Come aumentare i ricavi di un hotel

Il fatturato di un hotel consiste nelle entrate generate da camere, colazione, ristorazione, eventi, upgrade, parcheggio, servizi wellness e tutti gli altri acquisti fatti dagli ospiti durante il soggiorno. 

Per aumentare i ricavi di un hotel, perciò, non basta semplicemente alzare il prezzo delle camere. È fondamentale migliorare l’occupazione, la spesa media per ospite, la distribuzione delle prenotazioni e la capacità di far tornare i clienti.

Le strategie di aumento ricavi di un hotel più efficaci passano attraverso il revenue management, l’uso consapevole dei dati sugli ospiti, la qualità del servizio e un’esperienza di prenotazione e pagamento comoda in ogni fase del soggiorno.

In questa guida vedremo come intervenire su questi aspetti per aumentare la redditività della struttura.

Cosa significa aumentare i ricavi di un hotel?

A livello di mercato, il settore alberghiero italiano sta attraversando una fase di crescita. Secondo Statista Mobility Market Insights, il mercato degli hotel in Italia ha generato 9,71 miliardi di dollari nel 2025 e dovrebbe raggiungere 10,34 miliardi nel 2026.

Il dato conferma una tendenza positiva già osservata negli anni precedenti. Tra il 2017 e il 2025, in particolare, i ricavi del comparto sono aumentati complessivamente di 1,31 miliardi di dollari.

Per una singola struttura, però, aumentare i ricavi non significa necessariamente aumentare anche il profitto. Un hotel può generare più fatturato, ma vedere ridursi il margine se la crescita comporta costi operativi, commissioni o sconti troppo elevati.

Le principali fonti di ricavo di un hotel sono:

• Le camere;
• La colazione;
• Il ristorante;
• Il bar;
• Gli eventi;
• Il parcheggio;
• I servizi wellness;
• Gli upgrade.

Per ottenere una crescita sostenibile, questi elementi devono essere valutati insieme. Occupazione, prezzi, spesa degli ospiti, commissioni e costi operativi si influenzano infatti a vicenda. Riempire tutte le camere con tariffe troppo basse, per esempio, può generare più fatturato ma un margine inferiore rispetto a un’occupazione più contenuta con prezzi adeguati.

L’obiettivo non è quindi aumentare le entrate a qualsiasi costo, ma farlo preservando la qualità del servizio e la soddisfazione degli ospiti. Una strategia efficace deve inoltre sostenere la domanda nel lungo periodo. Promozioni e tariffe aggressive possono infatti aumentare le prenotazioni nel breve termine, ma danneggiare la percezione del valore della struttura e la redditività futura.

Le metriche chiave dei ricavi alberghieri da monitorare

Per capire se un hotel sta aumentando i propri ricavi in modo sostenibile, non basta monitorare il fatturato totale. Infatti, è utile analizzare diversi KPI (Key Performance Indicators) nel loro insieme, così da ottenere una visione più completa di occupazione, redditività e performance complessiva.

È necessario considerare diversi indicatori di performance, tra cui:

• Tasso di occupazione (OCC, Occupancy Rate): percentuale di camere disponibili vendute in un determinato periodo. Misura la domanda, ma non l’efficienza del pricing.
• Tariffa media giornaliera (ADR, Average Daily Rate): prezzo medio pagato per camera occupata.
• Ricavo per camera disponibile (RevPAR, Revenue Per Available Room): combina occupazione e ADR per valutare volume e performance tariffaria.
• Ricavo totale per camera disponibile (TRevPAR, Total Revenue Per Available Room): considera anche ristorazione, wellness e altri servizi dell’hotel.
• Profitto operativo lordo per camera disponibile (GOPPAR, Gross Operating Profit Per Available Room): misura il profitto operativo generato per camera disponibile, considerando i costi operativi.

È utile monitorare anche valore medio della prenotazione, durata media del soggiorno (ALOS, Average Length of Stay), tasso di cancellazione e spesa aggiuntiva per ospite, per valutare il valore generato da ogni cliente.

Le performance vanno analizzate per tipologia di camera, canale di prenotazione, segmento di clientela e periodo, così da individuare le aree più redditizie. È inoltre fondamentale distinguere tra valore lordo delle prenotazioni e ricavo netto, che tiene conto di commissioni, sconti e costi di acquisizione.

Per confrontare i risultati, infine, è preferibile utilizzare dati pertinenti alla destinazione. ISTAT (Istituto Nazionale di Statistica), osservatori turistici regionali e benchmark locali offrono riferimenti più utili delle sole medie nazionali, soprattutto perché un hotel di montagna e uno di città possono avere dinamiche di domanda molto diverse.

Come aumentare i ricavi di un hotel

Vediamo ora in dettaglio le strategie più efficaci per aumentare i ricavi di un hotel e trasformare ogni opportunità di vendita in maggiore valore per la struttura.

1. Usare il prezzo dinamico delle camere

Le tariffe delle camere devono adattarsi all’andamento della domanda, al ritmo delle prenotazioni, alla stagionalità, agli eventi locali e alla disponibilità residua. 

È quindi utile definire regole di pricing specifiche per occasioni speciali, tra cui:

• Weekend;
• Festività;
• Vacanze scolastiche;
• Fiere;
• Festival;
• Eventi di rilievo.

In alcune destinazioni italiane, infatti, questi fattori possono modificare sensibilmente la domanda in pochi giorni.

Applicare la stessa tariffa durante tutto l’anno significa rinunciare a parte del potenziale di ricavo. Un hotel che mantiene lo stesso prezzo ad agosto e a novembre, per esempio, rischia di vendere troppo a buon mercato nei periodi di alta domanda o di risultare poco competitivo quando la domanda cala.

Per aumentare i ricavi di un hotel in modo sostenibile, è inoltre importante stabilire una tariffa minima profittevole. Scendere continuamente con il prezzo nei periodi di bassa domanda può aumentare l’occupazione, ma non necessariamente il margine. Riempire le camere a una tariffa che non copre nemmeno i costi variabili non rappresenta quindi un risultato positivo.

2. Adattare il pricing alla destinazione dell’hotel

Un hotel cittadino, una struttura sul mare, un albergo di montagna, una destinazione business o una meta di turismo culturale possono avere dinamiche di domanda molto diverse. Per questo, non esiste una strategia di prezzo valida per tutte le strutture.

Prima di definire le tariffe, è importante capire da dove proviene la domanda: ospiti italiani o internazionali, viaggi di lavoro, eventi, turismo stagionale o altre motivazioni di viaggio. Anche il confronto con la concorrenza deve tenere conto del segmento servito. Un boutique hotel e un tre stelle situati nella stessa zona, per esempio, possono rivolgersi a clienti con esigenze e disponibilità di spesa molto differenti.

Anche soggiorno minimo, giorni di arrivo consentiti e pacchetti promozionali vanno adattati alle caratteristiche della destinazione. Una struttura balneare, ad esempio, può richiedere un soggiorno minimo durante l’alta stagione. Un hotel di città, invece, può beneficiare di maggiore flessibilità durante tutto l’anno.

3. Aumentare le prenotazioni dirette

Il sito web dell’hotel è uno degli strumenti principali per aumentare i ricavi di un hotel e ridurre la dipendenza dai canali intermediari. Deve essere veloce, ottimizzato per smartphone, disponibile in più lingue e progettato per rendere la prenotazione il più semplice possibile.

Per incentivare le prenotazioni dirette, si possono offrire vantaggi concreti rispetto alle OTA (online travel agency, le piattaforme di prenotazione come Booking.com o Expedia). 

Tra i benefici da proporre agli ospiti per incentivare le prenotazioni dirette ci sono:

• Condizioni più flessibili;
• Colazione inclusa;
• Parcheggio;
• Upgrade;
• Piccoli omaggi di benvenuto.

L’obiettivo non è necessariamente proporre il prezzo più basso, ma rendere la prenotazione sul sito ufficiale più conveniente nel complesso.

Anche le informazioni devono essere sempre aggiornate e coerenti. Descrizioni delle camere, fotografie, disponibilità, prezzi e condizioni di cancellazione devono corrispondere a ciò che l’ospite troverà al momento della prenotazione. Il prezzo finale deve inoltre essere chiaro prima della conferma, evitando costi inattesi che possono portare all’abbandono della prenotazione.

Infine, è importante valutare il costo reale degli incentivi. Una prenotazione diretta non è automaticamente più redditizia se richiede investimenti elevati in pubblicità e acquisizione del cliente. Il confronto deve quindi essere fatto tra il ricavo netto della prenotazione diretta e quello generato dalle OTA, considerando tutti i relativi costi.

4. Migliorare il mix dei canali di distribuzione

Per aumentare i ricavi di un hotel è necessario capire quali canali producono il maggior valore netto. Per questo, conviene monitorare separatamente prenotazioni dirette, OTA, accordi aziendali, tour operator, agenzie di viaggio e portali di destinazione.

Per ogni canale andrebbero considerati ricavi, commissioni, sconti, costi di pagamento e spese di acquisizione. Un canale che porta un elevato numero di prenotazioni, infatti, non è necessariamente quello che garantisce il margine migliore.

Anche il tasso di cancellazione e la durata media del soggiorno possono variare significativamente tra i diversi canali. Alcuni possono generare prenotazioni più stabili e soggiorni più lunghi. Altri, invece, possono essere caratterizzati da un numero maggiore di cancellazioni dell'ultimo minuto.

L'hotel dovrebbe quindi distribuire le camere in base alla performance di ciascun canale, privilegiando quelli che garantiscono il miglior ritorno netto. Allo stesso tempo, è importante evitare una dipendenza eccessiva da una singola piattaforma. Un cambiamento nelle commissioni, nelle condizioni commerciali o nella visibilità offerta dall'intermediario può infatti avere un impatto significativo sui ricavi della struttura.

5. Segmentare gli ospiti e creare offerte mirate

Conoscere i diversi segmenti di clientela permette di costruire offerte più pertinenti e aumentare il valore di ogni prenotazione. Le proposte possono essere pensate per viaggiatori in solitaria, ospiti business, famiglie, coppie, gruppi e visitatori internazionali, ma anche per nicchie rilevanti in base alla destinazione, come cicloturisti, appassionati di wellness ed enogastronomia, gruppi per matrimoni o visitatori di fiere ed eventi.

Unire la camera a servizi come colazione, parcheggio, ristorazione, wellness, transfer o attività locali permette di aumentare il valore percepito senza dover necessariamente ridurre il prezzo della camera. Le offerte dovrebbero inoltre seguire gli eventi e i flussi turistici della destinazione. Un pacchetto costruito attorno a un evento locale può risultare più efficace di una promozione generica valida tutto l'anno.

Perciò, per aumentare i ricavi di un hotel, è spesso più conveniente rivolgersi a un segmento specifico con un'offerta mirata piuttosto che applicare sconti indistintamente a tutta la clientela.

6. Fare upselling prima dell'arrivo e durante il soggiorno

Creare offerte di vendite abbinate consente di aumentare la spesa del cliente proponendo servizi aggiuntivi in momenti diversi del suo percorso.

Tra le opzioni più comuni per upselling di hotel servizi ci sono:

• Upgrade di camera;
• Check-in anticipato;
• Late check-out;
• Colazione;
• Parcheggio;
• Trattamenti wellness.

Queste proposte possono essere presentate durante la prenotazione, nei giorni precedenti l'arrivo, al check-in o attraverso comunicazioni personalizzate durante il soggiorno. La chiave è proporre servizi realmente pertinenti alle esigenze dell'ospite, evitando tecniche di vendita troppo insistenti.

Una coppia in viaggio di nozze, per esempio, può essere interessata a un upgrade o a un trattamento wellness. Un viaggiatore d'affari, invece, potrebbe preferire il late check-out o un servizio di transfer.

Prezzi e condizioni devono essere sempre chiari, senza costi inattesi al momento del checkout. È inoltre utile monitorare quali extra generano effettivamente maggiore spesa e quali, invece, creano difficoltà operative. Un numero elevato di richieste di late check-out, per esempio, può complicare la programmazione delle pulizie e ridurre la disponibilità delle camere.

7. Far crescere i ricavi oltre la vendita delle camere

Le camere non sono l'unica fonte di ricavo di un hotel. 

Tra gli altri canali di ricavo per un hotel rientrano:

• Colazione;
• Ristorante;
• Bar;
• Room service;
• Meeting;
• Eventi;
• Wellness;
• Parcheggio;
• Esperienze locali.

Questi servizi possono contribuire in modo significativo alla performance complessiva della struttura.

Dove la capacità lo consente, alcuni servizi possono essere aperti anche alla clientela esterna. Un ristorante, un bar o una spa frequentati anche da persone che non soggiornano in hotel possono generare entrate aggiuntive e ridurre la dipendenza dall'occupazione delle camere.

Anche gli spazi sottoutilizzati possono diventare una fonte di ricavo. Sale e aree comuni possono essere destinate a meeting, coworking, eventi privati o formule day-use, sfruttando ambienti che altrimenti rimarrebbero inutilizzati per buona parte della giornata.

Le collaborazioni con attrazioni, guide turistiche, operatori del trasporto e attività locali permettono inoltre di ampliare l'offerta senza sostenere direttamente i costi necessari per creare nuovi servizi.

Ogni iniziativa deve però essere valutata in base alla domanda, alla capacità disponibile, al personale necessario e al margine generato. Un servizio aggiuntivo che richiede più risorse di quante ne riesca a ripagare può infatti ridurre, anziché aumentare, la redditività dell'hotel.

8. Migliorare i ricavi di colazione e ristorazione

Colazione e ristorazione possono rappresentare importanti fonti di ricavo, ma solo se i prezzi sono coerenti con i costi effettivi. Ingredienti, personale, sprechi e costi di servizio devono essere considerati per valutare la reale marginalità di ogni proposta.

È utile anche confrontare le prenotazioni con e senza colazione inclusa, verificando quale formula produce il ricavo complessivo più elevato. Lo stesso vale per ristorante, bar e aperitivo, che possono essere rivolti anche alla clientela locale quando la posizione e il concept dell'hotel lo permettono.

L'utilizzo di prodotti regionali e menu stagionali può contribuire a differenziare l'offerta e, quando coerente con il posizionamento della struttura, sostenere prezzi più elevati. Per valutare i risultati bisogna però monitorare indicatori come partecipazione, spesa media, food cost e sprechi.

Infine, aumentare gli orari di apertura non è sempre sinonimo di maggiori ricavi. Se la domanda non è sufficiente a coprire i costi aggiuntivi di personale e gestione, mantenere un ristorante o un bar aperto più a lungo può produrre l'effetto opposto. Per aumentare i ricavi di un hotel in modo sostenibile, perciò, ogni servizio deve essere dimensionato sulla domanda reale e sulla sua capacità di generare margine.

9. Aumentare i ricavi nei periodi di bassa domanda

La bassa stagione non è necessariamente sinonimo di camere vuote. Per sfruttarla meglio, è importante individuare quando si verificano i cali di domanda, distinguendo tra giorni della settimana, mesi, tipologie di camera e segmenti di clientela. Un periodo debole, infatti, può riguardare solo determinati giorni o specifici tipi di ospiti.

In base alle caratteristiche della destinazione, si possono intercettare segmenti come viaggiatori business, lavoratori da remoto, gruppi, piccoli meeting, turisti locali o persone interessate a soggiorni più lunghi. L'obiettivo è creare una domanda aggiuntiva senza ricorrere automaticamente a forti riduzioni di prezzo.

I pacchetti con servizi inclusi, esperienze locali o vantaggi aggiuntivi possono essere una soluzione interessante. Aumentano il valore percepito e, in molti casi, consentono di proteggere meglio il margine rispetto a uno sconto diretto sulla camera. Anche le collaborazioni con enti del turismo, organizzatori di eventi e attività del territorio possono contribuire a portare nuovi ospiti nei periodi più deboli.

Infine, anche costi e risorse devono seguire l'andamento della domanda. Mantenere in bassa stagione lo stesso livello di personale e servizi previsto per l'alta stagione può ridurre significativamente la redditività.

10. Sviluppare le vendite corporate, di gruppo e per eventi

Le vendite corporate, i gruppi e gli eventi possono creare un flusso di prenotazioni più prevedibile rispetto alla sola clientela individuale. Per sviluppare questi segmenti, l'hotel può costruire relazioni con aziende locali, organizzatori di conferenze, wedding planner, gruppi sportivi e tour operator.

Le tariffe negoziate devono prevedere condizioni chiare su disponibilità, cancellazione, modalità di pagamento ed eventuali soglie minime di spesa. Anche l'offerta deve essere semplice da comprendere. Camere, sale meeting, catering, attrezzature e parcheggio possono essere combinati in pacchetti che permettano al cliente di conoscere subito cosa è incluso.

Prima di accettare una prenotazione di gruppo, però, è importante valutarne il reale valore economico. Un gruppo che occupa molte camere a una tariffa ridotta durante un weekend di alta domanda potrebbe generare meno ricavi rispetto alla vendita individuale delle stesse camere a prezzo pieno.

Per gli eventi e le prenotazioni più consistenti, depositi e pagamenti a più tranche possono inoltre ridurre il rischio legato a cancellazioni dell'ultimo minuto.

11. Personalizzare le offerte con i dati degli ospiti

Lo storico delle prenotazioni, le preferenze, il motivo del soggiorno e gli acquisti precedenti possono aiutare l'hotel a proporre offerte più pertinenti. Una comunicazione personalizzata può essere inviata prima dell'arrivo, durante il soggiorno o dopo la partenza, purché siano rispettate le regole applicabili alle comunicazioni di marketing.

È importante distinguere, infatti, tra comunicazioni operative, come le informazioni sul check-in, e messaggi promozionali, per i quali possono essere necessari specifici consensi. 

Anche la raccolta dei dati dovrebbe essere proporzionata alle reali esigenze della struttura. Accumulare informazioni che non vengono poi utilizzate non crea valore e aumenta la complessità della loro gestione.

I dati degli ospiti devono essere trattati in modo trasparente e nel rispetto del GDPR, la normativa europea sulla protezione dei dati personali. Utilizzati correttamente, possono però diventare uno strumento importante per comprendere meglio la clientela, personalizzare le proposte e aumentare i ricavi di un hotel.

12. Utilizzare una tecnologia alberghiera integrata

Una tecnologia ben integrata permette di collegare i principali sistemi utilizzati dall'hotel, tra cui il gestionale della struttura (PMS), il motore di prenotazione, il channel manager (lo strumento che sincronizza disponibilità e prezzi su più piattaforme), il CRM, il sistema di cassa e gli eventuali strumenti di revenue management. La condivisione dei dati riduce il rischio di discrepanze tra disponibilità, prezzi, prenotazioni, informazioni sugli ospiti e pagamenti.

Integrare anche ristorante, bar, wellness ed eventi permette di associare correttamente ogni vendita al reparto o al cliente e di avere una visione più completa dei ricavi generati dalla struttura. I report automatici aiutano inoltre a individuare più rapidamente variazioni della domanda, performance dei diversi canali e nuove opportunità di vendita.

La tecnologia deve però essere proporzionata alle dimensioni e alle risorse dell'hotel. Un sistema molto complesso, se il personale non ha tempo o competenze per utilizzarlo correttamente, rischia di essere sfruttato solo in parte e di trasformare un investimento potenzialmente utile in un costo senza un reale ritorno.

13. Semplificare prenotazione e pagamento

Un processo di prenotazione semplice e veloce può contribuire concretamente ad aumentare i ricavi di un hotel. Ogni passaggio aggiuntivo può infatti aumentare il rischio che un cliente abbandoni la prenotazione prima di completarla. Vanno accettati carte, pagamenti contactless, wallet da smartphone e altri metodi di pagamento rilevanti per la clientela dell'hotel.

Anche depositi, caparre per prenotazioni, pre-autorizzazioni, saldi, rimborsi ed eventuali costi aggiuntivi devono essere comunicati in modo chiaro, così che l'ospite sappia sempre quanto sta pagando e in quale momento. Lo stesso principio dovrebbe valere per tutti i punti vendita della struttura. Reception, ristorante, bar, wellness ed eventi devono disporre di sistemi di pagamento adeguati e semplici da utilizzare.

Monitorare prenotazioni abbandonate e pagamenti non andati a buon fine permette inoltre di individuare eventuali ostacoli ricorrenti e intervenire sul processo. Nella reportistica interna è importante anche distinguere l'imposta di soggiorno dai ricavi dell'hotel. Si tratta infatti di un importo riscosso per conto del Comune e non di un'entrata commerciale della struttura.

14. Incoraggiare i soggiorni ripetuti

Conquistare un nuovo cliente richiede generalmente più risorse che mantenere una relazione con chi ha già soggiornato nella struttura. Per questo, favorire i ritorni può essere una strategia efficace per aumentare i ricavi di un hotel nel lungo periodo.

Registrare e utilizzare correttamente le preferenze degli ospiti permette di offrire un'esperienza più personalizzata. Anche semplici accorgimenti, come riconoscere un cliente abituale o ricordare una sua preferenza, possono contribuire a rafforzare la relazione con la struttura.

La fidelizzazione può essere sostenuta attraverso vantaggi per chi prenota direttamente o programmi fedeltà con benefici concreti. Non è però necessario puntare sempre sullo sconto. Servizi aggiuntivi, maggiore flessibilità, upgrade o altri vantaggi possono creare valore e costruire fedeltà della marca senza erodere eccessivamente il margine.

Le offerte per incentivare un nuovo soggiorno dovrebbero inoltre tenere conto della storia del cliente e della stagionalità della destinazione, invece di essere inviate indistintamente a tutta la base. Mantenere relazioni solide con clienti corporate, gruppi e ospiti leisure abituali può rendere i ricavi più stabili e ridurre la dipendenza dall'acquisizione continua di nuovi clienti.

Anche la gestione dei reclami rientra nella strategia di fidelizzazione. Un problema affrontato rapidamente e con attenzione può rafforzare la fiducia dell'ospite e favorire un nuovo soggiorno. Per valutare l'efficacia di queste attività, è utile confrontare il valore generato nel tempo da un cliente abituale con il costo necessario per acquisire un nuovo ospite.

Come bilanciare la crescita dei ricavi con l'esperienza dell'ospite

Alzare i prezzi o introdurre nuovi supplementi spesso non basta per aumentare i ricavi di un hotel. L'ospite deve percepirne chiaramente il valore. Un rincaro non accompagnato da una motivazione può essere percepito come un semplice aumento dei costi. Lo stesso prezzo, invece, può risultare più accettabile se associato a un miglioramento concreto del servizio o dell'esperienza.

La qualità deve inoltre rimanere costante anche nei periodi di maggiore pressione, quando l'hotel è pieno, il ristorante è molto frequentato o gli eventi aumentano il carico di lavoro. È proprio in queste situazioni che reception, pulizie, ristorazione e altri reparti rischiano di essere sovraccarichi e che eventuali inefficienze diventano più evidenti agli occhi degli ospiti.

Anche upgrade e servizi aggiuntivi dovrebbero essere proposti solo quando pertinenti, con prezzi e condizioni trasparenti e senza mettere il cliente sotto pressione. Recensioni, reclami, tempi di attesa e problemi di servizio vanno monitorati insieme agli indicatori economici. Un aumento del fatturato accompagnato da recensioni peggiori o da un numero crescente di reclami può infatti indicare che la crescita non è sostenibile.

Infine, è utile verificare periodicamente anche l'impatto degli obiettivi di ricavo sul personale. Una pressione eccessiva sui team può compromettere la qualità del servizio nel tempo, con conseguenze sulla soddisfazione degli ospiti, sulla reputazione dell'hotel e, di conseguenza, sui ricavi futuri.

Come misurare se le strategie di ricavo stanno funzionando

Prima di modificare prezzi, pacchetti, canali di vendita o servizi, è importante stabilire una baseline, cioè un punto di riferimento con cui confrontare i risultati successivi. Tra gli indicatori da monitorare rientrano ricavi, redditività, occupazione, ADR, RevPAR, spesa media degli ospiti e tassi di conversione.

L'analisi non dovrebbe fermarsi al risultato complessivo. È utile segmentare i dati per tipologia di cliente, canale di prenotazione, categoria di camera e reparto, così da capire quali aree stanno realmente contribuendo alla crescita. Un aumento generale dei ricavi, infatti, può nascondere performance negative in un singolo reparto o canale.

Per valutare il reale impatto di una strategia bisogna inoltre considerare tutti i costi associati, comprese commissioni, personale, costi di erogazione del servizio, sconti e spese promozionali. Un'offerta che aumenta le prenotazioni ma richiede costi sproporzionati potrebbe quindi non generare un miglioramento della redditività.

Le nuove iniziative possono essere testate inizialmente su date, categorie di camera o servizi selezionati, prima di estenderle all'intera struttura. Un pacchetto che funziona durante un particolare weekend, per esempio, potrebbe non ottenere gli stessi risultati in altri periodi dell'anno.

Infine, i risultati dovrebbero essere confrontati sia con i periodi precedenti sia con l'andamento della domanda turistica locale e regionale. Monitorare con regolarità il booking pace, cioè il ritmo con cui arrivano le prenotazioni, aiuta a individuare tempestivamente eventuali variazioni della domanda.

A questo controllo operativo è utile affiancare un'analisi mensile più approfondita, per capire quali strategie stanno realmente contribuendo alla crescita dei ricavi e quali, invece, richiedono una revisione.

È altrettanto utile definire obiettivi finanziari chiari e misurabili, come un aumento del RevPAR, della redditività o del ricavo medio per ospite entro un determinato periodo.

Errori comuni da evitare nella gestione dei ricavi di un hotel

Aumentare i ricavi di un hotel richiede un equilibrio tra vendite, costi, qualità del servizio e soddisfazione degli ospiti. Alcune strategie possono infatti produrre risultati positivi nel breve periodo, ma rivelarsi poco redditizie o difficili da sostenere nel tempo. 

Tra gli errori più comuni da evitare troviamo:

• Concentrarsi solo sull'occupazione, senza considerare tariffe applicate, costi e redditività effettiva delle camere.
• Scontare le camere in modo indiscriminato, senza misurare il ricavo netto generato dopo commissioni e altri costi.
• Dipendere eccessivamente dalle OTA per mantenere elevato il volume delle prenotazioni, aumentando la vulnerabilità ai cambiamenti nelle loro condizioni commerciali.
• Confrontare valori non omogenei, come il ricavo lordo generato da un'OTA e il ricavo netto delle prenotazioni dirette.
• Considerare l'imposta di soggiorno come un ricavo dell'hotel, quando si tratta invece di un importo riscosso per conto del Comune.
• Creare pacchetti poco redditizi, in cui il costo dei servizi inclusi supera il ricavo aggiuntivo generato dalla vendita.
• Aggiungere nuovi servizi senza valutarne la sostenibilità operativa, considerando personale, spazi, attrezzature e capacità disponibili.
• Utilizzare sistemi non integrati per prenotazioni, gestione operativa, cassa e pagamenti, aumentando il rischio di errori e discrepanze nei dati.
• Raccogliere dati sugli ospiti senza utilizzarli concretamente, accumulando informazioni che non contribuiscono a migliorare decisioni, offerte o servizio.
• Aggiungere costi poco chiari durante la prenotazione, creando frizioni e riducendo la fiducia del cliente.
• Inseguire i ricavi di breve periodo a qualsiasi costo, sacrificando la qualità dell'esperienza, la fiducia degli ospiti e la possibilità di ottenere soggiorni ripetuti.

Evitare questi errori permette di valutare la crescita non solo in termini di fatturato, ma anche di margine, qualità del servizio e valore generato nel tempo. L'obiettivo dovrebbe essere costruire un modello di ricavi sostenibile, capace di migliorare la performance dell'hotel senza compromettere la relazione con gli ospiti.

Come myPOS può aiutarti ad aumentare i ricavi di un hotel

I sistemi di pagamento per hotel di myPOS supportano pagamenti con carta, contactless e wallet da smartphone in tutti i punti di contatto dell'hotel. Dalla reception al ristorante, dal bar alle terrazze, ogni reparto può incassare senza dipendere da un'unica cassa centralizzata.

I link di pagamento, invece, sono utili per raccogliere depositi, saldi delle prenotazioni, pagamenti di gruppo o addebiti per eventi anche a distanza, senza che l'ospite o l'organizzatore debbano essere fisicamente presenti al momento del pagamento. Le opzioni di pagamento online possono inoltre supportare le prenotazioni dirette e l'acquisto anticipato di servizi aggiuntivi, rendendo più semplice convertire un interesse iniziale in una prenotazione confermata.

I report delle transazioni, infine, aiutano a monitorare i ricavi, i rimborsi e i pagamenti nei diversi reparti dell'hotel, un controllo utile per capire davvero da dove arriva il fatturato, non solo quanto fatturato arriva in totale. Offrire modalità di pagamento flessibili contribuisce a ridurre gli ostacoli all'acquisto e a semplificare i pagamenti in tutti i punti vendita dell'hotel, dalla prenotazione ai servizi utilizzati durante il soggiorno.

Domande frequenti

Come influiscono le strategie di pricing sul tasso di occupazione di un hotel?

Le strategie di pricing influenzano direttamente la domanda: tariffe troppo alte possono ridurre le prenotazioni, mentre prezzi troppo bassi possono aumentare l'occupazione ma ridurre la redditività. Il pricing dinamico permette di adattare le tariffe a domanda, stagionalità, eventi e disponibilità.

Quali tecniche di upselling sono efficaci per aumentare l'ADR?

Upgrade di camera, colazione, late check-out, parcheggio e servizi wellness possono aumentare il valore medio della prenotazione. Per essere efficaci, le proposte devono essere pertinenti al profilo dell'ospite e presentate al momento giusto.

Come aumentare i ricavi di un hotel senza aumentare il prezzo delle camere?

È possibile incrementare la spesa media attraverso servizi aggiuntivi, ristorazione, wellness, parcheggio, upgrade, esperienze locali e pacchetti. Anche aumentare le prenotazioni dirette può migliorare il ricavo netto riducendo le commissioni degli intermediari.

Quali metriche bisogna monitorare per valutare i ricavi di un hotel?

Le principali sono tasso di occupazione, ADR e RevPAR. È utile monitorare anche TRevPAR, GOPPAR, valore medio della prenotazione, durata del soggiorno, tasso di cancellazione e spesa aggiuntiva per ospite.

Come aumentare le prenotazioni dirette di un hotel?

Un sito veloce e ottimizzato per mobile, un processo di prenotazione semplice e prezzi trasparenti sono fondamentali. Vantaggi come maggiore flessibilità, colazione inclusa o piccoli extra possono inoltre incentivare la prenotazione diretta rispetto alle OTA.

Come aumentare i ricavi di un hotel durante la bassa stagione?

È possibile creare offerte mirate per segmenticome business, gruppi, lavoratori da remoto o soggiorni prolungati e proporre pacchetti con servizi ed esperienze locali. L'obiettivo è stimolare la domanda senza ricorrere esclusivamente a forti sconti.