Che cos’è il principio di Pareto in ambito business

Conoscere e applicare il principio di Pareto per una migliore gestione della propria azienda può diventare una vera svolta, soprattutto per startup e PMI con risorse limitate.

Il principio di Pareto prende l’omonimo nome dal fondatore Vilfredo Pareto. Lo statistico, studioso ed empirico, nel 1896 dimostrò come, in tantissimi ambiti, l‘80% dei risultati o dei successi deriva da solo il 20% delle cause. 

È un principio versatile, applicabile sia in ambito aziendale che nella vita quotidiana.

Può aiutare a migliorare il proprio rendimento, ottimizzare l’allocazione delle risorse e molto altro.

In questa guida scopriremo che cos’è e come funziona il principio di Pareto applicato al business, riporteremo alcuni esempi concreti di come le aziende italiane adottano questo principio per migliorare la gestione della produzione, la gestione dell’inventario e, in generale per massimizzare i profitti. 

Che cos’è il principio di Pareto

Il principio di Pareto nasce da un’intuizione dell’economista italiano Vilfredo Pareto alla fine dell’Ottocento.

Tutto partì dalla sua osservazione che l’80% dei terreni italiani era posseduto da solo il 20% della popolazione. Una simile relazione si ritrovava anche tra le piante del suo giardino: il 20% di queste produceva l’80% dei frutti. 

Queste due osservazioni, semplici a quanto pare, diventarono la base del principio di Pareto, conosciuto anche come legge dell’80/20.

Il fenomeno empirico e statistico sancisce che, spesso, solo il 20% delle cause produce l’80% degli effetti. 

In un contesto aziendale questo significa che l’80% dei ricavi di un’azienda deriva nient’altro che dal 20% dei propri clienti, oppure che l’80% del successo delle proprie campagne di marketing deriva dal 20% delle campagne meglio riuscite.

Una distribuzione tra sforzo e risultato che bisogna sempre tener presente per una migliore gestione d’impresa, produttività e redditività.

La matematica dietro la distribuzione di Pareto

Il principio di Pareto non si basa su equazioni matematiche specifiche che dimostrano l’esistenza della relazione 80/20. 

È meglio definibile come un fenomeno generalizzato, che possiamo spesso osservare nell’ambito dell’economia e del commercio. 

La cosiddetta distribuzione paretiana si fonda sul principio che vi è una relazione di potenza tra due quantità secondo cui la modifica di una variabile causa una variazione sproporzionata dell’altra.

Questo vuol dire che esistono situazioni in cui una piccola variazione dell’input può generare risultati enormemente sproporzionati, in positivo o in negativo, per quanto concerne l’output.

In termini pratici, questo vuol dire che:

• Una piccola variazione dell’input può generare grandi risultati sull’output;
• L’effetto può essere positivo o negativo, a seconda del contesto;
• Questa dinamica si verifica spesso nella gestione di risorse, clienti e attività operative.

Di base, è importante comprendere che esistono alcuni contesti in cui questa distribuzione si manifesta. Rilevarli può portare a identificare inefficienze operative e, quindi, con una allocazione strategica delle risorse, si possono massimizzare gli impatti.

L’80% dei risultati deriva dal 20% degli sforzi: esempi

Insomma, l’80% dei risultati può essere raggiunto semplicemente allocando nel modo giusto le risorse. Ma questo cosa vuol dire in un contesto aziendale? Lo possiamo scoprire vedendo alcuni esempi pratici.

1. Gelateria

Si pensi a una gelateria. Questa è molto probabile produca l’80% dei propri introiti semplicemente grazie al 20% dei gusti più richiesti: pistacchio, cioccolato, vaniglia.
Il resto dei gusti contribuisce in maniera marginale ai guadagni.

Ed è un primo esempio di come, se si ha in mente di aprire una gelateria, non si può ignorare questa importante relazione, che di fatto porta semplicemente a concentrarsi come primo sforzo proprio su questi gusti.

2. Agenzia di comunicazione o marketing

Un’agenzia di comunicazione o marketing potrebbe facilmente constatare che l’80% dei propri profitti deriva dal 20% dei clienti.

Generalmente sono i clienti più grandi, quelli che richiedono campagne marketing o lavori complessi.

E anche qui risulta quindi importante identificare qual è il proprio 20% vitale.

3. Ristorante

Per fare un altro esempio, anche nel settore della ristorazione – quindi un ristorante o un’osteria – Facciamo il caso di una tipica osteria romana.

Potrebbe rendersi facilmente conto che oltre l’80% dei ricavi dei propri piatti sia fatto da piatti tipici, come carbonara, amatriciana, o secondi quali l’abbacchio.

Piatti della tradizione del posto, che quindi devono necessariamente essere in menù di base.

4. Parrucchiere

Un parrucchiere potrebbe facilmente identificare che l’80% dei propri ricavi deriva da trattamenti molto richiesti, che siano questi lavori di colorazione o servizi di stylist.

Il principio di Pareto risulta dunque applicabile anche nel settore della bellezza e del benessere. 

Tutto sta, lo ripetiamo, nell’individuare quali sono i servizi e i beni che producono i maggiori ricavi e iniziare a concentrarsi proprio su questi ultimi. 

Applicazioni del principio di Pareto per le aziende

E ora è arrivato il momento di vedere come l’applicazione della regola 80/20 possa essere effettivamente lo strumento per ottimizzare le risorse e migliorare l’efficienza aziendale. Partiamo da alcuni esempi pratici nelle imprese.

Esempi pratici nelle imprese

Il principio di Pareto lo si riscontra, o meglio si può identificare, in numerosi contesti:

• Clienti: il 20% dei clienti genera l’80% del fatturato totale di un’azienda. In fondo, è un piccolo gruppo di clienti ad avere un impatto davvero rilevante sulla produttività e sulla redditività.
  
• Vendite: il 20% dei prodotti e dei servizi offerti genera  l’80% delle vendite.
  
• Marketing: una piccola percentuale delle campagne, intorno al 20%, genera l’80% delle conversioni o dei lead qualificati.
  
• Produttività può bastare un 20% di difetti o di bug per causare l’80% dei problemi.
  
• Gestione del tempo: il 20% del tempo di qualità realmente applicato, genera l’80% dei risultati di valore per l’azienda.
  
• E-commerce: l’80% delle problematiche con i clienti riguarda un solo 20% dei problemi, sempre gli stessi.

Ecco dunque che quanto detto nel paragrafo precedente ci porta a un’importante considerazione: per applicare il principio di Pareto tutto parte dall’identificazione dei prodotti, dei servizi e dei clienti più redditizi.

Identificazione dei prodotti, servizi e clienti più redditizi

Come titolare d’azienda, indipendentemente dal settore in cui operi, dovresti quindi concentrare i tuoi sforzi nell’identificare, ad esempio, quei clienti premium che contribuiscono all’80% dei risultati, garantendo loro un customer care impeccabile, promozioni mirate e un’attenzione particolare.

Similmente, è importante identificare quei prodotti o servizi premium che rappresentano quel 20% capace di generare l’80% delle tue vendite.

Tutto questo significa, in poche parole, concentrarsi sui segmenti ad alto valore per ottimizzare le attività e aumentare la redditività.

Metodologie di analisi per le PMI

Tutto parte da un’analisi di base, che deve portare a individuare il problema principale. 

L’obiettivo può essere aumentare il fatturato, ridurre i reclami al customer care, abbassare il tasso di abbandono del carrello o migliorare le performance delle campagne di marketing.

Successivamente bisogna raccogliere i dati. In questo senso, strumenti come CRM o dashboard personalizzate settimanali sono fondamentali per individuare chiaramente le inefficienze e le aree di efficienza dell’impresa.

Il passo seguente è l’analisi:

• Capire cosa è successo nel passato;
• Perché sono accaduti certi eventi;
• Quali modelli statistici possono prevedere le campagne future.

Bisogna quindi applicare tecniche di business analytics, attraverso analisi descrittive, diagnostiche e predittive.

L’implementazione di questi strumenti aiuta a prendere decisioni informate, con impatto diretto sul reddito d’impresa.

Segmentazione strategica della clientela

Una volta identificati i clienti che massimizzano i profitti, questi vanno suddivisi per valore: ad esempio in base al: 

• Fatturato generato;
• Redditività; 
• Lifetime value.

Da qui  si possono sviluppare azioni post-segmentazione: programmi di loyalty, servizi esclusivi per i clienti top, e concentrare gli sforzi di marketing e vendita su chi garantisce un maggior ritorno sull’investimento.

Ottimizzazione di vendite e marketing con la regola 80/20

Uno degli aspetti più interessanti in cui il principio di Pareto può trovare utile applicazione è nel contesto delle vendite e del marketing.

Ma com’è possibile identificare e riuscire di fatto a generare l’80% dei risultati desiderati semplicemente concentrandosi sul 20% delle attività? Scopriamolo insieme.

Concentrazione sui canali ad alto rendimento

Mediante un’analisi di Pareto si potrebbero individuare quali sono le attività che garantiscono i migliori risultati. 

Ad esempio, alcuni social media potrebbero portare risultati migliori rispetto ad altri. Oppure si potrebbe constatare migliori risultati nelle campagne pay per click, o content marketing rispetto all’email marketing.

L’obiettivo è concentrare i propri sforzi su quelle campagne di marketing che mantengono più elevate le probabilità di successo.

Ottimizzazione delle strategie di vendita

Mediante un’analisi attenta si può facilmente individuare quale sia il 20% dei prodotti e dei servizi che generano l’80% del fatturato. Questi dovrebbero essere quindi i tuoi prodotti o servizi Premium. Concentra il team di vendita proprio sulla vendita di questi. 

Anche le attività di ricerca, di sviluppo e di miglioramento dei prodotti e dei servizi andrebbero innanzitutto iniziate proprio da questi prodotti ad alto valore.

Focus sui clienti di alto valore per aumentare i ricavi

Anche concentrarsi su quel segmento di clientela che genera l’80% del fatturato è basilare oggi per la sostenibilità dell’azienda. 

I migliori clienti potrebbero riservarsi loro un trattamento diverso, riconoscendo loro il loro contributo essenziale per la crescita dell’azienda. 

Garantire loro un accesso anticipato a nuovi prodotti, servizi dedicati e vantaggi esclusivi, promuovendo quindi un approccio centralizzato sul cliente migliore e focalizzato sulle sue esigenze non può che migliorare la fidelizzazione e aumentare le entrate.

Strategie di up-selling e cross-selling

Infine,  strategie di up selling e cross selling: cioè proporre la versione superiore più costosa di un prodotto o servizio  e prodotti o  servizi complementari, può aiutare a migliorare il valore delle transazioni. 

Queste strategie sono molto in uso oggi soprattutto per chi gestisce un e-commerce e hanno un impatto rilevante sui ricavi. 

Gestione del tempo: prioritizzazione delle attività ad alto impatto

Il principio di Pareto risulta fondamentale anche per una migliore gestione del tempo, ed è proprio il 20% delle nostre attività che produce l’80% dei risultati. 

E dunque, il primo passo è quello di identificare quali sono queste attività che permettono il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Identificazione delle attività strategiche

È importante interrogarsi e creare una lista delle attività, valutare il proprio potenziale e concentrare quindi gli sforzi del personale proprio su queste attività. Magari, se è il caso, anche implementando programmi di formazione adeguati per rendere ancora più efficiente l’impatto di queste attività sul fatturato aziendale.

Tecniche di ottimizzazione del tempo

Fornire ai propri lavoratori delle tecniche per riuscire a ottimizzare la gestione del tempo è altrettanto utile. In tal senso non mancano delle tecniche facilmente implementabili,  si pensi alla matrice di Eisenhower, che aiuta a classificare i compiti per urgenza e importanza.

È altrettanto utile:

• Ridurre al minimo le interruzioni
• Eliminare le attività a basso valore aggiunto
• Utilizzare strumenti per il monitoraggio delle performance

Vantaggi dell’applicazione del principio di Pareto

L’applicazione della regola 80/20 porta numerosi vantaggi, che si concretizzano in tantissimi fattori e settori, dalle attività a conduzione familiare fino alle grandi imprese con decine di dipendenti.

Incremento dell’efficienza operativa

L’azienda sa ora come destinare al meglio le risorse importanti quali il personale, il tempo a disposizione e il denaro da utilizzare per gli investimenti, concentrandosi proprio su ciò che massimizza i risultati, riducendo gli sprechi e aumentando l’efficienza complessiva. 

Miglioramento del decision making strategico

Il Principio di Pareto può fare da base per il cosiddetto decision making, cioè fornisce una base supportata da dati per decisioni informate o strategiche che consentono di focalizzarsi sugli aspetti più critici e più rilevanti del business.

Svantaggi e limitazioni del principio di Pareto

Attenzione però: il Principio di Pareto non può essere interpretato come una regola assoluta. Ci sono alcune criticità che vanno tenute in considerazione e ponderate.

Rischi di semplificazione eccessiva

Non si può semplificare eccessivamente il concetto; è sbagliato considerare che tutte quelle attività che non rientrano nel 20% essenziale e vitale siano inutili. Alcune, infatti, potrebbero rivelarsi di supporto essenziale. 

Per fare un esempio, è importante avere un’assistenza clienti eccellente per tutti i clienti e non solo per i clienti “top”.

L’importante è dunque cercare di direzionare meglio i propri sforzi, e non credere che basti un 20% di sforzo per ottenere l’80% dei risultati. 

Limitazioni nell’analisi qualitativa

L’analisi del Principio di Pareto si basa su un’analisi quantitativa, ma non fornisce informazioni sull’analisi qualitativa. 

Ad esempio, un cliente che fino ad oggi ha concluso acquisti modesti e non rientra nel 20% dei clienti top, tuttavia, potrebbe essere un cliente in crescita. Pareto non fornisce alcuna indicazione riguardo il potenziale futuro di un cliente. 

In generale è importante identificare tutte quelle attività che, pur non rientrando oggi nel 20% vitale, possono rapidamente diventare asset strategici per il proprio business

Applica il principio di Pareto con myPOS

Noi di myPOS, azienda leader nell’ambito della fornitura di servizi di pagamento, ti mettiamo a disposizione strumenti e servizi pensati per applicare al meglio il principio di Pareto. 

Alcuni esempi? I nostri POS mobili e le carte aziendali velocizzano la ricezione dei pagamenti, mentre i sistemi di tracciamento e reportistica ti aiutano a identificare clienti e prodotti che generano l’80% del tuo fatturato.

A te non resta che concentrare le energie sulle attività a maggior rendimento, gli strumenti per farlo te li forniamo noi di myPOS. 

Conclusioni: la mentalità 80/20 guida una crescita sostenibile

In conclusione, adottare il principio dell’80/20 non vuol dire lavorare di meno, ma lavorare in modo più intelligente, concentrando le risorse su quelle attività davvero rilevanti per la tua attività. 

In questo articolo abbiamo visto che la regola di Pareto è preziosa per navigare nel mondo del business, sempre molto complesso, e che può essere utile per definire e identificare priorità, migliorando il modo in cui oggi si svolge ogni attività.

Domande frequenti

Che cos’è il principio di Pareto?

Il Principio di Pareto, noto anche come Regola dell’80/20, è un’osservazione di tipo empirico e statistico che ci dice come circa l’80% degli effetti sia prodotto dal 20% delle cause. Fu formulata dall’economista Vilfredo Pareto alla fine dell’Ottocento.

Cosa afferma il principio di Pareto?

Il principio afferma che solo una minoranza degli input (intorno al 20%) genera la maggioranza dell’output (l’80%). Questo vuol dire che il 20% delle attività più rilevanti di un’azienda può arrivare a generare ben l’ottanta percento del fatturato. Si tratta di valori indicativi, che possono variare (ad esempio, 70/30 o 90/10).

Perché la legge di Pareto è importante per il business?

La Legge di Pareto è importante per il business perché permette di identificare le aree dove concentrare gli sforzi per massimizzare l’utilizzo delle proprie risorse e i risultati ottenuti.

Qual è l’applicazione concreta del principio di Pareto?

L’applicazione del Principio di Pareto può riguardare ogni ambito aziendale: dalle vendite alla selezione dei prodotti migliori, dalle campagne di marketing alla migliorata gestione del tempo, fino alla gestione dell’inventario.