Diese Variante wird in Deutschland sehr oft in den Bereichen: 

• Finanzdienstleistungsbereich: zum Beispiel ein Konto plus Girokreditkarte;
   
• Im Bereich der Abonnementmodelle: zum Beispiel monatliche bundles mit Produkten verschiedener Kategorien wie Schönheit, Kleidung oder Snacks;
   
• Bei Hardware und Software: Angeboten wie zum Beispiel ein Tablet mit einem Office Abonnement;
   
• Im Bereich des Telekommunikationsservice: wie zum Beispiel TV, Internet und Telefon Bundle-Angebot. 

In der Regel können ergänzende Produkte nicht als einzelne Produkte verwendet werden. Ein Beispiel hierfür ist zum Beispiel eine Handyhülle beim Kauf eines neuen Handys. Das Bundle-Angebot ist normalerweise auch günstiger, als würde man beide Produkte extra kaufen. 

Upselling-Bundling

Eine weitere Marketingstrategie ist das Upselling-Bundling. Dabei werden hochwertige Produkte mit mehreren Produkten in einem vergünstigten Paket angeboten. 

Damit wird versucht, den Umsatz zu steigern und den Kunden einen höheren Mehrwert zu bieten. Das angebotene Paket enthält dabei ein Upgrade des Hauptprodukts und komplementäre Artikel. 

Die Vorteile des Upselling-Bundling: 

• Der Warenkorbwert wird erhöht. 
• Der wahrgenommene Wert wird für den Kunden höher. 
• Die Kaufentscheidung wird für einen Kunden leichter. 
• Die Lagerverwaltung eines Unternehmens wird vereinfacht (weniger beliebte Produkte werden dadurch nicht endlos gelagert, wenn sie mit beliebten Produkten in Bundles angeboten werden).

Ein Beispiel hierzu: 

Ein Hersteller von Laptops bietet seinen Kunden ein “Business Bundle”. Anstatt nur den Laptop anzubieten, wird zusätzlich eine Maus und eine Laptoptasche zu einem ansprechenden Paketpreis geboten. Das Gesamtangebot ist auf jeden Fall billiger als alle Produkte einzeln zusammengefasst. 

Abverkaufs-Bundling

Eine sehr beliebte Marketingstrategie ist der Abverkaufs-Bundling. Dabei werden Produkte, die weniger gefragt sind, mit beliebten Produkten kombiniert. Beide Produkte werden danach zu einem günstigeren Preis angeboten. 

Der Fokus liegt bei dieser Strategie darauf, dass der Abverkauf maximiert und ein Anreiz zum Kauf für den Kunden geschaffen wird. Gleichzeitig werden weniger beliebte Produkte verkauft. Ein Händler kann durch diese Strategie das Lager reduzieren, den Umsatz steigern, neue Kunden gewinnen und die Produktplatzierungen verbessern. 

Kuratierte und individualisierbare Pakete

Bei den kuratierten und individualisierten Paketen handelt es sich um vordefinierte Waren- oder Geschenkpakete. Der Anbieter hat hier die Möglichkeit, die Pakete individuell zusammenzustellen. Es besteht außerdem die Möglichkeit, die Pakete individuell nach Kundenwunsch zu personalisieren. Zum Beispiel durch das Hinzufügen eines Namens oder eines Fotos. 

Zum Beispiel kann ein Geschenkpaket vom Anbieter mit diversen Produkten gefüllt und auf Kundenwunsch angepasst werden. Ein gutes Beispiel hierfür ist eine Geschenkbox mit edlem Wein, passenden Gläsern und Snacks. Die Gläser können auf Kundenwunsch individuell personalisiert werden. 

Die Beispiele hierzu könnten endlos fortgeführt werden. Im Endeffekt geht es jedoch nur darum, mit einem individualisierten oder kategorisierten Bündel den Umsatz zu erhöhen. 

Branchenspezifische Beispiele für Bündelung

Zu den branchenspezifischen Bündelungen zählen Angebote, bei denen innerhalb bestimmter Branchen der Bedarf und Aufgaben zusammengefasst werden. Damit wird ein enormer Vorteil erzielt. Zum Beispiel zählen dazu die gemeinsame Beschaffung von Hardware für die IT, das Bündeln eines Einkaufs oder Druckaufträge, die zusammengelegt werden. 

Besonders geeignet sind diese Bündelungen im Bereich der:

• Telekommunikation; 
• Elektronik-Bereich; 
• Bankwesen; 
• Softwarebereich; 
• Wellnessbereich. 

Hier können sehr einfach Bundle-Angebote gemacht werden, um den Umsatz zu steigern. Gleichzeitig kann man damit die Kundenwünsche erfüllen und die Kundenloyalität stärken. 

Preisstrategien für Produktpakete

Die Preisgestaltung bei den Produktpaketen sollte immer die Kosten und den wahrgenommenen Wert berücksichtigen. Zusätzlich sollte ein Preisnachlass gewährt werden, der unter der Summe der Einzelpreise liegt. Damit wird dem Kunden ein Vorteil geboten. 

Die wichtigsten Faktoren für eine gute Strategie sind hier das Hervorheben der Ersparnisse, die Kombination von gefragten und weniger gefragten Produkten und ein Angebot für verschiedene Optionen der Preissegmente. 

Paketpreise vs. Einzelpreise

Bei Paketpreisen werden mehrere Produkte kombiniert und zu einem geringeren Gesamtpreis verkauft. Dieser Preis ist in der Regel niedriger als der Einzelkauf dieser Produkte. 

Der Einzelpreis hingegen bezieht sich nur auf ein Produkt. Die Bundelverkäufe können den Umsatz steigern, da Kunden ein besseres Preis-Leistungsverhältnis wahrnehmen. Der Grund: Sie können mehrere Produkte zu einem kostengünstigen Preis erwerben.

Durch eine Bundeloptimierung kann eine strategische Preisgestaltung, eine bedarfsgerechte Warenpräsentation und die Kostenkontrolle den Wertverlust einer Marge reduzieren. Das bedeutet kurz und knapp, werden mit einem beliebten Produkt sogenannte Ladenhüter kombiniert werden Kundenanreize geschaffen auch den Ladenhüter wegen einem guten Preis zu kaufen. 

Strategien für rabattierte Produktpakete

Von einer Rabattpreisstrategie wird dann gesprochen, wenn ein Händler auf Dienstleistungen oder Produkte einen Nachlass gewährt. Damit wird bei den Kunden ein finanzieller Anreiz geschaffen, ein Produkt zu kaufen. Diese Strategie kann auch in der Produktbündelung eingesetzt werden. 

Zu den beliebtesten Strategien zählen hier: 

• Feste Rabatte die sich nicht ändern; 
• Gestaffelte Pakete die einen höheren Anreiz für den Kauf bieten; 
• Zeitlich begrenzte Angebote die nur in einem bestimmten Zeitraum zur Verfügung stehen und deswegen unbedingt genutzt werden sollten.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Paketstruktur, die jeder Händler berücksichtigen sollte. Welche Produkte sollten unbedingt verkauft werden und welche Produkte besitzen eine gesteigerte Nachfrage? Werden diese beiden Faktoren berücksichtigt, können Produkte, die weniger gefragt sind, einfacher verkauft werden. 

Psychologische Faktoren für die Preisgestaltung von Produktpaketen

Die psychologischen Faktoren sind ebenfalls bei der Produktbündelung und Preisgestaltung zu berücksichtigen. Um die psychologischen Faktoren für den Kunden festzulegen, sollte man in erster Linie die Kundenbedürfnisse verstehen und die Kaufentscheidungsfaktoren festlegen. 

Für den Kunden ist die wahrgenommene Ersparnis sehr wichtig, um einen Anreiz für den Kauf zu geben. Das Angebot sollte einfach und klar sein, um sich beim Kunden zu verankern. 

Das Kundenfeedback zeigt im Anschluss, ob man die richtige Wahl getroffen hat oder nicht.

So gestalten Sie ein profitables Produktpaket

Damit ein Produktpaket profitabel ist, müssen sich die Produkte gegenseitig ergänzen. Zusätzlich muss der Preis attraktiv gestaltet werden und niedriger sein als die Summe der einzelnen Produkte. 

Aus diesem Grund sind Analysen der Produktpreise, die Kosten und der Kundenwünsche sehr wichtig. Nur so kann ein Produktpaket geschaffen werden, das sich gut verkaufen lässt. 

Identifizierung margenstarker und stark nachgefragter Artikel

Es gibt absolut keine feste Regelung, welches Produkt margenstark oder stark nachgefragt ist. Schließlich ist das abhängig von den Kunden, der Nachfrage, die ein Produkt kaufen. 

Im Einzelhandel wird jedoch von Margenstark gesprochen, wenn ein Produkt eine Gewinnspanne von mehr als 30% besitzt. Diese Zahl ist eine ungefähre Zahl und wird nur zur Erklärung genutzt. 

Geht es um die Produktbündelung, ist es somit wichtig, ein margenstarkes Produkt mit einem schwächeren Produkt zu verbinden, um höhere Gewinne erzielen zu können. 

Kombination von Bestsellern mit weniger gefragten Artikeln

Werden Bestseller mit sogenannten Ladenhütern kombiniert, muss sichergestellt werden, dass diese Kombination rentabel ist. Es würde nichts bringen, das weniger begehrte Produkt zu verschenken! 

Würde eine geeignete Kombination gefunden, geht es an die Preisstrategie und den Verkauf. 

Kundenbedürfnisse und -präferenzen verstehen

Die Kundenbedürfnisse verstehen und die Präferenzen der Kunden zu erkennen ist sehr wichtig für die Produktbündelung und den zukünftigen erfolgreichen Verkauf. Damit man diese Faktoren analysieren kann, können Umfragen und Marktdaten genutzt werden. 

Ein weiteres Hilfsmittel ist die Analyse der saisonalen Angebote. Die kulturellen Präferenzen können ebenfalls berücksichtigt werden, um die Bündelung von Teilen erfolgreich zu gestalten. Der deutsche Markt ist sehr vielfältig, wodurch hier sehr genaue Analysen durchgeführt werden sollten. 

Wertschöpfung ohne übermäßige Rabatte

Die Wertschöpfung stellt die Umwandlung eines Produktes in einen finanziellen Wert dar. Das bedeutet, dass jede Dienstleistung und jedes Produkt einen Wert darstellt, mit dem man Geld verdient. Ganz genau stellt sie die Differenz zwischen dem Out- und Input dar. Ein Synonym für die Wertschöpfung ist auch Wertsteigerung oder Wettschaffung. 

Bei der Produktbündelung ist es somit wichtig darauf zu achten, dass der Nutzen und das Erlebnis für den Kunden hoch sind. Das Wertversprechen sollte immer eingehalten werden. 

Hohe Rabatte alleine geben keine Garantie für zufriedene Kunden, da damit die Wertschöpfung in den Augen der Kunden womöglich reduziert wird. Der Fokus sollte daher auf dem Nutzen für den Kunden und nicht auf den Rabatt gerichtet werden. 

Implementierung von Produktpaketen über Ihre Vertriebskanäle

Produktpakete in Vertriebskanäle zu implementieren, benötigt sorgfältige Planung, um die eigenen Ressourcen, den Zielmarkt und die Vertriebskanäle zu berücksichtigen. 

Es ist außerdem darauf zu achten, dass damit eine konsistente und differenzierte Kundenerfahrung geschaffen wird. Die kontinuierliche Überwachung der entwickelten Strategie ist ausschlaggebend für den Erfolg. 

Strategien für Produktpakete und deren Präsentation im stationären Handel

Im stationären Handel ist die Präsentation der Produktpakete sehr wichtig. Werden Hinweise von den Mitarbeitern an die Kunden gegeben, ist das eine Möglichkeit, die Produktbündelung zu bewerben. 

Eine weitere Möglichkeit ist ein Hinweis an der Kasse oder im Eingangsbereich. Des Weiteren ist die Anbringung der Bündel-Artikelnummer am POS sehr hilfreich. 

Zu den modernen und sehr hilfreichen Systemen gehören hier ebenfalls der Computer, ein Scanner, ein Tablet, Kartengeräte und die passende Software zum richtigen Implementieren. 

Lösungen für Produktpakete im Online- und E-Commerce

Zu den Lösungen für Produktpakete im Online- und E-Commerce werden die verschiedenen Plattformen gezählt, die das Verkaufen von Produktpaketen erleichtern. Spezielle Tools helfen dabei, die Produktbündelung erfolgreich zu verbreiten. Werden mehrere Plattformen genutzt, kommt es zu einer E-Commerce-Bündelung.

Mögliche Plattformen und Tools: 

• ERP- und Warenwirtschaftssysteme;
• UX-Design für die Auswahl von Produktpaketen Checkout;
• Upselling-Module; 
• KI-Vorschläge;
• Warenkorb-Bundles.

Diese sind nur einige der Möglichkeiten, die zur Verfügung stehen. Jedes Unternehmen kann aus einem breitgefächerten Angebot die besten Lösungen filtern. 

Abonnements und wiederkehrende Pakete

Abonnements und wiederkehrende Pakete sind eine zusätzliche Möglichkeit, um Kunden zufriedenzustellen.  War ein Kunde mit dem Bundle nach dem Kauf zufrieden, wird er es bei einem neuerlichen Angebot wieder kaufen.

 Das gilt auch für Abo-Boxen, die regelmäßig angeboten werden. SaaS-Pakete sowie wiederkehrende Zahlungen fallen ebenfalls darunter. 

Ob diese Angebote wiederholt werden können, kann nach einer Analyse des Kundenfeedback entschieden werden. 

Zahlungs- und POS-Aspekte für Produktpakete

Die Zahlungs- und POS-Aspekte umfassen die stationären Verkaufsstellen und die digitalen Kontaktpunkte. Das bedeutet von einem stationären Läden  bis hin zu E-Commerce-Plattformen. 

In diesem Bereich müssen alle fundierten Marketing-Definitionen über ein POS-Konzept laufen. Darin ebenfalls eingeschlossen sind Displays, Aktionsflächen und digitale Schnittstellen. 

Pakete in POS- und Warenwirtschaftssystemen einrichten

Die Produktbündelung ist in den POS- und Warenwirtschaftssystemen einzugliedern. Dazu gehört es dir Artikelnummernlogik und die Verwaltung des Bestands der Produktpakete immer im Auge zu behalten. 

Das gilt auch für die preis- und Steuerkonfiguration für Pakete im POS. 

Zahlungen für individuelle Pakete akzeptieren

Im Bereich der Zahlungen ist darauf zu achten, dass das System auch das Mischen und Kombinieren von Bündel Problemlos akzeptiert. Hier kommen die Artikelnummern wieder ins Spiel die genau und deutlich erkennbar gekennzeichnet werden sollten. 

Kommt es im E-Commerce zu Bestellungen ist es wichtig das die Paketbündelung vom Kassensystem erkannt wird und der Checkout für den Kunden reibungslos abläuft. 

Rechtliche, steuerliche und Compliance-Aspekte in Deutschland

Bei der Produktbündelung werden die Umsatzsteuersätze der einzelnen Produkte berücksichtigt, um die gesetzlichen Vorschriften einzuhalten. Bei der Aufteilung des Bundle-Preises muss diese einfach nachvollziehbar sein. Diese Vorgabe wurde durch ein Urteil des Bundesfinanzhofs klargestellt. 

Das bedeutet, dass die Umsatzsteuer über die Marktwertmethode, der Aufteilung nach den Herstellungskosten oder der Food and Paper Methode erfolgen muss. 

Mehrwertsteuerliche Auswirkungen von Paketen

Wie bereits erwähnt, gibt es in der EU und in Deutschland Mehrwertsteuervorschriften für Bündelpakete. Die Mehrwertsteuer der einzelnen Produkte muss dabei genauestens beachtet werden. 

Einige Beispiele dazu: 

• Ein Bundelpaket bestehend aus Produkt X, normalerweise ermäßigt mit einem 7% Steuersatz kostet 60€. Das Produkt Y in dem Paket kostet normalerweise 40€ und der Steuersatz von 19% wird um 80€ verkauft. Die Aufteilung der Steuer erfolgt somit 60:40 nach dem Einzelpreis-Verhältnis nach der Marktwertmethode.
  
• Bei der Food and Paper Methode hingegen wird die Umsatzsteuer vom Einkaufspreis berechnet. Das kommt in der Gastronomie zum Tragen.
  
• Werden Produkte selbst hergestellt und es gibt daher keine Marktpreise, wird die Aufteilung über die Aufteilung über die Herstellungskosten durchgeführt. 

Hinweis: Bei Bundelpaketen mit unterschiedlichen Umsatzsteuersätzen zum Beispiel 19% und 7% ist die korrekte Aufteilung Pflicht, um eine Steuernachzahlung vermeiden zu können. 

Eine klare Transparenz in der Preisgestaltung und die gesetzlichen Bedingungen für Produktbündelung müssen immer strengstens eingehalten werden. Das gilt auch für die gesetzlichen Erstattungs- und Rückgaberichtlinien, die strengstens eingehalten werden sollten. 

Häufige Fehler und wie man sie vermeidet

Bei der Produktbündelung kommt es immer wieder zu Fehlern. 

Zu den meisten Fehlern zählen hier: 

• Eine zu große Auswahl der Bundelpakete;
• Produkte in Paketen die nicht miteinander kombinierbar sind;
• Die Pakete sind nicht auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet; 
• Die Bündelung der Produkte wird kompliziert gestaltet. 

Diese Fehler können einfach umgangen werden. Die Kundenwünsche und die Vorlieben bzw. Kundenreferenzen berücksichtigen, reduziert diese Fehler. 

Fazit

Die Produktbündelung ist eine hervorragende Möglichkeit, um den Unternehmensumsatz zu erhöhen. Gleichzeitig kann damit die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung verbessert werden. 

Um das richtige Bündel anzubieten sind die Nachfrage, die Marge und die Preisgestaltung sehr wichtige Faktoren. Dazu zählt auch die richtige Aufteilung der Umsatzsteuer. 

Entscheidend für den Kunden ist jedoch die reibungslose Bezahlung seines Produktpakets und die Benutzerfreundlichkeit der Produkte. 

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein Produktbündel?

Ein Produktbündel ist ein Angebot, das aus mehreren Produkten besteht. Zum Beispiel ein Handy plus Handyhülle oder ein Laptop mit einer Microsoft-Software.

Welche Beispiele gibt es für die Produktbündelung?

Bei der Produktbündelung gibt es verschiedene Möglichkeiten. Zum Beispiel Preis-basierte Bündelung, kategorisierte Bündelung und auch ein individualisiertes Bündel, um einige Beispiele zu nennen.

Was ist Produktbündelung?

Produktbündelung ist das Kombinieren von mindestens zwei Produkten, die günstiger verkauft werden, als beide Produkte einzeln in Summe kosten.

Ist das Bündeln von Produkten illegal?

Das Bündeln von Produkten ist nicht illegal. Es gilt jedoch die gesetzlichen Vorschriften betreffend die Umsatzsteuer einzuhalten.