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Cuota de mercado | Significado, tipos de fórmulas y directrices

Como propietario de un negocio, es importante comprender qué es la cuota de mercado para poder saber cómo se posiciona tu empresa frente a los competidores, así como para ser capaz de desarrollar nuevas estrategias de marketing al tiempo que se llega a un mayor número de potenciales clientes.

En este artículo aprenderás qué es la cuota de mercado, cómo se calcula, y en qué modo puedes aumentarla.

¿Qué es la cuota de mercado?

La cuota de mercado es el porcentaje de ventas de una empresa en una industria. Básicamente, es la parte del total de ingresos de la industria que tu empresa ha generado a partir de la venta de los productos y servicios que ofreces.

Las empresas con grandes cuotas de mercado son líderes de esa industria y una importante competencia para las empresas más pequeñas.

Es importante conocer las ventas absolutas y la tendencia de ventas de una empresa, pero el valor e importancia de estos datos puede verse ampliada de forma considerable si se calcula la cuota de mercado. Un ejemplo, si una tienda local ha visto un aumento del 50 % en sus ventas durante los últimos 3 años, pero la cuota de mercado ha decrecido, es posible que, a pesar de tener un perfil demográfico favorable para el mercado, la competencia puede que haya logrado un progreso importante.

Comprender cuál es tu verdadera cuota de mercado, te puede ayudar a filtrar información innecesaria con una métrica que no se vea afectada por las variables del entorno macro. Puedes también medir el impacto en los ingresos en toda la empresa haciendo uso de una métrica uniforme e imparcial para cada localización, mercado y en conjunto para todo tu empresa.

Tipos de fórmulas de cuota de mercado

Cuota de mercado por unidades vendidas

Unidades vendidas por una empresa como un porcentaje del total de las ventas del mercado medidas en las mismas unidades.

Cuota de mercado por unidad (%) = 100 * Ventas por unidad (#) / Ventas totales del mercado por unidad (#)

Fórmula de la cuota de mercado de las ventas unitarias

Podemos, por supuesto, rehacer esta fórmula para obtener las ventas por unidad o las ventas totales de mercado por unidad a partir de las otras dos variables, como mostramos a continuación:

Ventas por Unidad (#) = Cuota de Mercado por Unidad (%) * Ventas Totales del Mercado por Unidad (#) / 100

Ventas totales del mercado por unidad (#) = 100 * Ventas por unidad (#) / cuota de mercado por unidad (%)

Cuota de mercado por ingresos

La cuota de mercado por ingresos se distingue de la cuota de mercado por unidades producidas, en que esta refleja los precios a los que se han vendido los productos.

De hecho, un modo relativamente sencillo de calcular el precio relativo es dividir la cuota de mercado por ingresos, entre la cuota de mercado de unidad producida.

Cuota de mercado por ingresos (%) = 100

Ingresos por ventas (€) / Ingresos totales por ventas del mercado (€)

De la misma manera que con la cuota de mercado por unidad, esta ecuación de cuota de mercado por ingresos se puede rehacer para calcular tanto los ingresos por ventas como los ingresos de totales por ventas del mercado, a partir de las otras dos variables.

La cuota de mercado se puede descomponer en tres componentes, a saber, cuota de penetración, cuota de clientes e índice de uso. Estas tres métricas fundamentales se pueden usar para ayudar a una marca a identificar oportunidades de crecimiento de cuota de mercado.

Impacto de la cuota de mercado

Los cambios en la cuota de mercado tienen un impacto más grande en el rendimiento de las empresas en industrias maduras o cíclicas, que experimentan un bajo crecimiento. Por contra, los cambios en la cuota de mercado tienen un menor impacto en aquellas empresas de sectores en crecimiento.

En estas industrias, la cuota general está aumentando, por lo que las empresas pueden continuar aumentando sus ventas aun perdiendo cuota de mercado. Para las empresas en esta situación, el rendimiento de stock se ve más afectado por el crecimiento de las ventas y los márgenes que por otros factores.

¿Cómo incrementar la cuota de mercado?

Innovación

La innovación es un excelente método para aumentar la cuota de mercado. La innovación puede tomar la forma de innovación de productos, innovación de métodos de producción o sencillamente la introducción al mercado de nueva tecnología que la competencia no ofrece aún.

Con la ayuda de la innovación, la empresa puede obtener determinada ventaja sobre sus competidores y dominar su nicho de mercado.

Buen equipo

Las empresas con la mayor cuota de mercado en sus industrias poseen casi siempre los empleados mejor cualificados y dedicados.

Atraer a los mejores empleados reduce los costes asociados a la rotación y a la formación, permitiendo a las empresas dedicar más recursos que les permitan enfocarse en sus principales fortalezas.

Ofrecer beneficios y salarios competitivos es una forma comprobada de atraer empleados con talento. En cambio, los empleados del siglo XXI buscan también beneficios intangibles, como pueden ser horarios flexibles y entornos de trabajo agradables. Y éstas son sólo algunas de las cosas que pueden motivar a tus empleados.

Relaciones con los clientes

Al fortalecer las relaciones con los clientes ya existentes, las empresas protegen su presencia actual en el mercado, asegurándose de no perder su base de clientes a causa de la elevada competencia.

Esto también incrementa la satisfacción del cliente, lo que a su vez ayuda a aumentar el número de clientes mediante una estrategia conocida como boca a boca. Los clientes no se interesan únicamente en el precio sino también en la calidad del producto. Al proporcionar estándares de calidad más elevados, la empresa puede incrementar su cuota de mercado

Adquisiciones

Por último, uno de los métodos más seguros de incrementar la cuota de mercado es mediante la adquisición de un competidor.

De este modo, la empresa consigue dos cosas:

  • Aprovecha la ya existente base de clientes de la nueva empresa adquirida.
  • Reduce el número de empresas que compiten por la misma cuota de mercado.

Los ejecutivos astutos, ya dirijan pequeñas empresas o grandes corporaciones, siempre buscan un buen acuerdo de adquisición cuando sus empresas se encuentran en un patrón de crecimiento.

Ideas finales

Es posible que te preguntes ¿cuál es la cuota de mercado suficiente?

En general, no es una gran idea adquirir el 100 % de la cuota de mercado, ya que el riesgo asociado con las acciones del mercado, como cambios en la moda, cambios en los productos y en el uso, tendrán un efecto de importante peso en la empresa.

Además, el precio y el esfuerzo de mantener una cuota de mercado del 100 % frente a la competencia más agresiva, ágil, local puede ser muy alto. La mayoría de las empresas se marcan un objetivo por encima del cual el coste de ganar cuota de mercado es mayor que la ganancia obtenida de ese crecimiento añadido.

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