Umsatzrendite im Branchenvergleich: Durchschnittswerte in Deutschland

Deutschland ist ein Hotspot für kleine und mittlere Unternehmen (KMU): Laut IfW gibt es derzeit rund 3,4 Millionen Firmen mit weniger als 250 Mitarbeitern und einer Bilanzsumme von weniger als 50 Millionen Euro.

Eine entscheidende Kennzahl für den Unternehmenserfolg ist die Umsatzrendite (auch als Gewinnmarge oder Return on Sales bezeichnet). 

In unserem Umsatzrendite-Branchenvergleich zeigen wir auf, wie sich die Margen in den einzelnen Wirtschaftszweigen unterscheiden. Sie erfahren außerdem, wie die Umsatzrendite berechnet wird und mit welchen Maßnahmen sie sich erhöhen lässt.

Was ist die Umsatzrendite, und wie wird sie berechnet?

Die Umsatzrendite (engl. Return on Sales) ist eine der wichtigsten Leistungskennzahlen für kleine und mittlere Unternehmen. Neben Umsatzwachstum, Eigenkapitalquote und Liquidität ist sie einer entscheidenden Indikatoren für den Zustand und die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens.  

Berechnet wird die Umsatzrendite anhand der Formel (Gewinn / Umsatz) x 100 %. Hat ein Unternehmen beispielsweise 240.000 Euro Umsatz erzielt und dabei 92.000 Euro Gewinn gemacht, ergibt sich eine Umsatzrendite von rund 38,3 Prozent. In der Gewinn- und Verlustrechnung werden sämtliche Erträge und Aufwendungen eines Unternehmens gegenübergestellt.

In der deutschen Rechnungslegung wird zwischen verschiedenen Gewinnstufen unterschieden. Der Rohertrag (engl. “Gross Profit”) bezeichnet die Umsatzerlöse abzüglich der direkten Herstellungskosten (Wareneinsatz). Das Betriebsergebnis (engl. EBIT – kurz für “Earnings before Interest and Taxes”) hingegen ist das Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit vor Zinsen und Steuern. 

Die Nettogewinnmarge (Net Profit Margin) gibt das Betriebsergebnis nach Abzug sämtlicher Kosten, Zinsen und Steuern an.

Warum die Umsatzrendite sich branchenabhängig unterscheidet

Im Umsatzrendite-Branchenvergleich zeigt sich, dass sich die Renditen in den einzelnen Branchen stark unterscheiden. Während die Umsatzrentabilität im Softwarebereich traditionell hoch ist, liegt sie in Wirtschaftszweigen wie Einzelhandel oder Gastronomie im einstelligen Bereich. 

Der hauptsächliche Grund dafür ist, dass Kostenstrukturen, Preissetzung und Wettbewerbsintensität stark voneinander abweichen. So hat beispielsweise die Lebensmittelbranche oft geringere Margen als die Softwarebranche.

Weitere Gründe für die unterschiedlichen Renditen in den einzelnen Branchen sind:

• Regulierung und Compliance-Kosten: In Sektoren wie Finanzwesen, Gesundheitswesen oder Bauwesen gibt es hohe Auflagen, die die Rentabilität verringern können.
  
• Kapitalintensität: Unternehmen, die hohe Investitionen in Anlagen, Einrichtungen oder Lagerbestände tätigen müssen, haben aufgrund höherer Abschreibungen und Finanzierungskosten oft geringere Margen.
  
• Arbeitsintensität: Dienstleistungsintensive Sektoren mit hohem Personalbedarf (z. B. Gastronomie oder Pflege) arbeiten aufgrund der Lohnkosten oft mit dünnen Margen.

Auch Schwankungen in der Lieferkette können die Margen mindern. Branchen, die stark von Rohstoffen oder Importen abhängig sind (z. B. Lebensmittelproduktion und Einzelhandel), sind anfälliger für Preisänderungen und Margenverluste.

Umsatzrendite im Branchenvergleich: Durchschnittliche Umsatzrenditen in Deutschland

Die Umsatzrenditen 2023 lagen im deutschen Mittelstand laut einer Erhebung der KfW bei 7,0 Prozent. Im Vorjahr waren es noch 7,4 Prozent. Die Profitabilität der Kleinstunternehmen sank von 13,8 auf 11,8 Prozent. Dafür verantwortlich ist nach Meinung der KfW-Analysten der geringere Spielraum, die gestiegenen Kosten an die Kunden weiterzugeben.

Hier die Branchen, für die die KfW detaillierte Zahlen vorlegt, mit den Umsatzrenditen für das Jahr 2023:

Hier einige weitere Branchen mit typischen Umsatzrenditen in einer Übersicht:

• Professionelle Dienstleistungen – Hier liegen die Margen häufig bei über 40 %, gestützt durch eine hohe Wertschöpfung und ein Geschäftsmodell mit geringen variablen Kosten. Zu den professionellen Dienstleistungen zählen etwa Beratung, Buchhaltung sowie juristische Berufe, die sich auf spezielles Know-how und eine vertrauensvolle Kundenbeziehung stützen.
  
• Gesundheitswesen – Die Margen im Gesundheitswesen werden stark durch staatliche Regulierung bestimmt, was die Unternehmen in ihrer Freiheit bei der Preisgestaltung einschränkt. Meist liegen die Umsatzrenditen bei 3 bis 5 Prozent.
  
• Technologie – Mit 40 bis 50 % Gewinnmarge profitiert dieser Sektor von  einer starken Nachfrage nach digitalen Innovationen und Softwarelösungen. Obwohl der Investitionsbedarf hoch ist, sind die Profite meist deutlich größer als in anderen Wirtschaftszweigen.
  
• Landwirtschaft – In diesem Sektor hängen die Margen stark von Subventionen, Rohstoffpreisen und Witterungsbedingungen ab. Typische Umsatzrenditen liegen im Bereich von 3 bis 6 Prozent.
  
• Energie – Diese Branche ist traditionell durch starke Schwankungen geprägt. Typische Umsatzrenditen liegen bei 5 bis 10 Prozent. Die Margen werden durch Regulierung, Energiewendepolitik und internationale Marktvolatilität beeinflusst.
  
• Transport – Im Transportgewerbe sind die Margen mit 2 bis 6 Prozent oft sehr gering. Faktoren, die sich negativ auf die Marge auswirken, sind unter anderem hohe Treibstoffkosten, Fahrzeugunterhaltskosten und Wettbewerbsdruck.

In der Hotellerie kalkulieren die Betriebe mit Umsatzrenditen von 4 bis 7 Prozent. Es zeigt sich, dass die Optimierung der Prozesse für eine deutliche Erhöhung der Rendite sorgen kann. Beispielsweise lassen sich durch die Nutzung moderner Zahlungsterminals für Hotels die Zahlungsprozesse spürbar beschleunigen.

Was bedeuten diese Durchschnittswerte für kleine und mittlere Unternehmen (KMU)?

Die durchschnittlichen Umsatzrenditen geben kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) eine wichtige Orientierung für ihre wirtschaftliche Lage. Sie zeigen, in welchem Rahmen Gewinne realistisch sind und helfen, Branchenvergleiche anzustellen.

Allerdings sind diese Daten nur Richtwerte, da die tatsächliche Rendite stark von individuellen Faktoren (z. B. Marktposition, Kostenstruktur und Wettbewerbsintensität) abhängt. Daher sollte jedes Unternehmen seine Zahlen regelmäßig analysieren und mit Branchenbenchmarks abgleichen, um mögliche Verbesserungspotenziale zu erkennen und seine Marktpositionierung zu optimieren.

Wenn Ihre durchschnittliche Bruttoumsatzrendite deutlich unter dem Branchendurchschnitt liegt, kann dies darauf hindeutet, dass Ihre Preise zu niedrig oder Ihre Betriebskosten zu hoch sind. Umgekehrt kann ein hoher Nettogewinn im Vergleich zu Ihrer Branche auf ein starkes Geschäftsmodell und eine effektive Preisstrategie hinweisen. 

Wirtschaftliche Entwicklungen wie Veränderungen des Bruttoinlandsprodukts (BIP) oder Schwankungen im Absatzvolumen wirken sich ebenfalls auf die Margen aus.

Wenn Sie in einer Branche mit naturgemäß niedrigen Bruttoumsatzrenditen tätig sind, kann es zur finanziellen Gesundheit Ihres Unternehmens beitragen, höhere Gesamtumsätze und die Senkung indirekter Kosten anzustreben. 

Um Ihre Rentabillität zu sichern, müssen Unternehmen außerdem verstärkt auf Prozessoptimierung und Effizienzsteigerung setzen. Digitale Lösungen wie moderne Buchhaltungssysteme und Kartenlesegeräte helfen, die Abläufe zu vereinfachen.

Wie Sie Ihr Unternehmen mit Industriestandards vergleichen

Benchmark-Analysen sind für den Mittelstand in Deutschland entscheidend, um ihre Leistung objektiv zu bewerten. Durch systematisches Vergleichen mit anderen Firmen lassen sich Stärken und Schwächen aufdecken. 

Besonders im Dienstleistungs-Branchenvergleich helfen solche Analysen, realistische Ziele zu setzen und Verbesserungen zu planen. Die Unternehmen erhalten so wertvolle Einblicke, wie sie sich im Vergleich zur Konkurrenz positionieren können und wo Handlungsbedarf besteht, um die eigene Wettbewerbsfähigkeit zu steigern.

Weiterhin liefern die Benchmarking-Ergebnisse konkrete Zahlen und Daten, die als Grundlage für strategische Entscheidungen dienen. Sie zeigen auf, ob ein Unternehmen im Bereich Kosten, Umsatz oder Effizienz gut abschneidet. Für die Umsatzrendite von SaaS-Unternehmen (siehe unten) ist dies besonders relevant, da die Margen in diesem Bereich stark variieren können. 

Ein regelmäßiger Blick auf die Benchmarking-Ergebnisse ermöglicht es den Verantwortlichen, Trends frühzeitig zu erkennen und gezielt gegenzusteuern, um die Rentabilität nachhaltig zu verbessern.

POS-Daten und Berichtstools zur Verfolgung der Gewinnspannen

Bei der Datenanalyse in Unternehmen sind Werkzeuge wie POS-Systeme, Buchhaltung und eine Finanzsoftware wie DATEV unerlässlich. Eine monatliche Kontrolle der BWA (kurz für „Betriebswirtschaftliche Auswertung“) ist ebenso notwendig wie die Nutzung GoBD-konformer Berichte. 

Die deutsche Bundesregierung schreibt hierbei die Einhaltung klarer Aufbewahrungs- und Dokumentationspflichten vor, um steuerliche Transparenz zu gewährleisten. Verstöße können nicht nur zu Bußgeldern führen, sondern auch den Verlust steuerlicher Vorteile bedeuten.

MyPOS liefert exportierbare und margenträchtige Daten, die den Verantwortlichen dabei helfen, die Unternehmensperformance effektiv zu überwachen. Die Daten können dazu genutzt werden, Trends zu identifizieren und Optimierungspotenziale aufzudecken. 

Richtig interpretiert, liefern die Finanzdaten wertvolle Entscheidungsgrundlagen für Investitionen, Preisanpassungen und strategische Maßnahmen sowie zur Erreichung von Finanzzielen.

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Wie lässt sich die Umsatzrendite erhöhen?

Wer seine Umsatzrendite steigern will, muss seine Einnahmen erhöhen und seine Effizienz steigern – daran kommt kein Unternehmen vorbei. 

Weitere Faktoren, die sich positiv auf die Umsatzrendite auswirken, fassen wir in den folgenden Abschnitten zusammen:

• Fokus auf Verkauf – Wachstumsorientierte Unternehmen legen den Schwerpunkt ihrer Arbeit auf den Verkauf (Sales). Je effizienter und automatisierter der Verkaufsprozess ist, desto besser.
   
• Kundenunzufriedenheit vermeiden – Durch einen Fokus auf die Kundenergebnisse und einen personell gut ausgestatteten Support lässt sich verhindern, dass die Kunden sich frustriert abwenden.
  
• Kosten reduzieren – Zu hohe Kosten in den Bereichen Personal und Einkauf sind Gift für die Umsatzrendite. Es gilt, hier das richtige Maß zu finden, um die Wettbewerbsfähigkeit zu sichern und langfristig profitabel zu bleiben.
  
• Prozessautomatisierung – Durch automatisierte Prozesse lassen sich bedeutende Mittel einsparen. Aktuell liegt der Fokus hier auf der Nutzung von KI-gestützten Lösungen und Technologien. 

Auch eine Erhöhung der Produktpreise (siehe unten) kann zu einer Steigerung der Umsatzrendite beitragen. Entscheidend ist, die richtigen Preiserhöhungs-Strategien anzuwenden. Maßvolle Preissteigerungen werden von den Kunden normalerweise klaglos hingenommen. 

Wenn Verantwortliche in Unternehmen die Marge berechnen, sollte der Preis aber keinesfalls zu stark angehoben werden, da sonst eine Abwanderung der Kunden zur Konkurrenz droht.

Tipps zur Verbesserung der Rentabilität in Branchen mit niedrigen Gewinnspannen 

Auch in Branchen mit niedrigen Gewinnspannen lässt sich die Rentabilität erhöhen, wenn die richtigen Hebel betätigt werden. Hier sind einige Tipps zur Steigerung der Umsatzrendite in kleinen Firmen.

Erweiterung der Geschäftsfelder

Eine gezielte Geschäftserweiterung kann die Umsatzrendite deutlich steigern, indem neue Kundensegmente oder Märkte erschlossen werden. Dabei stehen insbesondere innovative Produkte oder Dienstleistungen im Blickpunkt, die den bestehenden Markt ergänzen. 

Die Erweiterung sollte strategisch geplant und mit Blick auf die eigene Kernkompetenz umgesetzt werden. So lässt sich der Umsatz nachhaltig erhöhen, ohne dass die Betriebskosten in die Höhe schießen. 

Wichtig ist zudem, Investitionen und mögliche Risiken sorgfältig gegeneinander abzuwägen.

Kostenmanagement

Ein effizientes Kostenmanagement ist entscheidend, um die Gewinnspanne zu verbessern. Gerade kleine Unternehmen sollten regelmäßig ihre Ausgaben analysieren und Einsparpotenziale identifizieren. 

Dazu gehört beispielsweise, Lieferverträge zu prüfen, interne Prozesse zu optimieren und unnötige Ausgaben zu vermeiden. Die Erfahrung zeigt: Durch gezielte Kostensenkungen ohne Qualitätseinbußen lässt sich die Rentabilität nachhaltig steigern.

Preisstrategie optimieren

Die richtige Preisstrategie trägt maßgeblich zur Umsatzrendite bei. Jedes Unternehmen sollte seine Preise regelmäßig überprüfen und an Marktbedingungen anpassen. 

Eine differenzierte Preisgestaltung, z. B. durch Staffelpreise oder das Zusammenfassen von Leistungen („Bundling“) kann zusätzlich Kaufanreize schaffen. Die Preiserhöhungen sollten schrittweise erfolgen und gut kommuniziert werden, um die Kundenbindung nicht zu gefährden.

Mitarbeitermotivation steigern

Motivierte Mitarbeiter sind erwiesenermaßen produktiver und tragen zu besseren Geschäftsergebnissen bei. Kleine und mittlere Unternehmen sollten daher auf eine gute Arbeitsatmosphäre und Weiterbildungsmöglichkeiten achten. 

Anreize wie Geldboni und transparente Kommunikation fördern die Zufriedenheit und binden Talente langfristig an das Unternehmen.

Konzentration auf rentable Kundensegmente

Durch eine Fokussierung auf rentable Kundensegmente kann die Rentabilität kräftig angehoben werden. 

In der Praxis zeigt sich immer wieder, dass eine gezielte Kundenauswahl die Umsatzrendite spürbar ansteigen lässt. Die Verantwortlichen sind jedoch gut beraten, regelmäßig alle verfügbaren Markt- und Kundendaten zu analysieren, damit Kundenpotenziale optimal genutzt werden und Fehlinvestitionen nicht entstehen.

Häufig gestellte Fragen