Was ist eine Buyer Persona und wie erstellt man sie? Anleitung & Tipps

Die Buyer Persona ist eines der wichtigsten Tools zur Erstellung oder Optimierung der Produktentwicklungs-, Vertriebs- und Marketingstrategie in Unternehmen. Durch ihren hohen Informationswert ermöglicht sie eine passgenaue und personalisierte Kundenansprache. 

Was genau eine Käuferpersona ist und welchen Nutzen sie vor allem in hart umkämpften Branchen hat, erfahren Sie hier. Mithilfe der Schritt-für-Schritt-Anleitung in diesem Guide gelingt es Ihnen schnell und bequem, eine aussagekräftige Buyer Persona zu erstellen.

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona (auch Käuferpersona, Käuferpersönlichkeit oder Kundenpersona genannt) ist ein semi-fiktives, datenbasiertes Kundenprofil. Unternehmen nutzen sie, um die Denkweise, das Kaufverhalten, die Wünsche, Bedürfnisse und Zweifel sowie die Entscheidungswege eines idealen Kundentypen zu visualisieren.

Als Grundlage dienen reale Kundendaten und Informationen, die beispielsweise aus dem eigenen CRM-System, der Marktforschung, Feedback und Reklamationen oder externen Quellen stammen. Es handelt sich um einen Mix aus demografischen Daten (Alter, Tätigkeit, Lebensumstände etc.) und psychografischen Aspekten (z. B. Prioritäten, Wertvorstellungen, Interessen).

Übrigens: Kundinnen und Kunden in Deutschland dulden ein maßgeschneidertes Nutzererlebnis mittlerweile nicht mehr nur, sie erwarten es sogar. Dies zeigt eine repräsentative Studie des Bundesverbands Digitale Wirtschaft (BVDW) e. V. aus dem Sommer 2025. Rund 67 % der befragten Personen gaben an, eine personalisierte Kundenansprache als angemessen und wünschenswert zu empfinden. Grund genug, Ihre Marketingstrategie mit einer fundierten Käuferpersona anzureichern.

Was sind die Vorteile einer Buyer Persona aus Unternehmenssicht?

Eine Buyer Persona basiert auf der umfassenden Analyse von aktuellen Daten und spezifischen Informationen. 

Daraus ergeben sich die folgenden Effekte:

• Abteilungsübergreifende Abstimmung: Im Marketing und Sales entsteht ein gemeinsames Kundenverständnis. So können die Teams ihre Maßnahmen besser abstimmen, was vor allem in kleinen und mittelständischen Unternehmen in Deutschland ein wesentlicher Faktor zur Effizienzsteigerung ist.

• Passgenaue Kundenansprache: Das Marketing- und Vertriebsteam entwickelt ein tiefes Verständnis für die Motivation, Entscheidungswege, Interessen und Herausforderungen (“Pain Points”) eines bestimmten Kundentypen. So können sie maßgeschneiderte Nutzererlebnisse entwerfen.

• Gezielter Einsatz des Marketingbudgets: Die Erkenntnisse aus der Käuferpersona zeigen, an welchen Berührungspunkten der größte Handlungsbedarf besteht. Das Budget verpufft nicht mehr, sondern wird genau für die Maßnahmen eingesetzt, die den größten Effekt erzielen.

• Höhere Lead-Qualität: Das Team im Sales erhält tiefe Einblicke in die Interessen einzelner Kundentypen. So können qualitativ hochwertigere Leads generiert werden, die den Sales-Zyklus schneller und effizienter durchlaufen.

• Stärkerer Innovationsgeist: Da auch die Erwartungen und Zweifel der Kundentypen in die Buyer Persona einfließen, zeigen sich oft sinnvolle Verbesserungsmaßnahmen in Bezug auf die Produktentwicklung oder Servicegestaltung.

• Stärkere Kundenbindung: Laut der repräsentativen Studie “State of the Consumer 2025” von McKinsey & Company haben persönliche Empfehlungen von Freunden und Familie im Jahr 2025 den größten Einfluss auf die Kaufentscheidung der Befragten in Deutschland und Großbritannien. Das könnte bedeuten: Fühlt sich ein Kunde dank personalisierter Ansprache gut abgeholt und betreut, gibt er dies im besten Fall an Freunde und Familie weiter. Dies kann die Kundengewinnung erleichtern, die Kundenbindung festigen und die Markentreue steigern.

Moderne POS-Systeme sind eine hervorragende Datenquelle für die Erstellung von Käuferpersonas. 

Schließlich beleuchten physische EC-Kartenlesegeräte oder Apps für Tap to Pay mit digitaler Wallet nicht nur was die Kunden tun wollen, sondern was sie tatsächlich tun.

Die Kernelemente einer Käuferpersona

Ein datenbasiertes Kundenprofil kann unzählige Gesichter annehmen. Unabhängig vom individuellen Endergebnis fließen jedoch stets dieselben Informationen in die Buyer Persona ein.

Demografische Daten

Diese Daten dienen dazu, ein Grundprofil zu erstellen:

• Alter
• Geschlecht
• Beruf
• Position (bei B2B-Geschäften relevanter)
• Wohnort (Stadt) oder Region (Bundesland)
• Familienstand
• Bildungsabschluss
• Höhe des Einkommens

Demografische Daten liefern Fakten über den Kunden und bilden die Basis für das zu erstellende Gesamtprofil.

Lokal bedingte Aspekte

Diese Informationen erlauben, lokale Besonderheiten einzubeziehen:

• kulturell bedingte Besonderheiten
• landestypische Werte und Prioritäten

Landestypische oder regional bedingte Aspekte können die Prioritäten, Bedürfnisse und Entscheidungswege der Kunden ebenso stark beeinflussen wie persönliche Faktoren.

Motivationsbezogene Informationen

Diese Erkenntnisse helfen, den inneren Antrieb des Kundentypen zu verstehen:

• kurzfristige Ziele
• langfristige Ziele
• Wünsche, Bedürfnisse und Erwartungen
• Sorgen, Hindernisse und Probleme
• Lebensweise und Ambitionen
• Risikobereitschaft
• Motive für den Kauf (z. B. Status, Beitrag zur Nachhaltigkeit etc.)

Die motivationsbezogenen Informationen reichern das Kundenprofil mit qualitativen Daten an, die tiefere Einblicke in die Denkweise der Person liefern.

Entscheidungs- und verhaltensbezogene Informationen

Diese Aspekte sind wichtig, um den Kundentypen am richtigen Ort abzuholen:

• Trifft die Person die Kaufentscheidung allein?
• Welche externen Faktoren beeinflussen die Entscheidungsfindung (z. B. Bewertungen und Rezensionen)?
• Wo kauft die Person bevorzugt ein (online, vor Ort, hybrid)?
• Wie preisempfindlich ist die Person?
• Wie qualitätsbewusst ist die Person?
• Wo bezieht die Person ihre Informationen für die Kaufentscheidung (z. B. Social Media, persönliche Empfehlungen, Suchmaschinen)?

Als vierter Aspekt beleuchten die entscheidungs- und verhaltensbezogenen Informationen die Handlungsweise der Person. So wird deutlich, warum die Person so handelt, wie sie es tut.

Die Gewichtung der Daten im Profil hängt davon ab, ob eine B2B-Persona oder eine B2C-Persona entstehen soll. So ist im Geschäftskundenbereich beispielsweise die berufliche Position ein zentraler Datenpunkt, während im Privatkundenbereich eher die Lebensumstände und andere persönliche Einflussfaktoren im Vordergrund stehen.

Wofür nutzen Unternehmen Buyer Personas?

Die Merkmale des Kundenprofils werden mit den Berührungspunkten zwischen Unternehmen und Kundschaft verknüpft, um die Buyer Persona für das Marketing- und Vertriebsteam anwendbar zu machen. So fließen die gewonnenen Erkenntnisse über den Kundentypen in alle Sales- und Marketingmaßnahmen ein, die für ihn relevant sind.

Nutzen für Customer Journey Mapping

Das Kundenprofil verdeutlicht, auf welchem Weg und zu welchem Zeitpunkt die Person mit dem Unternehmen in Berührung kommt. 

Es beantwortet die folgenden Fragen:

• Wo erfährt die Person von uns?
• Über welche Kanäle informiert sie sich?
• Wie kauft sie ein (stationär, online, hybrid)?
• An welchen Punkten bestehen Barrieren?
• Wann und wie entscheidet sie sich?

Die Informationen über die Stationen und die Dauer der Kundenreise liefern wichtige Erkenntnisse für die Marketingstrategie. Durch sie ist es möglich, den Kunden zur richtigen Zeit und am richtigen Ort abzuholen.

Nutzen für die Content-Strategie

Der Erfolg der Content-Strategie hängt wesentlich davon ab, wie passgenau der Inhalt und die Art der Ansprache auf die Erwartungen der Kunden abgestimmt sind. 

Hierfür ist die Buyer Persona unerlässlich, denn mit ihr können Unternehmen:

• Kundenrelevante Themen leichter identifizieren
• Typische Probleme erkennen und durch entsprechenden Content aushebeln
• Content passgenau auf Fragen und Bedürfnisse des Kunden abstimmen
• Eine angemessene Tonalität entwickeln
• Timing und Art des Contents entlang der Kundenreise auf die Kundenbedürfnisse abstimmen (z. B. Erstellung von Blogartikeln, Videos, Guides etc.).

Das Kundenprofil erlaubt folglich eine Verfeinerung der Content-Strategie, sodass diese über alle Ebenen hinweg eine stärkere Wirkung beim Kunden erzielt.

Nutzen für personalisierte Marketingkampagnen und Anzeigen

Neben der allgemeinen Marketingstrategie sowie der untergeordneten Content-Strategie liefern typisierte Kundenprofile auch wertvolle Erkenntnisse für die Anzeigengestaltung.

Dank der Käuferpersona kann das Marketing-Team:

• Das Feeling der Bildsprache bestimmen.
• Ein adäquates Wording sicherstellen.
• Die richtigen Kommunikationskanäle wählen.
• Das E-Mail-Marketing, Kampagnen auf Social Media und/oder lokale Anzeigen zielgerichtet personalisieren.
• Die Wirkung von Rabattaktionen vorab einschätzen.
• Zielgenauer zwischen dem Fokus auf Preis oder Qualität entscheiden.

Je nach Kanal und Art sind bezahlte Werbeanzeigen mit hohen Kosten verbunden. Die Erkenntnisse aus der Buyer Persona helfen Unternehmen, den Nutzen des aufgewendeten Budgets zu maximieren. 

Nutzen für die Vertriebs-/Verkaufsstrategie

Eine klar definierte Buyer Persona stärkt Ihre Vertriebsstrategie nachhaltig.

Sie ermöglicht es Ihnen:

• Barrieren und Hindernisse des Kundentypen verstehen
• Gegenargumente zu den bekannten Pain Points vorbereiten
• die richtigen Kernbotschaften in die Verkaufsgespräche einfließen lassen
• Kundenbedürfnisse besser befriedigen
• den Sales-Funnel effizienter gestalten

Wie genau Sie ein Kundenprofil zur Verbesserung der Zielgruppenansprache im Marketing und Sales nutzen können, erfahren Sie anhand eines Praxisbeispiels im weiteren Verlauf dieses Guides.

Wie erstellt man eine Buyer Persona? Schritt-für-Schritt-Anleitung

Ratespiele und Annahmen sind bei der Persona-Entwicklung fehl am Platz. Stattdessen handelt es sich um einen datenbasierten Prozess, der in mehreren Stufen verläuft.

Schritt 1: Quantitative und qualitative Daten sammeln

Typische Quellen für die Datensammlung sind:

• Kundendaten aus CRM- oder POS-System
• App-Daten (z. B. bei Tap to Pay)
• Website-Daten (z. B. aus Google Analytics)
• regionale und nationale Statistiken (z. B. von Statista)
• Daten aus der DSGVO-konformen Verwendung von Analytics-Plattformen und Tools (z. B. HubSpot DACH, Piwik PRO, SurveyMonkey EU)
• Kundeninterviews
• Kundenfeedback (z. B. Rezensionen)
• Insights aus Social-Media-Kanälen
• Reklamationen
• Feedback des Marketing- oder Sales-Teams

In diesem Schritt tragen Sie quantitative und qualitative Daten zusammen. Das Ziel ist, eine fundierte Basis für die folgende Persona-Entwicklung zu bilden.

Die Art und Verwendung von kundenbezogenen Daten muss der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) entsprechen. Ob vorab die ausdrückliche Zustimmung der Person erforderlich ist („Opt-In“), hängt vom Kontext und Zweck ab. Lassen Sie sich hierzu im Zweifel von einem/einer Datenschutzbeauftragten beraten.

Schritt 2: Datensammlung strukturieren und segmentieren 

Nun teilen Sie die Daten in Cluster ein. 

Hierfür identifizieren Sie wiederkehrende Merkmal, wie beispielsweise:

• das Kaufverhalten
• die Kaufkraft
• die demografische Zugehörigkeit (im B2C-Bereich)
• die Position/Entscheidungsgewalt (im B2B-Bereich)

Dieser zweite Schritt der Persona-Entwicklung dient folglich dazu, den Datensatz in kleinere Segmente mit ähnlichen Charakteristika zu unterteilen. Diese Cluster werden im Folgenden jeweils zu aussagekräftigen Kundenprofilen ausgearbeitet.

Schritt 3: Kaufmotiv, Verhalten, Pain Points und Entscheidungswege identifizieren

Psychografische Aspekte sind ebenfalls relevant für die Erstellung einer realitätsnahen Käuferpersönlichkeit. 

Um die Beweggründe der Person nachvollziehen zu können, werden die folgenden Faktoren untersucht:

• Die Kaufmotivation
• Die Ansprüche und Bedürfnisse
• Die Sorgen, Probleme und Ärgernisse
• Das Kaufverhalten
• Der Entscheidungsablauf
• Die Risikobereitschaft und das Sicherheitsbedürfnis
• Die Prioritäten und Einflussfaktoren (z. B. preis- oder qualitätsbewusst)

Dieser Schritt der Persona-Erstellung zielt darauf ab, die Denk- und Handlungsweise des Kunden greifbar zu machen. Die Informationen verdeutlichen, was den Kunden antreibt, beeinflusst, zögern lässt oder zu einer Kaufentscheidung motiviert.

Schritt 4: Buyer Persona erstellen

Die Daten und Informationen werden nun in klar differenzierbare Profile übertragen, die für unterschiedliche Kundentypen stehen.

Bestandteile:

• Name (fiktiv), Wohnort/Region und Beruf
• Lebenssituation und Familienstand
• bevorzugte Informations-, Kommunikations- und Kaufkanäle
• Ziele, Herausforderungen und Verhaltensattribute
• Hindernisse und Entscheidungswege
• Leitsatz/Zitat (optional)

In diesem Schritt führen Sie sämtliche gewonnenen Erkenntnisse zusammen und verdichten sie zu einem anschaulichen, greifbaren Gesamtbild Ihrer Buyer Persona.

Schritt 5: Käuferpersona validieren und regelmäßig verfeinern

Test der Buyer Persona(s) auf Passgenauigkeit durch:

• Kundeninterviews
• Feedback aus Marketing und Sales
• Auswertung der Marketing- und Vertriebskennzahlen
• A/B-Tests in Marketing und Vertrieb

Dieser Schritt sollte in festen Abständen wiederholt werden, um sicherzustellen, dass die Kundenprofile weiterhin der Realität entsprechen. Zeigen sich Abweichungen oder neue Entwicklungen, empfiehlt es sich, die betreffende Persona auf Basis aktueller und gegebenenfalls detaillierterer Daten gezielt zu überarbeiten.

Beispiel: So könnte ein typisches Kundenprofil aussehen

Eine greifbare Käuferpersona bringt relevante Daten und klassisches Storytelling zusammen. 

Im Folgenden ein beispielhaftes Kundenprofil für den deutschen Markt, das sich aus den Datensätzen eines Herstellers für Outdoor-Zubehör mit stationärem Geschäft und Onlineshop ergab.

Profile Image (optional)
Name:	„Trendbewusster Tom“
Alter:	28
Wohnort:	München (Bayern)
Bildungsstand:	Studienabschluss
Beruf:	Immobilienmakler
Einkommen:	> 60.000 €/Jahr
Familienstand:	ledig
Leitsatz:	„Ich besitze innovative Produkte schon, bevor die breite Masse sie kennt.“

Lebenssituation	Interessen	Ziele
Tom lebt allein in der Münchner Innenstadt in einer Eigentumswohnung.	In seiner Freizeit verbringt Tom jede freie Minute im Freien, ob in den Bergen, im Wald oder am See. Zu seinen Lieblings-Outdoor-Aktivitäten zählen Klettern, Mountainbiking und Trekking.	Tom möchte seine Freizeit noch bequemer und effizienter gestalten. Das authentische Outdoor-Feeling soll trotz Komfort erhalten bleiben.
Erwartungen	Verhalten	Motivation
Tom erwartet innovative Produkte und persönlichen Service. Der Kunden-Support muss engagiert sein und fachliches Know-how besitzen. Ein reibungsloses Einkaufserlebnis ist für ihn selbstverständlich.	Tom informiert sich in den sozialen Netzwerken über neue Produkte und Trends. Er kauft fast ausschließlich online und nutzt dafür markeneigene Shops, keine Plattformen. Tom reagiert nicht auf Rabatt-Aktionen.	Tom ist es wichtig, seine Freizeit mit bleibenden Erinnerungen zu füllen. Er möchte stetig seinen Horizont erweitern.Positives Feedback und Bewunderung von außen sind für Tom ein zentraler Antrieb.
Pain Points	Bevorzugte Kanäle	Bevorzugter Content
Tom hat keine Geduld für zähe Einkaufsprozesse. Bei unsicheren Zahlungsmethoden oder fehlenden Informationen zu Produkten oder Lieferzeiten bricht er den Kauf ab. Ein stagnierendes Sortiment ist für Tom ein Abwanderungsgrund.	Tom nutzt vorwiegend TikTok und Instagram, um allgemein neue Produkte zu entdecken.Auf YouTube informiert er sich näher über spezifische Produkte, die er ins Auge gefasst hat.	Tom legt Wert auf bewegten Content, wobei ihm authentische Videos und Shorts wichtiger sind als klassische Imagefilme.Produktbeschreibungen, How-to-Guides und Blogartikel sind für Tom wertvoll, sofern sie kompakt aufbereitet und praxisbezogen sind.

Mithilfe dieses Kundenprofils können die Produktentwicklung sowie die Marketing- und Vertriebsabteilung des Herstellers für Outdoor-Zubehör nun ihre Maßnahmen entsprechend zuschneiden. 

Möglicher Maßnahmenkatalog rund um diesen Kundentypen

Das Kundenprofil mit den Daten und Informationen zu befüllen, ist nur der erste Schritt. Nun gilt es, die Erkenntnisse als Wegweiser für die Produktentwicklung, das Marketing und den Vertrieb zu nutzen. 

Aus der oben ausgeführten Buyer Persona “Trendbewusster Tom” könnten beispielsweise die folgenden Maßnahmen abgeleitet werden. 

 Die Produktentwicklung könnte sich Folgendes zum Ziel machen:

• Es wird vermehrt auf Innovation gesetzt, um die eigene Marke als Pionier der Outdoor-Branche zu etablieren.
  
• Internationale Outdoor-Trends werden im Auge behalten, um diese als erste Marke auf dem deutschen Markt einführen zu können.

Da der beispielhafte Tom großen Wert auf neue, wegweisende Outdoor-Produkte legt, ist eine kontinuierliche Erweiterung oder Vertiefung des Sortiments zielführend. Die angedachten Maßnahmen stellen dies sicher.

 Im Marketing könnte der Maßnahmenkatalog wie folgt gestaltet sein:

• Die Präsenz auf Instagram und TikTok wird durch häufigere Posts und Kooperationen mit Influencern verstärkt.
  
• In den Marketingkampagnen wird der Fokus auf Authentizität und Markennähe gesetzt statt auf klassische Imagevideos oder PR-Taktiken.
  
• Zugeschnittene Schlüsselsätze werden fortan in die Marketingbotschaften eingebaut, z. B. „Sei einer der Ersten“ oder „Jetzt neu und bereit zum Entdecken“.
  
•  Der Content zu den Outdoor-Gadgets wird praxisnaher gestaltet, z. B. in Form von Videos, die die Gadgets draußen im Einsatz zeigen.
  
• Die Artikelseiten im Shop werden mit kompakteren, aber weiterhin gut verständlichen Produktbeschreibungen versehen, die die Anwendung, den Mehrwert und die Qualität des Artikels klar herausstellen.
  
• Die Expertise im Bereich Outdoor-Zubehör wird stärker in das Branding eingebunden.

Tom entdeckt neue Outdoor-Gadgets zuerst auf TikTok und Instagram und informiert sich anschließend eingehender auf YouTube über die Produkte. Um von ihm wahrgenommen zu werden, ist daher eine ganzheitliche Social-Media-Marketingstrategie erforderlich. Da er sich nur durch authentischen Content mit hohem Praxisbezug überzeugen lässt, setzt das Marketing-Team vermehrt auf Influencer-Kooperationen. 

Im Onlineshop sollen überarbeitete Produktbeschreibungen die markeneigene Expertise klarer aufzeigen. In Zukunft sollen zudem neue Werbeslogans mit aktivierenden Schlüsselwörtern Toms Bedürfnis, keinen Trend zu verpassen, besser befriedigen. 

Die Teams im Sales und Kundenservice könnten folgende Learnings aus Toms Kundenprofil ziehen:

• Die Qualität des Supports und des After-Sales-Service muss optimiert werden, z. B. durch Produktschulungen und Coachings für das Team.
  
• Leistungsstarke Systeme und Tools für sichere Online-Zahlungen sollten in den Shop eingebunden werden, um das Einkaufserlebnis für Tom noch bequemer und sicherer zu gestalten.
  
• Der Kaufabschluss wird auf Reibungslosigkeit und Schnelligkeit getestet und gegebenenfalls durch eine smarte Lösung für den Online-Checkout modernisiert.
  
• Die Bitte um Feedback oder eine Bewertung wird zukünftig in der Bestätigungs-Mail an die Käufer noch präsenter gemacht. Um das Timing zu optimieren, werden in den ersten sechs Monaten A/B-Tests durchgeführt.

Laut Toms Kundenprofil sind die Produktqualität und der Kundenservice ein wichtigerer Einflussfaktor für seine Kaufentscheidung als der Preis. Doch selbst wenn beides stimmt, springt er angesichts eines langsamen oder unsicheren Einkaufsprozesses ab. Entsprechend planen Sales und Service umfassende Optimierung in diesen entscheidenden Bereichen, um Toms Pain Points und Hürden vorwegzunehmen. 

Tipp: Versehen Sie jede Persona zusätzlich mit einem Foto und erstellen Sie so eine Art Steckbrief, entweder zur virtuellen Nutzung oder zum Ausdrucken. So entwickelt sich das datenbasierte Kundenprofil auch optisch von einem Phantom zu einem realitätsnahen Kundentyp.

Käuferpersona erstellen: Herausforderungen auf dem deutschen Markt und Lösungsansätze

Landestypische und kulturelle Aspekte können das Kaufverhalten und die Entscheidungsfindung ebenso stark beeinflussen wie charakterbezogene Faktoren. Die 2025 Consumer Sentiment Survey der Boston Consulting Group (BCG) hat die folgenden Besonderheiten auf dem deutschen Markt erneut bestätigt.

Ökonomische Sorgen

Rund 62 % der deutschen Verbraucherinnen und Verbraucher sind besorgt um die allgemeine Wirtschaftslage, 31 % um ihre persönliche finanzielle Stabilität.

Eine mögliche Lösung ist, das Bedürfnis nach finanzieller Sicherheit stärker im Kundenprofil zu gewichten. So entkräften die darauf basierenden Marketing- und Vertriebsmaßnahmen die ökonomischen Sorgen gezielt.

Hohe Preisempfindlichkeit

Die Studie bestätigt den starken Einfluss des Preises auf die Kaufentscheidung der Deutschen. So erklärten circa 60 % bis 75 % der teilnehmenden Personen ihre Bereitschaft, für ein vorteilhafteres Angebot zu einem anderen Anbieter zu wechseln.

Die Studie der BCG zeigt aber auch, dass bis zu 70 % der Kaufentscheidungen der befragten Deutschen von Rabatten abhängen. Machen Sie den Sparvorteil Ihres Angebots daher zu einem Kernelement Ihrer Marketingbotschaft.

Hybrides Einkaufsverhalten

Die Studie zeigt die große Bedeutung des Onlinehandels für die Deutschen. Dennoch bleibt der stationäre Handel weiterhin relevant.

Nutzen Sie diese Erkenntnis, um eine passgenaue Zielgruppenansprache entlang der gesamten Kundenreise sicherzustellen. Auf diese Weise decken Sie alle Customer-Touchpoints sinnvoll ab.

Bedürfnis nach Qualität

Für Kundinnen und Kunden in Deutschland ist ein überzeugendes Preis-Leistungs-Verhältnis nach wie vor der ausschlaggebendste Entscheidungsfaktor.

Heben Sie die Qualität, den Mehrwert und den individuellen Nutzen Ihres Angebots für den einzelnen Kunden daher deutlich hervor. So mildern Sie die gehobene Preisempfindlichkeit auf dem deutschen Markt wirkungsvoll.

Hohe Erwartung an Transparenz und Datenschutz

Deutsche Kundinnen und Kunden achten bei der Anbieterwahl verstärkt auf die Datensicherheit. Laut der „Let’s get personal“-Studie des Bundesverbands Digitale Wirtschaft (BVDW) e. V. aus 2025 erwarten mehr als die Hälfte (52 %) Transparenz hinsichtlich der Verwendung ihrer persönlichen Daten.

Erklären Sie Ihrer Kundschaft auf dem deutschen Markt genau, wie und wofür Sie die Daten verwenden. Betonen Sie auch die Vorteile eines personalisierten Nutzererlebnisses. So sind die Kundinnen und Kunden eher bereit, der Personalisierung zuzustimmen.

Typische Fehler bei der Erstellung von Buyer Personas

Obwohl die Persona-Entwicklung mit der richtigen Herangehensweise einfach ist, birgt das Prinzip ein gewisses Fehlerpotenzial.

Vermeiden Sie diese typischen Fehler und Fallstricke bei der Erstellung einer Käuferpersona:

• Setzen Sie nicht auf allgemeine Annahmen, denn sie mindern die Aussagekraft des Käuferprofils. Ziehen Sie stattdessen quantitative und qualitative Daten heran, um ein spezifisches Kundenprofil zu erstellen.
  
• Lassen Sie veraltete Daten außen vor, da eine realitätsnahe Käuferpersona immer auf aktuellen Informationen basiert. Dies gilt insbesondere in agilen Branchen mit sich schnell wandelnden Kundenbedürfnissen.
  
• Erstellen Sie nicht zu viele Buyer Personas, sondern beschränken Sie sich auf zwei bis fünf Kernprofile. So behalten Sie den Überblick und stellen gleichzeitig sicher, dass sich die Kundentypen zu sehr ähneln.
  
• Eine mangelhafte Validierung der Kundenprofile ist ein häufiger Grund, warum Marketingstrategien trotz Persona scheitern. Dies verhindern Sie zum Beispiel durch Kundeninterviews oder Feedback aus Marketing und Sales.
  
• Wer die Buyer Personas nicht regelmäßig aktualisiert, verschenkt wertvolles Potenzial. Vor allem in dynamischen Märkten ist es für maximale Effizienz essenziell, die Kundenprofile fortlaufend zu überprüfen und gegebenenfalls zu optimieren.

Wie Sie sehen, ist es mit der richtigen Herangehensweise leicht, die üblichen Fehler bei der Persona-Erstellung zu umgehen. Achten Sie in jedem Fall auf eine gewissenhafte Validierung des Kundenprofils in der Praxis als finalen Schritt. So kommen selbst kleinere Fehler oder Lücken, die Ihnen zuvor entgangen sind, schnell zum Vorschein.

Fazit

Buyer Personas haben einen hohen praktischen Nutzen, da sie quantitative und qualitative Daten in ein realitätsnahes Profil mit Gesicht und Story übertragen.

Mit Personas können Unternehmen somit ihre gesamte Marketing- und Vertriebsstrategie passgenau auf die Kundenbedürfnisse zuschneiden, unter Einbezug regionaler und markttypischer Besonderheiten. Die Abstimmung zwischen Marketing, Vertrieb, Sales und Service wird langfristig optimiert. 

Um bestmöglich vom Nutzen einer Käuferpersona zu profitieren, muss sie ausgiebig getestet und regelmäßig erneuert werden. So fließen Veränderungen auf dem Markt, kurzweilige Trends, anhaltende Entwicklungen oder ein Wandel in den Kundenbedürfnissen fortlaufend in die Profile ein, wodurch die Personas stets aktuell und aussagekräftig bleiben.

Häufige Fragen

Wie viele Buyer Personas sollte ein Unternehmen haben?

Üblich sind zwei bis fünf Buyer Personas, je nach Umfang des Sortiments, Komplexität des Marktes und Geschäftsfeld (B2C oder B2B). Mehr Personas sind nicht empfehlenswert, da dies die Aussagekraft der einzelnen Kundenprofile verwässern kann.

Was ist der Unterschied zwischen Buyer Personas und Zielgruppenanalyse?

Die Zielgruppenanalyse nutzt demografische Daten (z. B. Alter, Familienstand), um einen sehr allgemeinen Überblick über die möglichen Kunden zu geben. Eine Kundenpersona hingegen ist detaillierter, da sie neben demografischen Merkmalen auch qualitative Daten (z. B. Verhalten, Motivation, Ziele, Probleme) berücksichtigt.

Wie oft sollten Käuferpersonas aktualisiert werden?

Die Kundenprofile sollten mindestens einmal pro Jahr auf Aktualität getestet und bei Bedarf aufgefrischt werden. In dynamischen Branchen oder bei spürbaren Veränderungen auf dem Markt oder bei den Kundenbedürfnissen kann eine häufigere Anpassung erforderlich sein.

Woher bekomme ich die Daten für die Persona-Entwicklung?

Typische Datenquellen sind das eigene CRM- oder POS-System, Apps zur Zahlungsabwicklung (Tap to Pay), Umfragen, direkte Kundeninterviews, Rezensionen, spezielle Analytics-Tools, Social-Media-Insights oder öffentliche marktbezogene Statistiken und Trendstudien.

Kann ich eine Buyer Personas mit KI erstellen?

Ja, die KI-gestützte Erstellung von Buyer Personas ist möglich und mittlerweile in vielen Marketingabteilungen üblich. Für aussagekräftige Ergebnisse ist allerdings eine hohe Datenqualität essenziell. Zudem sollten die Kundenprofile einer gründlichen Validierung unterzogen werden, da KI-Ergebnisse Fehler enthalten können.

Wie wirken sich gute Kundenpersonas im Unternehmen aus?

Die vorteilhaften Effekte von Personas zeigen sich unter anderem an einer steigenden Conversion-Rate, mehr Customer-Engagement, einer höheren Lead-Qualität und einer steigenden Marketingeffizienz.