Come aumentare le vendite in negozio: 11 idee

Capire come aumentare le vendite in negozio non è solo un obiettivo, ma una necessità strategica.

Nonostante gli ultimi dati del 2025 sulle vendite al dettaglio in Italia abbiano rivelato una crescita annua del +2,7% nella grande distribuzione, molti negozi continuano a confrontarsi con stili di consumo prudenti e comportamenti d’acquisto che cambiano rapidamente. 

In questo tipo di contesto, conoscere a fondo il profilo dei propri clienti, investire in strumenti digitali e promozioni mirate può fare la differenza tra la crescita e la mera sopravvivenza.

In questo articolo troverai 11 idee pratiche e strategie efficaci per aumentare subito le vendite in negozio e attirare clienti nel tuo punto vendita.

Conoscere il profilo del cliente in Italia

Se vuoi sapere come aumentare le vendite in negozio devi innanzitutto conoscere il profilo del tuo cliente. Le abitudini di acquisto degli italiani, infatti, possono cambiare molto a seconda della loro età o posizione geografica. 

Secondo il sondaggio di EY Future Consumer Index 2025, in particolare, il prezzo rimane uno dei principali fattori che influenzano le decisioni di acquisto degli italiani:

• Il 77% dei consumatori italiani ha modificato le proprie scelte di acquisto a causa degli aumenti di prezzo.
• Il 79% considera il prezzo il fattore principale nelle decisioni d’acquisto. 

Accanto al prezzo, emergono forti preferenze culturali legate al servizio. Il cliente italiano valorizza l’interazione umana, la competenza del personale e un approccio consulenziale. Questo vale soprattutto nei settori come l’alimentare e la moda, dove l’eccellenza del servizio rappresenta un fattore chiave di differenziazione.

Gli italiani, inoltre, cercano esperienze di acquisto sempre più fluide in ogni fase del customer journey. Tre quarti degli italiani desidera maggiore personalizzazione come indicato nel 2024 dal 75% degli intervistati in una ricerca sui consumer trend di BVA Doxa. Il 63%, inoltre, è disposta a condividere i propri dati per ricevere promozioni su misura. 

Anche le differenze regionali influenzano il comportamento. Nelle grandi città e nelle aree turistiche, ad esempio, incidono stagionalità, flussi internazionali e picchi nei weekend. Nei centri medio-piccoli, invece, contano di più prossimità, relazione e fiducia nel negoziante.

Ottimizzare il layout del negozio e posizionamento del prodotto

Progettare con cura store layout e product positioning è fondamentale per aumentare le vendite in negozio in modo misurabile. Il visual merchandising, infatti, non è solo estetica, ma strategia vera e propria.

Un’analisi delle percezioni di branding, pubblicata su Il Sole 24 Ore, in particolare, evidenzia come ciò che viene intercettato più facilmente dall’occhio venga percepito come più rilevante. Questo processo influisce la valutazione e la preferenza del brand, anche a parità di prezzo.

Tra le principali best practice di merchandising e visual display troviamo:

• Posizionare i prodotti chiave nelle aree a maggiore visibilità, come ingresso, corsie principali e casse, aumenta la probabilità che vengano notati e considerati.
• Utilizzare l’altezza degli occhi per articoli ad alto margine, sfruttando il principio “eye level is buy level”, ampiamente adottato nel retail organizzato.
• Collocare prodotti d’impulso vicino alla cassa, dove il cliente è più predisposto a decisioni rapide e a piccoli acquisti non pianificati, soprattutto nella fase finale della visita.
• Raggruppare prodotti complementari, facilitando acquisti aggiuntivi e incrementando il valore medio dello scontrino.
• Dedicare spazio privilegiato ai prodotti ad alto margine, riducendo l’esposizione di articoli a bassa redditività nelle zone centrali del negozio.
• Curare il confezionamento dei prodotti, privilegiando packaging accattivanti, coerenti con il branding del negozio, capaci di attirare lo sguardo e trasmettere valore in pochi secondi.
• Usare segnaletica chiara e illuminazione mirata, per guidare lo sguardo del cliente verso categorie strategiche, novità o promozioni, riducendo lo sforzo decisionale.

Un visual merchandising chiaro, ordinato e orientato allo sguardo riduce lo sforzo decisionale. Inoltre, migliora l’esperienza cliente, rendendo il percorso d’acquisto più naturale e intuitivo.

Offrire le opzioni di pagamento che gli italiani si aspettano nel 2025

Nel 2025 le opzioni di pagamento accettate in negozio incidono direttamente su fiducia, comodità e decisione di acquisto. In particolare, offrire metodi di pagamento moderni e affidabili deve essere una priorità per chi si chiede come aumentare le vendite in negozio.

Secondo l’Osservatorio Innovative Payments del Politecnico di Milano, infatti, i pagamenti digitali rappresentano ormai il 43% dei consumi in Italia. Nel 2024, inoltre, quasi 9 transazioni elettroniche su 10 in negozio sono state contactless.

Per il cliente italiano, bancomat e carte di debito restano lo strumento quotidiano più utilizzato, soprattutto per importi medio-bassi. Visa e Mastercard, incluse le prepagate, sono invece centrali per acquisti più elevati e per i flussi turistici. 

Cresce rapidamente anche l’uso di wallet digitali come Apple Pay e Google Pay. Nel 2024 i pagamenti da smartphone e wearable hanno infatti superato i 56 miliardi di euro. A trainare l’adozione sono soprattutto gli under 40, nonché gli abitanti nelle aree urbane del Nord e dei grandi centri.

Il Buy Now Pay Later, infine, intercetta soprattutto i consumatori più giovani, sensibili alla flessibilità di spesa. Nel 2024, in particolare, il transato del BNPL è stato di circa 6,8 miliardi di euro.

Avere un POS moderno, perciò, non è più solo una questione tecnica. Un terminale che supporta pagamenti contactless, wallet digitali e nuove soluzioni, infatti, trasmette affidabilità e riduce possibili attriti in cassa.

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Formare il personale per una vendita orientata al servizio

La formazione del personale tramite corsi e workshop è una delle leve principali per aumentare le vendite in negozio. L’interazione diretta, infatti, resta un elemento centrale dell’esperienza d’acquisto dei clienti italiani.

In particolare, circa il 29% dei consumatori ha interrotto il rapporto con un brand a seguito di un'esperienza d'acquisto insoddisfacente. Questo dimostra quanto il comportamento dello staff possa influire su fiducia, customer retention e conversione.

Upselling e cross-selling, perciò, funzionano solo se inseriti in una logica di consulenza e non di pressione commerciale. 

Le tecniche più efficaci in negozio includono:

• Ascolto attivo strutturato, per individuare esigenze, contesto d’uso e aspettative prima di proporre qualsiasi prodotto.
• Upselling orientato al valore, suggerendo una soluzione di livello superiore quando offre benefici concreti e giustificabili.
• Cross-selling naturale e contestuale, introducendo prodotti complementari nel momento più coerente del percorso d’acquisto.
• Racconto dei benefici pratici, mostrando come l’aggiunta migliori l’esperienza complessiva e l’utilizzo del prodotto principale.

Un personale formato su queste dinamiche non solo vende di più, ma costruisce relazioni durature. In questo modo, è possibile aumentare la fidelizzazione dei clienti, garantendo maggiori ricavi futuri.

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Organizzare campagne di fidelizzazione e promozione locali

Le campagne di fidelizzazione e local marketing sono strumenti fondamentali per chi vuole capire come aumentare le vendite in negozio. Questo vale a maggior ragione in Italia, dove il cliente apprezza il sentirsi riconosciuto e valorizzato nel tempo. 

Tra le strategie di promozione che funzionano meglio a livello locale troviamo:

• Tessere fedeltà fisiche o digitali, utili per incentivare acquisti ripetuti e raccogliere dati sui comportamenti dei clienti. Premi progressivi e vantaggi chiari aumentano l’adesione.
• Promozioni marketing via SMS, newsletter ed email, particolarmente efficaci per comunicare offerte e promozioni a tempo, novità o eventi in negozio.
• Offerte legate alle festività, come Natale, Pasqua o Ferragosto, pensate per intercettare periodi in cui i consumatori sono già più propensi alla spesa.
• Iniziative collegate a eventi comunitari, sagre o manifestazioni, spesso amplificate dal coinvolgimento di influencer locali.
• Promozioni tematiche durante partite di Serie A o grandi eventi sportivi, ideali per i settori food, beverage e retail di prossimità.

A supporto delle attività offline, perciò, il social media marketing gioca un ruolo chiave. Aggiornare il profilo dell'attività su Google, incentivare recensioni e favorire un passaparola efficace, infatti, aumenta visibilità e fiducia. 

Infine, l’ottimizzazione del sito web e il marketing omnichannel rendono l’esperienza più fluida e rafforzano la relazione nel lungo periodo.

Adottare i giusti strumenti digitali 

Strumenti digitali come POS e QR code aiutano ad aumentare le vendite in negozio perché rendono l’esperienza d'acquisto più facile. Se integrati correttamente, supportano sia la vendita immediata che il riacquisto.

Tra le soluzioni digitali più efficaci troviamo:

• QR code in store, utili per mostrare informazioni aggiuntive sui prodotti, suggerire articoli correlati o rimandare a promozioni attive, riducendo le indecisioni durante l’acquisto.
• WhatsApp per riordini e comunicazioni rapide, particolarmente apprezzato per la sua immediatezza. Consente di semplificare i riacquisti e mantenere un contatto diretto con il cliente.
• Ricevute digitali (e-receipts), che migliorano la sostenibilità e permettono di raccogliere contatti per future attività promozionali, senza interrompere il flusso in cassa.
• Digital signage e schermi in negozio, ideali per promuovere prodotti ad alto margine, offerte e promozioni a tempo o novità, attirando l’attenzione nelle aree più frequentate.
• Contenuti dinamici aggiornabili, che permettono di adattare messaggi e promozioni in base a orari, stagionalità o affluenza.

L’uso mirato di questi strumenti rende il negozio più moderno, aumenta il coinvolgimento e supporta le decisioni di acquisto in tempo reale.

Sfruttare il click-and-collect come opportunità di cross-selling

Il click-and-collect (ordine online e ritiro in negozio) è oggi una leva concreta per i negozianti che vogliono capire come aumentare le vendite in negozio. Questa modalità, infatti, trasforma un acquisto digitale in una visita fisica in store e in ulteriori opportunità d’acquisto. 

In Italia, in particolare, i punti di ritiro e i locker coprono circa il 17% delle consegne complessive. L’evoluzione della logistica last mile e la crescente attenzione alla sostenibilità, infatti, hanno reso questa opzione sempre più popolare. 

Per i retailer, ogni ritiro si trasforma così in un’opportunità di cross-selling. Il cliente entra, esplora e spesso acquista prodotti aggiuntivi. 

Per sfruttare al massimo questa opportunità, è utile:

• Integrare aree di pick-up ben visibili, con esposizioni di prodotti complementari.
• Offrire promozioni dedicate ai ritiri, come sconti e coupon su articoli correlati.
• Utilizzare strategie di comunicazione mirate (SMS o app) per segnalare offerte quando l’ordine è pronto.

In questo modo il click-and-collect diventa una strategia di marketing efficace per aumentare lo scontrino medio e le vendite in negozio.

Utilizzare i dati del tuo POS per massimizzare le vendite

Utilizzare in modo strategico i dati dei POS per negozio è un'altra opzione utile per chi si chiede come aumentare le vendite. Analizzare le informazioni di pagamento, infatti, consente di prendere decisioni basate su comportamenti reali e non su intuizioni. 

In particolare, studiare le vendite per fasce orarie, giorni della settimana e periodi dell’anno aiuta a individuare i momenti di maggiore affluenza. Inoltre, consente di concentrare promozioni, assortimento e personale nei picchi di domanda.

Il monitoraggio delle vendite per prodotto, invece, permette di identificare articoli ad alta rotazione e a maggiore marginalità. In questo modo, è possibile ottimizzare lo spazio espositivo e ridurre problemi di stock o giacenze eccessive. 

Anche il metodo di pagamento offre indicazioni utili. Ad esempio, una prevalenza di pagamenti contactless o digitali può segnalare un pubblico più giovane o orientato alla rapidità.

Questi dati sono preziosi anche per la gestione del personale. Incrociare volumi di transazioni e orari consente di pianificare meglio i turni, migliorando esperienza d'acquisto e servizio clienti.

Collaborare con le aziende locali per aumentare il traffico pedonale

Collaborare con attività locali è un'altra strategia efficace per aumentare le vendite in negozio. Questo vale soprattutto nei centri urbani italiani, dove la prossimità geografica favorisce il passaparola e le abitudini di acquisto ricorrenti. 

Stringere partnership tra business complementari, infatti, consente di intercettare nuovi clienti. Inoltre, le collaborazioni locali permettono di aumentare il flusso pedonale senza investimenti pubblicitari elevati.

Alcuni esempi di strategie di local marketing efficaci includono:

• Bundle tra attività vicine, come caffè e boutique, con vantaggi incrociati legati a un acquisto o a una consumazione.
• Cross-promozioni basate sullo scontrino, che incentivano a visitare un secondo negozio entro un periodo limitato.
• Eventi condivisi di quartiere, come aperture serali o iniziative stagionali, che aumentano la permanenza nella zona.
• Marketing di prossimità, come notifiche geolocalizzate, QR code in vetrina o offerte attivabili nelle immediate vicinanze del negozio, utili per intercettare clienti già presenti nell’area e stimolare ingressi spontanei.
• Gift card utilizzabili in più negozi, utili per stimolare acquisti ripetuti e promuovere nuove attività.

Queste iniziative funzionano particolarmente bene nei centri storici e nelle vie commerciali. Qui, infatti, i clienti si muovono a piedi e apprezzano le esperienze integrate. Rafforzare il network locale migliora visibilità, fiducia e risultati per tutti i partner coinvolti.

Garantire checkout fluido e conformità fiscale 

Garantire un checkout fluido è fondamentale per capire come aumentare le vendite in negozio. Il pagamento, infatti, rappresenta il momento finale dell’esperienza cliente. 

In Italia, in particolare, i consumatori si aspettano transazioni rapide e affidabili. Eventuali ritardi o errori di pagamento possono invece portare a insoddisfazione o abbandono dell’acquisto. Un POS efficiente, inoltre, riduce le code, accelera il turnover alla cassa e rafforza la fiducia nel negozio.

Accanto alla velocità, cresce l’importanza della compliance fiscale. Dal 1° gennaio 2026, in particolare, entreranno in vigore nuove regole che richiedono il collegamento tra registratori di cassa e POS. 

Prepararsi in anticipo permette di semplificare la gestione dei pagamenti, ridurre i rischi operativi e rispettare la normativa. Un checkout rapido, sicuro e conforme diventa così uno strumento concreto per aumentare conversioni, fidelizzazione e vendite in negozio.

Progettare offerte che riflettano le abitudini di spesa degli italiani

Progettare offerte in linea con le abitudini di spesa degli italiani è un'altra idea intelligente per attirare clienti e aumentare le vendite in negozio. In questo modo, infatti, è possibile rispondere in maniera precisa alle reali esigenze dei propri consumatori, rafforzando l'interazione col cliente.

In particolare, gli italiani tendono ad apprezzare promozioni di valore, recensioni positive e occasioni chiare. Questo vale soprattutto durante il Black Friday e le festività natalizie, dove si concentra una parte significativa della spesa annuale. Ad esempio, proprio in occasione del Black Friday 2025, l’84% degli italiani si è dichiarato pronto a fare acquisti. 

Ecco alcune strategie utili per sfruttare al massimo queste abitudini di spesa:

• Bundling di prodotti: Combinare articoli complementari a un prezzo vantaggioso aumenta il valore percepito e lo scontrino medio.
• Cashback e incentivi post‑acquisto: Offrire un rimborso su acquisti futuri stimola gli acquisti ripetuti e la fedeltà nel brand.
• Strategie di prezzo differenziate: Introdurre fasce di prezzo chiare e offerte "entry-level" facilita la decisione d’acquisto dei clienti più attenti al budget.
• Offerte nei weekend e nelle ore serali: Sfruttare i picchi di traffico nei centri urbani per promozioni temporanee che spingono visita e conversione.

Inserire queste iniziative in una logica di marketing esperienziale rende l’acquisto più coinvolgente e memorabile. In questo modo, è possibile creare promozioni che risuonano davvero con le aspettative dei clienti, aumentando le vendite in negozio.

Le conclusioni 

Capire come aumentare le vendite in negozio richiede un approccio integrato che unisca conoscenza del cliente, ottimizzazione del layout, strumenti digitali e strategie di marketing mirate. 

Dalla formazione del personale alla gestione dei pagamenti, ogni leva può fare la differenza se applicata con attenzione. Inizia quindi oggi a mettere in pratica queste strategie!

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