Stratégie d’internationalisation : guide pour les entreprises françaises

Vous envisagez de développer votre activité à l’international ? Ce guide vous présente les étapes clés pour construire une stratégie d’internationalisation efficace : 

• La stratégie d’internationalisation permet à une entreprise de s’étendre sur de nouveaux marchés à l’étranger.
• Elle repose sur l’analyse des marchés cibles, la localisation des offres et la gestion des risques.
• Pour les entreprises françaises, c’est une opportunité d’accélérer leur croissance et de diversifier leur activité.
• myPOS accompagne les entreprises dans cette démarche avec des solutions de paiement adaptées aux différents pays.

Qu’est-ce qu’une stratégie d’internationalisation et pourquoi est-elle essentielle pour les entreprises françaises ?

La stratégie d’internationalisation désigne l’ensemble des décisions et actions visant à déployer une entreprise à l’international. Elle définit comment, où et avec quelles ressources l’entreprise compte conquérir de nouveaux marchés. 

C’est une composante clé de la stratégie globale et de domaine, liée à la croissance, la compétitivité et l’adaptabilité. Elle implique également de faire des choix structurants : quels produits adapter, quelles zones cibler, et quels moyens mobiliser.

C’est important, parce que la croissance nationale a ses limites. L’étranger représente souvent une modalité de croissance incontournable. Cela permet de réduire la dépendance au marché national, de toucher une nouvelle clientèle et d’étendre sa chaîne de valeur. 

Cette stratégie d’internationalisation des firmes permet de structurer l’expansion sur des bases solides, en adaptant les ressources et les produits aux réalités du marché visé. Cela permet aussi de lisser les risques économiques en diversifiant les zones géographiques et d’accéder à des ressources ou des compétences indisponibles localement. 

C’est enfin une façon de renforcer sa compétitivité sur le long terme, en confrontant ses offres à d’autres standards de qualité et d’innovation.

S’internationaliser est aussi une bonne stratégie pour développer sa petite et entreprise.

Quels signaux indiquent que votre entreprise est prête à s’internationaliser ?

S’internationaliser ne se décide pas sur un coup de tête. Il est essentiel de vous assurer que votre structure est prête, tant sur le plan stratégique qu’opérationnel. 

Plusieurs éléments peuvent vous aider à évaluer votre niveau de préparation : 

• Vous avez une position solide sur votre marché d’origine, avec une offre rentable et bien identifiée.
  
• Votre produit ou service répond à des besoins observés sur d’autres zones géographiques, avec un potentiel d’adoption réel.
  
• Votre entreprise peut investir dans une stratégie de production adaptée à l’export, sans fragiliser ses activités locales. Dans certains cas, l’internalisation de la production dans le pays cible peut également s’avérer stratégique pour réduire les coûts logistiques ou contourner des barrières douanières.
  
• Vous disposez d’une capacité logistique, administrative et commerciale suffisante pour soutenir une expansion internationale progressive.
  
• Vous avez réalisé une analyse marché international préliminaire, identifiant les marchés cibles et les attentes locales.

Ces éléments permettent d’engager le processus d’internationalisation sur des bases solides, en limitant les imprévus et en optimisant les ressources engagées.

Quels marchés présentent un potentiel stratégique ?

L’évaluation d’un marché étranger se base sur plusieurs critères quantitatifs et qualitatifs. Il ne s’agit pas seulement d’identifier un grand nombre de consommateurs, mais de mesurer la capacité réelle du marché à accueillir votre offre. 

Voici les principaux éléments à considérer :

• La demande locale et la croissance du secteur : existe-t-il une appétence avérée pour vos produits ou services ?
  
• La concurrence présente et votre positionnement possible : quelles sont les forces en présence et comment vous différencier ?
  
• La stabilité économique et politique : un climat d’affaires sain est un gage de pérennité.
  
• Les barrières à l’entrée et la compatibilité réglementaire : taxes, normes, quotas, exigences d’homologation, etc.
  
• Le niveau de maturité du marché : est-il émergent, en forte croissance ou saturé ?
  
• Les pratiques de consommation et attentes locales : sont-elles compatibles avec votre modèle économique ?

Une analyse de marché international approfondie vous aidera à hiérarchiser les opportunités, choisir vos marchés cibles et bâtir une entrée stratégique sur des bases solides.

Comment aligner votre stratégie globale avec vos forces internes ?

Votre stratégie internationale doit être cohérente avec ce que vous faites de mieux. Cela suppose une analyse honnête de vos compétences clés, de vos ressources disponibles et de votre proposition de valeur actuelle. 

Posez-vous la question : qu’est-ce qui fait le succès de votre entreprise aujourd’hui sur votre marché national ? Est-ce la qualité de votre technologie, votre efficacité logistique, votre connaissance client, ou encore votre image de marque ?

Ces éléments doivent guider vos choix à l’international. Par exemple, si votre force est une logistique agile, privilégiez des modèles d’entrée avec distribution directe. Si c’est votre capacité à innover, assurez-vous que vos produits répondent à un besoin mal couvert sur le marché ciblé. En revanche, si vous excellez dans la relation client, adaptez votre approche locale pour préserver cette proximité.

Adaptez ensuite votre stratégie internationale pour capitaliser sur ces forces. Cela évitera de vous disperser, renforcera votre crédibilité auprès des partenaires locaux, et facilitera l’exécution opérationnelle à l’étranger.

Comment analyser la concurrence locale et définir votre positionnement ?

Connaître les acteurs locaux est crucial pour réussir votre implantation sur un nouveau marché. L’analyse de la concurrence ne se limite pas à identifier des entreprises déjà présentes. Elle demande de comprendre de manière approfondie leurs offres, leur stratégie, leur image de marque et la manière dont elles interagissent avec le public local.

Commencez par examiner leur positionnement :

• À quel segment de clientèle s’adressent-elles ? 
• Quels canaux de distribution utilisent-elles ? 
• Quelles sont leurs forces reconnues (prix bas, service client, innovation, notoriété…) et leurs faiblesses ? 

Observez aussi leur présence en ligne, leur communication et leur politique commerciale. Ces informations vous aideront à évaluer le niveau de pression concurrentielle et à identifier des opportunités.

L’étude des habitudes de consommation locales est tout aussi essentielle. Les préférences des consommateurs peuvent être très différentes d’un pays à l’autre. Dans certains marchés, la rapidité de livraison est un critère décisif ; ailleurs, c’est la proximité avec la marque ou la qualité perçue qui prime. 

Il faut donc prendre en compte les attentes spécifiques à chaque pays et adapter votre stratégie en conséquence.

Enfin, votre positionnement doit vous permettre de vous distinguer clairement. Cela ne signifie pas forcément être le moins cher, mais plutôt être perçu comme la meilleure solution pour un besoin précis. Appuyez-vous sur vos forces : service client irréprochable, produit de niche, engagement environnemental, flexibilité, innovation, etc. 

En étant à la fois différent, crédible et pertinent pour le marché visé, vous augmentez vos chances de percer durablement.

Quels modèles d’entrée choisir selon vos objectifs ?

Il existe différentes stratégies d’internationalisation, plus ou moins engageantes en termes de ressources et de contrôle : exportation directe, joint-venture, création de filiale… Le choix du bon modèle d’entrée sur un marché étranger est une décision stratégique majeure. Il conditionne votre capacité à vous adapter localement, à maîtriser vos coûts et à développer votre présence de manière durable.

Il existe plusieurs modalités de croissance à l’international, chacune avec ses avantages et ses contraintes :

• Exportation directe : vous vendez vos produits à l’étranger depuis votre pays d’origine. C’est une solution simple et peu coûteuse pour tester un marché, mais qui offre peu de contrôle sur la distribution locale.
  
• Partenariats ou joint-ventures : vous vous associez avec un acteur local. Cela permet de bénéficier de sa connaissance du marché, de son réseau, voire de son infrastructure. En revanche, cela suppose une bonne entente stratégique et culturelle.
  
• Filiales ou bureaux de représentation : vous créez une entité sur place. Ce modèle offre un contrôle maximal sur vos opérations, mais il est plus coûteux à mettre en place et demande une solide préparation administrative, juridique et managériale.
  
• Franchise ou licence : vous autorisez un tiers à exploiter votre marque ou votre concept, contre rémunération. Cela permet une expansion rapide avec un investissement limité, à condition de bien encadrer les droits d’usage et la qualité de l’exécution locale.

Votre choix dépendra de plusieurs critères : vos objectifs de développement, vos ressources humaines et financières, votre tolérance au risque, mais aussi la complexité réglementaire du pays ciblé. Il est recommandé de tester à petite échelle avant de vous engager pleinement dans un modèle plus engageant.

Comment gérer les complexités juridiques et fiscales ?

Les règles varient fortement d’un pays à l’autre, ce qui peut rapidement compliquer le processus d’internationalisation si l’on ne s’y prépare pas. 

Il faut prendre en compte :

• Les lois commerciales locales, qui régissent les conditions de vente, les contrats, les relations fournisseurs ou encore la protection des consommateurs.
  
• La fiscalité à l’import/export, notamment les droits de douane, la TVA applicable, les exonérations possibles ou encore les accords bilatéraux existants.
  
• Les normes sociales et salariales, qui incluent les obligations en matière de droit du travail, de protection sociale ou encore de conditions de travail spécifiques.

À cela s’ajoutent parfois des réglementations sectorielles ou des certifications obligatoires pour accéder au marché (produits alimentaires, cosmétiques, dispositifs électroniques, etc.).

Faire appel à des experts locaux (avocats, fiscalistes, cabinets spécialisés) est souvent indispensable pour sécuriser vos démarches. Cela vous permet de limiter les risques juridiques, d’éviter les sanctions et de vous concentrer sur le développement commercial proprement dit.

Comment adapter son offre sans perdre son identité de marque ?

La localisation ne signifie pas renier ce qui fait l’essence de votre marque. Il s’agit d’adapter intelligemment vos produits, votre communication et votre expérience client aux spécificités locales, tout en conservant une cohérence avec votre image globale.

Cela passe par plusieurs leviers :

• Adapter le message marketing en tenant compte des références culturelles, des attentes locales et des différences linguistiques.
  
• Respecter les codes culturels : visuels, couleurs, valeurs, humour ou expressions doivent être ajustés pour éviter les malentendus ou les rejets.
  
• Préserver les fondamentaux de votre marque : nom, logo, mission, qualité perçue, engagements.  Ce sont ces éléments qui garantissent votre identité dans tous les pays.

Une stratégie multidomestique efficace repose donc sur une double logique : s’ancrer dans chaque pays sans compromettre votre vision d’ensemble. C’est cette capacité à conjuguer adaptation et cohérence qui fera la force de votre marque à l’international.

Comment créer une offre efficace par pays ?

Construire une offre efficace par pays, c’est aller au-delà de la simple traduction. Il s’agit de concevoir des produits, services et expériences client véritablement pertinents pour chaque marché local.

Cela peut concerner :

• L’adaptation du produit lui-même (taille, fonctionnalités, matériaux, normes locales)
• La tarification, qui doit tenir compte du pouvoir d’achat local et de la concurrence
• Le canal de distribution préféré du marché (e-commerce, points de vente physiques, intermédiaires locaux…)
• Le service après-vente, souvent déterminant pour la satisfaction client

Cette démarche permet de maximiser l’adhésion du marché cible et d’augmenter les chances de réussite commerciale à l’étranger.

Quel est le rôle de la culture dans la réussite à l’international ?

La culture influence profondément les comportements d’achat, les styles de communication et la manière dont les marques sont perçues. Une bonne compréhension des références culturelles locales peut faire la différence entre une campagne qui fonctionne et une qui échoue.

Par exemple, les approches de négociation, la gestion du temps, les attentes vis-à-vis du service client ou le rapport à l’autorité diffèrent selon les pays. Ce sont autant d’aspects qui doivent être intégrés dans votre stratégie d’internationalisation management.

Collaborer avec des experts locaux ou recruter des talents natifs permet de mieux anticiper ces écarts culturels et d’ajuster vos pratiques en conséquence.

Comment structurer vos équipes et opérations à l’international ?

La réussite de l’internalisation entreprise repose sur une organisation claire et agile. Il faut définir qui pilote quoi, avec quelle autonomie, et comment l’information circule entre le siège et les entités locales.

Plusieurs modèles existent :

• Une structure centralisée avec pilotage depuis le siège
• Une organisation décentralisée avec autonomie locale forte
• Une structure hybride avec délégation partielle

Quel que soit le modèle choisi, il est essentiel de partager une vision commune, d’investir dans la formation interculturelle et d’assurer une bonne coordination des opérations.

Comment gérer les risques financiers et de change ?

L’expansion à l’international expose les entreprises à des risques économiques spécifiques :

• Volatilité des taux de change
• Retards de paiement ou impayés
• Frais bancaires élevés
• Complexité des transactions multidevises

Pour y faire face, il est recommandé d’utiliser des outils de couverture contre le risque de change, de négocier des conditions de paiement claires, et de choisir des partenaires financiers capables de traiter les devises locales.

Des solutions comme les terminaux de paiement myPOS peuvent aussi faciliter la gestion des transactions internationales.

Quels soutiens français mobiliser à l’international ?

De nombreux dispositifs d’aide existent pour accompagner les entreprises françaises dans leur processus d’internationalisation :

• Bpifrance : accompagnement financier, assurance prospection, financement export
• Business France : missions de prospection, études de marché, mise en relation
• Chambres de commerce et d’industrie : informations réglementaires, formations, appui logistique.

Ces soutiens sont précieux pour structurer une démarche efficace, limiter les risques et accélérer la mise en œuvre de votre projet à l’international.

Faut-il privilégier une expansion dans l’UE ou hors UE ?

L’Union européenne permet de bénéficier d’un cadre réglementaire harmonisé, facilitant les échanges (pas de droits de douane, TVA intra-communautaire, normes alignées, etc.).

Les pays hors UE offrent un potentiel de croissance important, mais demandent une adaptation plus poussée (barrières douanières, différences juridiques, contraintes culturelles).

Votre choix dépendra de vos objectifs, de votre niveau de maturité, et de votre capacité à gérer des environnements complexes. Il est souvent stratégique de commencer par l’UE avant d’envisager des marchés plus éloignés géographiquement ou culturellement.

Quels indicateurs suivre pour évaluer la réussite de votre stratégie d’internationalisation ?

Une stratégie internationale ne se pilote pas à l’aveugle. Il est essentiel de suivre des KPIs adaptés :

• Chiffre d’affaires et part des ventes réalisées à l’étranger
• Taux de pénétration sur les marchés cibles
• Rentabilité par pays ou par zone géographique
• Coût d’acquisition client par marché
• Taux de fidélisation des clients internationaux

Ces données permettent d’ajuster vos actions, d’identifier les leviers de croissance les plus efficaces, et de prendre des décisions éclairées.

Paiements internationaux : quels défis et quelles solutions ?

Gérer les paiements à l’international implique de nombreux défis :

• Accepter plusieurs devises
• Assurer la sécurité des transactions
• Réduire les frais bancaires
• Offrir une expérience de paiement fluide à la clientèle étrangère

Les solutions de paiement myPOS permettent de répondre à ces besoins grâce à des terminaux de paiement fixes et mobiles, multidevises et compatibles avec les préférences locales.

Elles simplifient l’encaissement, améliorent la conversion client et facilitent la gestion financière à l’échelle internationale. Les services myPOS sont disponibles à l’international, pour vous accompagner et résoudre rapidement d’éventuels problèmes.

Questions Fréquemment Posées

Pourquoi une entreprise française devrait-elle s’internationaliser ?

L’internationalisation permet de conquérir de nouveaux marchés, de diversifier ses sources de revenus et de réduire sa dépendance au marché national. Elle ouvre l’accès à de nouvelles clientèles, stimule l’innovation et renforce la compétitivité à long terme.

Quelle est la différence entre internationalisation et exportation ?

L’exportation consiste à vendre ses produits ou services à l’étranger sans présence locale. L’internationalisation, elle, implique une démarche plus large : adaptation de l’offre, implantation sur place, partenariats ou création de filiales, avec une stratégie structurée à long terme.

Quels sont les principaux freins à l’internationalisation des PME ?

Les PME rencontrent souvent des freins comme le manque de ressources financières, une connaissance limitée des marchés étrangers, des difficultés réglementaires ou douanières, et une capacité d’adaptation réduite face aux cultures locales.

Quel est le rôle d’un terminal de paiement dans l’internationalisation ?

Un terminal de paiement adapté permet d’accepter les devises locales, d’offrir une expérience fluide aux clients étrangers et de sécuriser les transactions. Des solutions comme celles de myPOS facilitent les encaissements à l’étranger et s’intègrent facilement dans une stratégie d’expansion.