Cos’è il ricavo: definizione e come si calcola

Il ricavo è uno degli indicatori più importanti per capire come sta andando un’attività. Misura il valore economico generato dalla vendita di prodotti o servizi e aiuta a valutare l’andamento delle vendite nel tempo.

Un aumento dei ricavi, però, non si traduce necessariamente in maggiori guadagni. Un’azienda può registrare 240.000 euro di ricavi annuali e avere margini ridotti a causa dell’aumento dei costi di produzione, del personale o delle spese operative. Allo stesso modo, può realizzare una vendita senza ricevere subito il pagamento.

Per interpretare correttamente i risultati aziendali è quindi importante conoscere la differenza tra ricavi, fatturato, incassi e utile.

In questa guida scoprirai cos’è il ricavo, come si calcola e quali tipologie esistono. Vedremo anche esempi pratici, regole contabili italiane e strategie per monitorare i ricavi e migliorare la gestione finanziaria della tua impresa.

Cos’è il ricavo?

Il ricavo è il valore economico generato da un’azienda attraverso la vendita di beni o la prestazione di servizi. Rappresenta una componente positiva del risultato economico e viene registrato secondo le regole contabili applicabili all’attività.

Per esempio, se un negozio vende 100 prodotti a 50 euro ciascuno, genera ricavi per 5.000 euro, prima di eventuali sconti, resi e altre rettifiche. L’importo deve essere considerato al netto dell’IVA, quando applicabile.

I ricavi permettono di misurare il volume economico dell’attività commerciale, confrontare i risultati tra periodi diversi e valutare l’efficacia delle strategie di vendita.

Definizione di ricavo nel contesto italiano

In Italia, la rilevazione dei ricavi delle società che redigono il bilancio civilistico segue le disposizioni del Codice civile e i principi contabili nazionali.

In particolare, l’articolo 2425-bis del Codice civile stabilisce che i ricavi vengano indicati al netto di resi, sconti, abbuoni, premi e imposte direttamente connesse alla vendita o alla prestazione.

Un riferimento importante è anche l’OIC 34, applicabile agli esercizi iniziati dal 1° gennaio 2024. Questo principio disciplina la rilevazione dei ricavi derivanti dalla vendita di beni e dalla prestazione di servizi, considerando anche le condizioni contrattuali e gli eventuali corrispettivi variabili.

Nella pratica, se un negozio vende un prodotto a 100 euro più IVA al 22%, il ricavo è di 100 euro. I 22 euro di IVA addebitati al cliente rappresentano invece un’imposta da gestire secondo le regole fiscali.

Tipologie di ricavi: operativi e non operativi

Le aziende possono generare ricavi da diverse fonti. 

Nell’analisi gestionale, una distinzione importante è quella tra ricavi operativi e componenti non operative:

• Ricavi operativi: derivano dall’attività principale dell’impresa, come la vendita di prodotti, le prestazioni professionali o i servizi in abbonamento.
  
• Ricavi e proventi non operativi o accessori: derivano da attività secondarie o estranee alla gestione caratteristica, come alcune royalties o entrate da affitti.
  
• Proventi finanziari: comprendono, ad esempio, gli interessi attivi e vengono normalmente classificati separatamente dai ricavi delle vendite.

La distinzione dipende anche dal modello di business. Per un’impresa immobiliare, ad esempio, gli affitti possono rappresentare una componente caratteristica dell’attività, mentre per un’azienda manifatturiera possono costituire un’entrata accessoria.

Prendiamo il caso di un laboratorio artigianale che realizza mobili su misura e vende anche piccoli accessori online. Analizzare separatamente i ricavi delle due attività permette di capire quale genera più vendite. Confrontandoli con i rispettivi costi, l’impresa può anche individuare la linea più redditizia.

Qual è la differenza tra ricavo e fatturato?

Nel linguaggio aziendale, ricavo e fatturato vengono spesso utilizzati come sinonimi, soprattutto quando si parla del valore complessivo delle vendite.

Il termine fatturato indica generalmente il volume economico delle vendite e delle prestazioni realizzate in un determinato periodo. Il ricavo è invece una grandezza contabile, la cui rilevazione segue criteri specifici.

I due valori possono coincidere, ma non sempre. Un’azienda potrebbe aver emesso una fattura per un servizio che verrà erogato nell’esercizio successivo. In una contabilità basata sul principio di competenza, il relativo ricavo deve essere attribuito al periodo in cui il servizio viene effettivamente prestato, secondo le regole applicabili.

È importante distinguere anche ricavi, incassi e utile:

• Ricavi: valore economico delle vendite e delle prestazioni.
• Incassi: denaro effettivamente ricevuto dai clienti.
• Utile: risultato economico ottenuto dopo aver considerato costi, imposte e altre componenti rilevanti.

Queste grandezze descrivono aspetti diversi dell’attività. Analizzarle insieme permette di valutare sia la capacità di vendere sia la redditività e la liquidità disponibile.

Il ricavo nel bilancio d’esercizio

Nel bilancio d’esercizio, i ricavi contribuiscono alla determinazione del risultato economico dell’azienda.

Il conto economico previsto dall’articolo 2425 del Codice civile distingue diverse voci. In particolare:

• A1 – Ricavi delle vendite e delle prestazioni: comprende i ricavi dell’attività commerciale.
  
• A5 – Altri ricavi e proventi: raccoglie ulteriori componenti positive, classificate secondo la loro natura.
  
• Proventi finanziari: vengono riportati nell’apposita sezione del conto economico.

Questa classificazione permette di capire da dove provengono le risorse economiche e come contribuiscono al risultato dell’impresa.

Il bilancio aiuta anche a valutare se l’aumento dei ricavi è accompagnato da una crescita dei costi, dei crediti verso clienti o delle scorte. Per approfondire la struttura del documento, puoi consultare la nostra guida sul bilancio d’esercizio.

Come si calcola il ricavo

Il calcolo dei ricavi parte dal valore dei prodotti o servizi venduti in un determinato periodo. Per ottenere un risultato corretto, bisogna considerare quantità, prezzi ed eventuali rettifiche commerciali.

Nel caso di un’attività che vende più prodotti o servizi, il calcolo viene effettuato per ciascuna categoria e successivamente sommato.

Formula per il calcolo dei ricavi

La formula base è:

Ricavo = quantità venduta × prezzo unitario

Supponiamo che un’attività registri queste vendite in un trimestre:

• 400 prodotti a 30 euro: 12.000 euro.
• 150 prodotti a 60 euro: 9.000 euro.
• 40 servizi a 150 euro: 6.000 euro.

Considerando prezzi al netto dell’IVA, il totale iniziale dei ricavi è di 27.000 euro.

Se nello stesso periodo l’azienda registra 1.500 euro di resi e 1.000 euro di sconti da portare in riduzione dei ricavi, il calcolo diventa:

27.000 – 1.500 – 1.000 = 24.500 euro

Il valore netto delle vendite è quindi di 24.500 euro.

Questo esempio mostra perché, per valutare correttamente la performance aziendale, non basta sommare gli ordini o contare le transazioni. Resi e sconti influiscono sul risultato e devono essere considerati nell’analisi.

Ricavi lordi e ricavi netti

Nel controllo di gestione, la distinzione tra ricavi lordi e ricavi netti permette di comprendere quanto incidono le rettifiche commerciali sul valore delle vendite.

I ricavi lordi possono indicare il valore iniziale delle vendite, prima di determinate riduzioni. I ricavi netti tengono invece conto di sconti, resi e altre rettifiche applicabili.

Prendiamo un e-commerce che realizza vendite per 50.000 euro, al netto dell’IVA. Durante il periodo concede 3.000 euro di sconti e registra resi per 2.000 euro.

Il valore netto delle vendite sarà:

50.000 – 3.000 – 2.000 = 45.000 euro

Questi 45.000 euro rappresentano il ricavo netto delle vendite nell’esempio, prima di sottrarre i costi sostenuti dall’attività.

Attenzione quindi a non confondere i ricavi netti con l’utile netto. Le commissioni sui pagamenti elettronici, i costi di acquisto e le spese operative costituiscono normalmente costi da considerare separatamente nella determinazione del risultato economico.

Principio di competenza e ricavi differiti

Il principio di competenza prevede che ricavi e costi vengano attribuiti all’esercizio economico a cui si riferiscono, indipendentemente dal momento in cui avviene il pagamento.

Questo criterio è particolarmente importante per le imprese che gestiscono abbonamenti, contratti annuali, servizi continuativi o pagamenti anticipati.

Immaginiamo una società che a dicembre riceve 12.000 euro per un servizio annuale da erogare da gennaio a dicembre dell’anno successivo.

La società ha già incassato il denaro, ma il servizio deve ancora essere svolto. L’importo non può quindi essere considerato automaticamente un ricavo dell’esercizio appena concluso. La rilevazione contabile deve riflettere la prestazione effettivamente maturata, applicando le regole previste per gli anticipi e i ricavi di competenza futura.

Questo spiega perché fatture emesse, ricavi contabilizzati e saldo bancario possono mostrare importi differenti.

Per avere una visione completa della situazione finanziaria, è utile analizzare anche i flussi di cassa, che permettono di monitorare i movimenti effettivi di denaro.

Esempi di calcolo dei ricavi

Il metodo di calcolo dei ricavi varia in base al tipo di attività, alle operazioni effettuate e alle regole contabili applicabili.

Vediamo tre esempi che mostrano come vengono generati e registrati i ricavi in un'attività commerciale, in un'impresa di servizi e in un Ente del Terzo settore.

Esempio di ricavi per un'attività commerciale

Un negozio di articoli per la casa vende in un mese:

• 300 prodotti a 25 euro, per un totale di 7.500 euro.
• 180 prodotti a 45 euro, per un totale di 8.100 euro.

I prezzi sono indicati al netto dell'IVA. Il valore complessivo delle vendite è quindi di 15.600 euro.

Durante il mese, però, il negozio registra 600 euro di resi e applica 400 euro di sconti.

Il ricavo netto delle vendite scende così a 14.600 euro.

Per valutare il risultato economico, il titolare deve confrontare questo valore con il costo della merce, l'affitto, il personale e le altre spese operative.

Se una parte delle vendite viene pagata con carta, i riepiloghi delle transazioni POS possono inoltre aiutare a verificare gli incassi ricevuti e a individuare eventuali differenze rispetto ai dati di vendita.

Esempio di ricavi per un fornitore di servizi

Una società di consulenza stipula un contratto annuale di assistenza del valore di 9.600 euro, da svolgere nell'arco di dodici mesi.

Il cliente paga l'intero importo in anticipo. Il servizio viene però erogato progressivamente durante l'anno.

In una contabilità che applica il principio di competenza, e ipotizzando una prestazione uniforme, il valore economico maturato è di 800 euro al mese.

L'impresa deve quindi tenere conto della durata del contratto e delle attività effettivamente svolte per attribuire correttamente i ricavi ai diversi periodi.

Questo approccio è utile anche per la pianificazione finanziaria: distinguere i servizi già erogati da quelli ancora da svolgere permette di valutare meglio i ricavi futuri e gli impegni operativi.

Ricavi degli enti non profit: donazioni e contributi

Gli Enti del Terzo settore (ETS) possono ricevere risorse da diverse fonti, tra cui quote associative, donazioni, contributi pubblici e privati e attività commerciali.

Queste entrate hanno caratteristiche differenti e devono essere registrate secondo le regole contabili applicabili all'ente.

Immaginiamo un'associazione che riceva:

• 20.000 euro di donazioni vincolate a un progetto per i giovani.
• 12.000 euro di contributi destinati ad attività formative.

Il totale delle risorse ricevute è di 32.000 euro, ma non è sufficiente riportare questa cifra per comprendere la situazione dell'ente.

L'associazione deve distinguere la provenienza dei fondi, rispettare le eventuali condizioni previste dai finanziatori e rappresentare correttamente le diverse componenti nel proprio rendiconto.

Per un’associazione di queste dimensioni il documento di riferimento è di norma il rendiconto per cassa, che l’articolo 13 del Codice del Terzo settore consente agli enti con entrate non superiori a 300.000 euro, soglia portata da 220.000 a 300.000 euro dalla legge 104/2024. Gli ETS più grandi redigono il bilancio per competenza e applicano il principio contabile OIC 35, pensato per le specificità di questi enti.

Ricavi e performance aziendale

Monitorare i ricavi aiuta a capire come evolve un'attività, ma il loro valore diventa più significativo quando viene confrontato con costi, margini e incassi.

Per una PMI, l'obiettivo è capire quali prodotti, clienti e canali generano valore e se la crescita delle vendite contribuisce effettivamente alla solidità dell'impresa.

Ricavi, salute finanziaria e affidabilità creditizia

I ricavi rappresentano un indicatore importante anche per banche e finanziatori, perché contribuiscono a descrivere la dimensione economica dell'impresa.

Per valutare l'affidabilità creditizia, però, vengono considerati anche altri elementi, come:

• Margini di redditività.
• Flussi di cassa.
• Livello di indebitamento.
• Crediti verso clienti.
• Regolarità degli incassi.

Prendiamo un'impresa artigiana che genera 300.000 euro di ricavi annuali, ma deve ancora incassare 75.000 euro da alcuni clienti.

Se nel frattempo deve pagare fornitori e dipendenti, il ritardo negli incassi può creare problemi di liquidità. In una situazione simile, aumentare ulteriormente le vendite non risolve necessariamente il problema.

L'impresa deve invece controllare le scadenze, monitorare i crediti e pianificare i pagamenti in base alle risorse effettivamente disponibili.

Per approfondire questi aspetti, puoi consultare la guida myPOS su come gestire le finanze aziendali.

Ricavi e utile nelle PMI italiane

La differenza tra ricavi e utile è fondamentale per valutare la redditività di un'impresa.

Prendiamo una piccola azienda che registra 180.000 euro di ricavi e sostiene 157.000 euro di costi nel periodo considerato.

La differenza è di 23.000 euro, prima di eventuali ulteriori componenti economiche e fiscali da contabilizzare.

Il risultato finale può quindi cambiare in presenza di imposte, oneri finanziari o altre voci.

Se l'azienda aumenta i ricavi, ma sostiene costi ancora più elevati, la sua redditività può diminuire. È quindi importante monitorare entrambi i valori e individuare le spese che incidono maggiormente sul risultato.

Per approfondire le strategie che aiutano a proteggere i margini, leggi la nostra guida sulla massimizzazione del profitto.

Monitorare la crescita dei ricavi e i benchmark di settore

Per valutare l'andamento dei ricavi bisogna confrontare periodi omogenei, considerando anche la stagionalità e le caratteristiche del settore.

Un negozio di articoli per il mare, ad esempio, può concentrare gran parte delle vendite tra giugno e settembre. Confrontare agosto con febbraio rischia quindi di fornire informazioni poco utili.

È più efficace confrontare i ricavi dello stesso mese in anni diversi, verificando anche come sono cambiati prezzi, quantità vendute e margini.

Anche i dati di settore aiutano a comprendere l'andamento del mercato. Secondo Statista, nel 2024 il fatturato del commercio all'ingrosso e al dettaglio in Italia, comprese le attività di riparazione di autoveicoli e motocicli, ha raggiunto circa 1.250 miliardi di euro, con un aumento di circa 170 miliardi rispetto al 2021.

Per utilizzare questi dati nelle decisioni aziendali, è importante affiancarli a indicatori più specifici del proprio settore e delle proprie dimensioni.

Una PMI può quindi monitorare:

• Crescita dei ricavi: confronto tra periodi equivalenti.
• Valore medio delle vendite: quanto genera mediamente ogni transazione.
• Margine per prodotto: quali articoli contribuiscono maggiormente alla redditività.
• Puntualità dei pagamenti: quanto tempo impiegano i clienti a saldare gli importi dovuti.

Questa analisi aiuta a distinguere una crescita sostenibile da un semplice aumento del volume delle vendite.

Sfide comuni nella rilevazione dei ricavi

La registrazione dei ricavi richiede attenzione, soprattutto quando l'impresa gestisce vendite a credito, pagamenti anticipati, resi o operazioni soggette a regole fiscali differenti.

Gli errori più comuni riguardano il momento in cui rilevare un ricavo, il trattamento dell'IVA e la distinzione tra dati economici e finanziari.

Contabilità per cassa e per competenza: regime ordinario e forfettario

In Italia, il criterio utilizzato per determinare i ricavi o i compensi rilevanti può dipendere dalla forma giuridica, dal regime contabile e dalle regole fiscali applicabili.

Il principio di competenza attribuisce ricavi e costi al periodo economico a cui si riferiscono. Il criterio di cassa, invece, considera gli incassi e i pagamenti secondo le disposizioni previste per il contribuente.

Questa distinzione è particolarmente importante per chi opera nel regime forfettario.

Nel regime forfettario, il reddito imponibile viene determinato applicando ai ricavi o compensi percepiti uno specifico coefficiente di redditività, previsto in base all'attività esercitata. Il calcolo segue quindi regole diverse da quelle adottate dalle società che redigono il bilancio secondo il principio di competenza.

La disciplina prevede ordinariamente una soglia di 85.000 euro di ricavi o compensi per l'accesso e la permanenza nel regime, nel rispetto degli altri requisiti.

Se i ricavi o compensi superano 85.000 euro senza oltrepassare 100.000 euro, l'uscita dal regime avviene dall'anno successivo. Se invece superano 100.000 euro nel corso dell'anno, il regime cessa di applicarsi nello stesso anno, con le conseguenze fiscali previste dalla normativa.

Queste regole sono state modificate dalla legge di bilancio 2023 pubblicata in Gazzetta Ufficiale.

Per un professionista in regime forfettario è quindi importante monitorare gli incassi fiscalmente rilevanti. Dal punto di vista gestionale, conviene però tenere sotto controllo anche le prestazioni già svolte, le fatture emesse e gli importi ancora da ricevere.

Errori nella rilevazione dei ricavi e rettifiche IVA

Uno degli errori più comuni è includere l'IVA nel valore dei ricavi, quando l'operazione è soggetta a imposta e quest'ultima viene addebitata separatamente al cliente.

Per un'impresa che vende un prodotto a 200 euro più IVA al 22%, il ricavo della vendita è di 200 euro. I 44 euro di IVA seguono invece il trattamento fiscale previsto.

Un altro errore riguarda la mancata registrazione di resi, sconti e altre rettifiche commerciali.

Se un negozio registra tutte le vendite iniziali senza considerare i resi confermati, rischia di sovrastimare il valore delle operazioni del periodo.

Per evitare incongruenze è utile conservare e riconciliare:

• Fatture e documenti commerciali.
• Note di credito.
• Rimborsi effettuati.
• Riepiloghi degli incassi.
• Registrazioni contabili.

Ogni reso va documentato: con una nota di credito se la vendita era stata fatturata, con un documento commerciale di reso se era stato emesso uno scontrino. Senza questo passaggio il registratore telematico continua a contare l’incasso iniziale, e i corrispettivi e i ricavi del periodo risultano più alti di quelli reali.

Fattori esterni: ciclo economico, normativa e inflazione

L'andamento dei ricavi dipende anche da fattori esterni, come inflazione, cambiamenti della domanda, tassi di interesse e costi delle materie prime.

Un aumento dei prezzi può far crescere i ricavi nominali anche quando il numero di prodotti venduti rimane stabile.

Per esempio, un negozio che vende 1.000 prodotti a 20 euro genera 20.000 euro di ricavi. Se il prezzo sale a 22 euro e le quantità rimangono invariate, i ricavi aumentano a 22.000 euro, pur senza vendere più unità.

Per capire da cosa dipende la crescita è quindi utile analizzare separatamente:

• Variazione dei prezzi.
• Quantità vendute.
• Composizione delle vendite.
• Costi di acquisto e produzione.

L’ISTAT misura ogni mese le vendite al dettaglio sia in valore sia in volume. Ad agosto 2026 le vendite sono cresciute dello 0,5% in valore rispetto ad agosto 2025, ma sono diminuite dell’1,0% in volume: i negozi hanno incassato leggermente di più vendendo meno merce.

Per capire come i cambiamenti del mercato influenzano la tua impresa, puoi approfondire anche come condurre un'analisi di mercato.

Metriche e indicatori legati ai ricavi

Il totale dei ricavi mostra il valore delle vendite, ma per valutare l'efficacia delle strategie commerciali servono indicatori più specifici.

Analizzare il ricavo medio per cliente, il valore delle transazioni e i margini permette di individuare opportunità di crescita e comprendere quali attività producono i risultati migliori.

Ricavo medio per cliente e valore medio della vendita

Il ricavo medio per cliente misura quanto genera mediamente ogni cliente in un determinato periodo.

La formula è:

Ricavo medio per cliente = ricavi del periodo / numero di clienti

Se un negozio realizza 45.000 euro di ricavi da 1.500 clienti, il ricavo medio per cliente è di 30 euro.

Il valore medio della transazione, spesso chiamato scontrino medio, misura invece quanto genera ogni singola vendita.

La formula è:

Valore medio della transazione = ricavi / numero di transazioni

Se lo stesso negozio registra 1.800 transazioni per un totale di 45.000 euro, il valore medio della vendita è di 25 euro.

I due indicatori permettono di analizzare aspetti differenti. Un cliente può effettuare più acquisti durante il periodo, aumentando il ricavo medio per cliente senza modificare necessariamente il valore della singola transazione.

Per calcolare correttamente il ricavo medio per cliente è necessario poter distinguere i clienti unici, ad esempio attraverso un CRM o un sistema di fidelizzazione. I dati POS, da soli, permettono di monitorare le transazioni, ma non sempre di identificare i singoli clienti.

Principali indicatori di redditività

Per capire se i ricavi generano risultati economici soddisfacenti, è importante analizzarli insieme ai margini.

Tra gli indicatori più utilizzati troviamo:

• Margine lordo: misura la redditività dopo aver considerato i costi direttamente attribuibili ai prodotti o servizi venduti, secondo il criterio adottato dall'impresa.
  
• Margine EBITDA: esprime il rapporto tra EBITDA e ricavi, offrendo un'indicazione del risultato operativo prima di interessi, imposte, ammortamenti e svalutazioni.
  
• Margine netto: rapporta l'utile netto ai ricavi e indica quale percentuale rimane come risultato economico finale.

Un ulteriore concetto utile è il ricavo marginale, cioè il ricavo aggiuntivo generato dalla vendita di un'unità in più.

Se un negozio passa da 100 a 101 prodotti venduti e i ricavi aumentano da 2.000 a 2.020 euro, il ricavo marginale dell'unità aggiuntiva è di 20 euro.

Questo indicatore è particolarmente utile nelle decisioni di prezzo e produzione, perché permette di confrontare il ricavo generato da una vendita aggiuntiva con il relativo costo marginale.

Andamento dei ricavi delle società quotate

I bilanci delle grandi società italiane offrono esempi concreti di come ricavi e utile possano seguire andamenti differenti.

Secondo la Relazione finanziaria annuale 2025 di Eni, il gruppo ha registrato:

• Ricavi della gestione caratteristica 2025: 82,151 miliardi di euro.
• Ricavi della gestione caratteristica 2024: 88,797 miliardi di euro.
• Utile netto consolidato di competenza degli azionisti Eni 2025: 2,608 miliardi di euro.
• Utile netto consolidato di competenza degli azionisti Eni 2024: 2,624 miliardi di euro.

I ricavi sono quindi diminuiti sensibilmente, mentre l'utile netto di competenza degli azionisti ha registrato una variazione molto più contenuta.

Questo esempio mostra come costi, prezzi, struttura delle attività e altre componenti economiche possano influenzare il risultato finale.

Anche una piccola impresa può applicare lo stesso metodo di analisi, utilizzando indicatori proporzionati alle proprie dimensioni e confrontando ricavi, margini e flussi di cassa.

Strategie per aumentare i ricavi nelle imprese italiane

Aumentare i ricavi richiede una strategia che tenga conto di clienti, prezzi, offerta e canali di vendita.

Un'azienda può crescere acquisendo nuovi clienti, aumentando il valore medio degli acquisti o favorendo vendite più frequenti. Per scegliere la strada più efficace, è importante valutare anche i costi necessari a sostenere la crescita.

Strategie per aumentare i ricavi nei settori competitivi

Prendiamo un negozio che registra 1.200 transazioni al mese, con uno scontrino medio di 40 euro.

Il ricavo mensile è di:

1.200 × 40 = 48.000 euro

Se il negozio riesce ad aumentare lo scontrino medio a 42 euro, mantenendo invariato il numero di transazioni, raggiunge 50.400 euro di ricavi mensili.

Si tratta di un aumento di 2.400 euro, ottenuto senza acquisire necessariamente nuovi clienti.

Per raggiungere un risultato simile, l'attività può:

• Proporre prodotti complementari a quelli già acquistati.
• Creare offerte combinate con un valore percepito più alto.
• Migliorare la disposizione dei prodotti nel punto vendita.
• Analizzare gli articoli più venduti e quelli con i margini migliori.
• Sviluppare promozioni mirate per i clienti abituali.

Ogni intervento deve essere misurato confrontando l'aumento dei ricavi con i costi sostenuti. Vendere di più attraverso sconti eccessivi, infatti, può ridurre la redditività complessiva.

Adattare le fonti di ricavo al modello di business

Le fonti di ricavo cambiano in base al settore e al modo in cui l'impresa vende i propri prodotti o servizi.

Un artigiano può lavorare principalmente su commessa, con importi elevati e tempi di pagamento lunghi. Un consulente può proporre contratti continuativi, mentre un negozio può puntare sulla frequenza degli acquisti e sul valore medio dello scontrino.

Prendiamo una piccola azienda di manutenzione che offre interventi occasionali e contratti annuali di assistenza.

Gli interventi occasionali generano ricavi variabili, mentre i contratti continuativi permettono di prevedere meglio il lavoro futuro. Combinare le due attività può aiutare a distribuire i ricavi nel tempo e a pianificare le risorse. Per valutare l'efficacia del modello, l'impresa deve considerare anche costi del personale, trasferte, materiali e tempi di pagamento.

Nelle attività che vendono direttamente al pubblico, anche la gestione dei pagamenti incide sull'esperienza di acquisto e sull'organizzazione degli incassi.

Le soluzioni di pagamento myPOS permettono di accettare pagamenti elettronici attraverso terminali e altri strumenti pensati per differenti esigenze commerciali.

I dati delle transazioni possono essere utilizzati per verificare gli incassi ricevuti e confrontarli con i documenti di vendita. Questo controllo aiuta a individuare eventuali discrepanze tra importi delle operazioni, rimborsi, commissioni e somme effettivamente accreditate.

È importante mantenere distinta questa analisi dalla rilevazione contabile dei ricavi, che segue criteri specifici.

Garantire la conformità fiscale e contabile in Italia

Una gestione efficace dei ricavi richiede registrazioni corrette e una documentazione completa delle operazioni commerciali. Per le imprese italiane, questo significa applicare i criteri contabili previsti, distinguere l'IVA dai ricavi e registrare correttamente eventuali resi, sconti o rimborsi.

È inoltre utile riconciliare periodicamente fatture, corrispettivi e incassi bancari o POS, verificando le differenze tra importi registrati e somme ricevute.

Supponiamo che un negozio abbia registrato vendite per 20.000 euro, ma che gli accrediti bancari relativi alle operazioni considerate risultino inferiori. La differenza potrebbe dipendere da commissioni, tempi di accredito, rimborsi o pagamenti ancora in sospeso. Per individuarne l'origine, è necessario confrontare i documenti commerciali con i movimenti effettivi.

Una riconciliazione regolare riduce il rischio di errori, facilita il lavoro del commercialista e permette di monitorare meglio la liquidità aziendale.

Anche l'aggiornamento delle procedure contabili e fiscali è importante, soprattutto quando cambiano le regole applicabili al settore o al regime dell'impresa.

Conclusioni: come usare i ricavi per far crescere la tua impresa

Conoscere i ricavi della propria attività è il primo passo per valutarne l'andamento economico. Per prendere decisioni efficaci, però, è necessario analizzarli insieme a costi, margini e incassi.

Monitorare questi indicatori permette di capire quali prodotti generano più valore, individuare eventuali problemi di liquidità e valutare se le strategie commerciali stanno producendo i risultati attesi.

Una gestione dei ricavi attenta e costante ti aiuta quindi a pianificare gli investimenti, migliorare i prezzi e costruire una crescita più sostenibile per la tua impresa.

Domande frequenti

Qual è la differenza tra fatturato, ricavi e utili?

Il fatturato indica generalmente il valore complessivo delle vendite e delle prestazioni in un periodo. I ricavi sono le componenti economiche positive rilevate secondo i criteri contabili applicabili e possono coincidere con il fatturato, a seconda del contesto. L'utile è invece il risultato economico che rimane dopo aver considerato costi, imposte e altre componenti rilevanti.

Come si calcola il guadagno?

Per calcolare il guadagno di un'attività bisogna sottrarre ai ricavi i costi sostenuti, considerando tutte le componenti necessarie per determinare il risultato economico. Ad esempio, se un'impresa genera 50.000 euro di ricavi e sostiene 38.000 euro di costi, la differenza è di 12.000 euro, prima di eventuali ulteriori oneri e imposte. Per una valutazione precisa è importante distinguere tra margine operativo e utile netto.

Le tasse vengono pagate sul fatturato o sull'utile?

Le imposte sul reddito si calcolano sull’utile fiscale, cioè sulla differenza tra ricavi e costi deducibili: è la regola per IRPEF e IRES nei regimi ordinari. Il regime forfettario segue un criterio proprio: l’imposta sostitutiva del 15%, ridotta al 5% per i primi cinque anni di una nuova attività se si rispettano i requisiti, si applica a una quota fissa dei ricavi o compensi incassati, stabilita dal coefficiente di redditività (per esempio 40% per il commercio e 78% per le attività professionali). L’IVA è un’imposta a parte, che si calcola sulle singole operazioni e non rientra nei ricavi.

Qual è la differenza tra volume d'affari e ricavi?

Il volume d'affari è una grandezza definita dalla normativa IVA e comprende le operazioni rilevanti secondo le regole previste per la sua determinazione. I ricavi rappresentano invece componenti economiche registrate secondo i criteri contabili applicabili. I due valori possono essere diversi perché rispondono a finalità differenti e non comprendono necessariamente le stesse operazioni.

Quanto resta di netto rispetto al fatturato?

Nel commercio italiano il risultato operativo vale in media circa 5 euro ogni 100 di ricavi: secondo la Fondazione Nazionale di Ricerca dei Commercialisti, nel 2024 il ROS delle società di capitali del settore era del 5,1%. L’utile netto è più basso, perché si calcola dopo oneri finanziari e imposte, e varia molto da un settore all’altro. Un’impresa con 100.000 euro di ricavi e 85.000 euro di costi operativi ha un risultato operativo di 15.000 euro, pari al 15% dei ricavi, da cui vanno ancora sottratti interessi e imposte.

Qual è la differenza tra reddito e ricavi?

I ricavi rappresentano il valore economico delle vendite e delle prestazioni, mentre il reddito esprime un risultato determinato considerando le regole applicabili. Nel caso di un professionista, il reddito imponibile può essere calcolato con criteri differenti in base al regime fiscale. Nel forfettario, ad esempio, viene utilizzato un coefficiente di redditività sui compensi percepiti, mentre nel regime ordinario si applicano le regole fiscali previste per la relativa attività.

Qual è la differenza tra vendite e ricavi?

Le vendite rappresentano le operazioni commerciali effettuate dall'impresa, mentre i ricavi ne esprimono il valore economico rilevato in contabilità. I due valori possono differire in presenza di resi, sconti o operazioni attribuite a esercizi diversi. Per esempio, un servizio venduto e fatturato in anticipo può generare ricavi da rilevare progressivamente durante il periodo in cui viene erogato, secondo le regole contabili applicabili.