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Quota de mercado – significado, tipos de fórmulas e dicas

Como empresário, é importante compreender a quota de mercado para saber como a sua empresa se classifica contra concorrentes e ser capaz de desenvolver novas estratégias de marketing ao mesmo tempo que chega a mais potenciais clientes.

Neste artigo, vai aprender o que é a cota de mercado, como é calculada, e como a pode aumentar.

O que é a quota de mercado?

A quota de mercado é a percentagem de vendas de uma empresa numa indústria. Essencialmente, é a parte das receitas totais do setor que a sua empresa tem gerado com a venda dos seus produtos e serviços.

As empresas com maiores quotas de mercado são líderes do setor e concorrência para as empresas mais pequenas.

É útil conhecer as tendências absolutas de vendas e tendência de vendas de um negócio, mas o valor destes dados pode ser muito expandido se calcular a quota de mercado. Por exemplo, se uma loja local viu um aumento de 50% nas vendas nos últimos 3 anos, mas a quota de mercado diminuiu, então pode ser que, apesar de ter um perfil demográfico favorável para o mercado, os concorrentes tenham feito progressos significativos.

Ao compreender a sua verdadeira quota de mercado, pode filtrar informações desnecessárias com uma métrica que não é afetada por variáveis macro-ambientais. Também pode medir o impacto nas receitas em toda a organização usando uma métrica consistente e imparcial para cada localização, mercado, e em conjunto para todo o sua empresa.

Tipos de fórmulas de quota de mercado

Quota de mercado por unidades vendidas

Unidades vendidas por uma empresa em percentagem das vendas totais de mercado medidas nas mesmas unidades.

Quota de mercado por unidade (%) = 100 * Vendas unitárias (#) / Total de vendas de mercado por unidade (#)

Fórmula de quota de mercado de vendas por unidade

Esta fórmula pode, naturalmente, ser reorganizada para obter vendas unitárias ou vendas totais de mercado por unidade a partir das outras duas variáveis, como indicado a seguir:

Vendas unitárias (#) = Quota de Mercado Unitária (%) * Total de Vendas Unitárias do Mercado (#) / 100

Total de vendas unitárias do mercado (#) = 100 * vendas unitárias (#) / quota unitária de mercado (%)

Quota de mercado por receitas

A parte de mercado das receitas difere da parte de mercado por unidade de produção, na medida em que reflete os preços a que as mercadorias são vendidas.

De facto, uma forma relativamente simples de calcular o preço relativo consiste em dividir a parte de mercado das receitas pela parte de mercado da produção unitária.

Quota de mercado por receitas (%) = 100

Receitas de vendas (€) / Total das receitas de vendas de mercado (€)

Tal como acontece com a quota de mercado unitária, esta equação de quota de mercado de receitas pode ser reorganizada para calcular as receitas de vendas ou as receitas totais de vendas de mercado das outras duas variáveis.

A quota de mercado pode ser decomposta em três componentes, nomeadamente a parte de penetração, a quota de clientes e o índice de utilização. Estas três métricas-chave podem ser usadas para ajudar uma marca a identificar oportunidades de crescimento da quota de mercado.

Impacto da quota de mercado

As mudanças na quota de mercado têm um maior impacto no desempenho das empresas em indústrias maduras ou cíclicas, registando um baixo crescimento. Em contrapartida, as mudanças na quota de mercado têm menos impacto nas empresas nas indústrias de crescimento.

Nestas indústrias, a quota geral está a aumentar, pelo que as empresas podem continuar a aumentar as vendas, mesmo que percam quota de mercado. Para as empresas nesta situação, o desempenho das ações é mais afetado pelo crescimento das vendas e margens, do que por outros fatores

Como aumentar a quota de mercado?

Inovação

A inovação é um excelente método para aumentar a quota de mercado. A inovação pode assumir a forma de inovação de produtos, inovação do método de produção ou simplesmente a introdução de novas tecnologias no mercado que os concorrentes ainda não oferecem.

Com a ajuda da inovação, a empresa pode ganhar vantagem sobre os seus concorrentes e dominar o nicho.

Uma boa equipa

As empresas com maior quota de mercado nas suas indústrias têm quase sempre os colaboradores mais qualificados e dedicados.

Atrair os melhores colaboradores reduz os custos associados ao volume de negócios e à formação e permite que as empresas dediquem mais recursos para se concentrarem nos seus pontos fortes.

Oferecer salários e benefícios competitivos é uma forma comprovada de atrair colaboradores talentosos. No entanto, os colaboradores do século XXI também procuram benefícios intangíveis, como horários flexíveis e ambientes de trabalho confortáveis. E essas são apenas algumas das poucas coisas que podem motivar os seus funcionários.

Relações com o Cliente

Ao fortalecer as relações com os clientes existentes, as empresas protegem a sua presença atual no mercado e asseguram que não perdem a sua base de clientes devido à elevada concorrência.

Isto também aumenta a satisfação do cliente, o que por sua vez ajuda a aumentar o número de clientes através de uma estratégia conhecida como palavra-de-boca. Os clientes estão interessados não só no preço, mas também na qualidade do produto. Ao fornecer padrões de qualidade mais elevados, a empresa pode somar a sua quota de mercado.

Aquisições

Por último, um dos métodos mais seguros para aumentar a quota de mercado é adquirir um concorrente.

Desta forma, a empresa consegue duas coisas:

  • Tira partido da base de clientes existente da empresa recém-adquirida
  • Reduz o número de empresas que lutam pela quota de mercado.

Os executivos astutos, quer estejam a gerir pequenas empresas ou grandes empresas, procuram sempre um bom negócio de aquisição quando as suas empresas estão num padrão de crescimento.

Palavras finais

Pode estar a perguntar-se que quota de mercado será suficiente?

Normalmente, adquirir uma quota de 100% do mercado não é uma boa ideia, uma vez que o risco associado às ações de mercado, como mudanças de tendência, mudanças de produto e uso, terá um forte impacto na empresa.

Além disso, o custo e esforço de manter uma quota de mercado de 100% contra concorrentes ágeis, locais ou mais agressivos pode ser muito elevado. A maioria das empresas decide sobre um objetivo acima do qual o custo de ganhar quota de mercado é maior do que o ganho desse crescimento adicional.

Disclaimer: Tenha em atenção que o conteúdo deste artigo e do Blog myPOS, em geral, não deve ser interpretado como legal, monetário, fiscal, ou nenhum outro tipo de aconselhamento profissional. Deve sempre consultar um profissional antes de tomar uma atitude, uma vez que esta situação em particular pode diferir materialmente de outros casos.

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