Analiza concurenței – ce este și cum o faci pas cu pas

Când pornești o companie nouă sau lansezi un produs, una dintre componentele fundamentale ale strategiei este cercetarea de piață. În România, pe o piață fragmentată și foarte digitalizată, această cercetare devine rapid un factor care poate face diferența între brandurile care cresc și cele care rămân în urmă. Analiza concurenței (numită și analiza competitorilor) este o parte esențială din cercetarea de piață: înțelegi ce oferă alte mărci, cum își poziționează produsele/serviciile și ce răspuns primesc din partea clienților. Din această „inteligență competitivă” rezultă decizii mai bune – de la produs și preț până la marketing, SEO și plăți.

Analiza concurenței te ajută să vezi clar mediul concurențial, să identifici trenduri, să recunoști punctele forte și slabe ale altora, să observi lacunele din piață și să-ți calibrezi strategia. De asemenea, te ajută să validezi ipoteze despre consumatori, să alegi cuvinte cheie relevante pentru motoarele de căutare și să prioritizezi investițiile cu impact real. În România, comparația onestă cu rivalii trebuie făcută cu atenție la conformarea cu regulile de concurența. Consiliul Concurenței recomandă programe interne de conformitate și prudență la schimbul de informații sensibile, pentru a evita riscurile de practici anticoncurențiale. 

Ce este analiza concurenței?

Analiza concurenței este parte a unui proces mai amplu de analiză de piață. Ea se concentrează pe cercetarea, evaluarea și compararea strategiilor, punctelor forte/slabe și prezenței pe piață ale altor companii din industria sau nișa ta. 

Rezultatul este un raport care identifică concurenții, analizează indicatori cheie de business și îi compară cu propriile tale repere. În acest raport vei stabili cine sunt jucătorii principali, ce și cum vând, pe ce tehnologii se bazează (de la platforme e-commerce la soluții de plată), care este propunerea lor unică de valoare (UVP) și ce tactici de marketing folosesc.

Concepte cheie în analiza concurenței

Când faci analiza concurenței, ia în calcul două categorii esențiale: concurenții direcți și cei indirecți. Concurenții direcți oferă produse sau servicii similare aceluiași public-țintă, în timp ce concurenții indirecți rezolvă aceeași nevoie a clienților prin produse sau servicii diferite. 

Această abordare previne focusul exclusiv pe competitori similari și te obligă să iei în considerare și substituenții sau alternativele.

Beneficiile analizei concurenței

Realizarea analizei concurenței le aduce afacerilor din orice industrie și de orice dimensiune oportunități și avantaje unice. Informațiile pe care le obții îți oferă o înțelegere clară și detaliată a peisajului competitiv și a dinamicii pieței, astfel încât să poți lua decizii informate, bazate pe date.

Văzând ce produse/servicii ale concurenților sunt în trend, îți poți ajusta ofertele pentru a crește vânzările și retenția clienților. Identificând tendințe și înțelegând prezența de piață a rivalilor tăi, poți descoperi goluri pe care brandul tău le poate acoperi. Asta poate duce la un avantaj competitiv și la o creștere accelerată a afacerii tale. Per ansamblu, analiza competitorilor îți dezvăluie informații valoroase despre prețuri, marketing, caracteristici de produs/serviciu și multe altele, permițându-ți să conturezi un plan de business robust pe termen lung.

Dacă activitatea ta se desfășoară și/sau exclusiv în mediul online, adaugă în ecuație și particularități precum acceptarea plăților digitale și obligațiile legale privind informarea corectă a consumatorilor în comerțul la distanță (OUG 34/2014), elemente care influențează percepția clienților și pot balansa decizia între tine și un competitor. 

Cum să faci o analiză a concurenței: pas cu pas

Așadar, cum faci efectiv analiza concurenței? Dacă te afli la prima încercare, urmează ghidul de mai jos.

Pasul 1: Identifică-ți concurenții

Orice cercetare a competitorilor începe cu identificarea clienților tăi și, implicit, a brandurilor care se luptă pentru aceeași atenție. Separă clar concurenții direcți și indirecți și adaugă o a treia categorie – concurenți potențiali (startup-uri sau firme care capătă tracțiune și pot produce un șoc în piață mâine).

Dacă ești nou pe piață și nu ești sigur cine îți sunt rivalii, folosește canale și platforme ușor de accesat:

• Motoare de căutare – tastează în Google cuvinte cheie comerciale și informaționale relevante, inclusiv formulări de tip problemă („cum rezolv [nevoie]”) și urmărește primele rezultate (adesea „legacy competitors”).
• Platforme social media – LinkedIn, Instagram, Facebook, TikTok, X: urmărește hashtag-uri, grupuri, conturi și observă brandurile care oferă soluții similare.
• Feedback de la clienți și media – întreabă-ți clienții și partenerii ce alternative au analizat; urmărește rapoarte de industrie și comunicate pentru mențiuni de competitori.

În România, fii atent și la conformarea cu regulile de concurență: colectează doar informații publice (pe care le găsești în paginile site-urilor de prezentare, magazine, reclame, rapoarte oficiale), evită schimbul de date sensibile cu alți jucători și documentează procesul. 

Pasul 2: Colectează date despre concurenți 

După ce știi cu cine concurezi, treci la inventarierea datelor. Strânge tot ce poți din surse primare (site-uri, aplicații, magazine, anunțuri, newslettere, social media) și secundare (rapoarte publice, presă, baze de date). Scopul aici este strict documentar, nu interpretativ. Cu cât ai mai multe informații verificate, cu atât raportul tău va fi mai util.

Iată diferite tipuri de date pe care trebuie să le colectezi:

Date generale despre companie 

Pentru fiecare competitor, identifică și notează datele esențiale: cota de piață, public-țintă, dimensiune, istoric, misiune. Verifică site-urile, profilul de LinkedIn (dimensiunea echipei, roluri, recrutări) și mențiuni în presă. Evoluțiile în timp sunt relevante pentru a înțelege ritmul lor de inovare.

Produse și servicii

Inventariază oferte, caracteristici, strategii de preț, USP-uri și diferențe față de produsul tău (calitate, capabilități, garanții, livrare). Urmărește promoțiile sezoniere și campaniile de loializare – îți arată cum încearcă să-și crească fidelizarea clienților. 

Strategii de marketing folosite

De cele mai multe ori, motorul succesului este un marketing bine executat. Analizează atât strategiile de marketing online, cât și pe cele offline folosite de competitorii tăi.

Notează canalele folosite (căutare plătită, display, video, e-mail, blog, social, offline), tipurile de active (articole, ghiduri, video, studii de caz) și temele recurente. Nu le evalua încă eficiența, doar inventariază-le.

Implicarea clienților

Notează și inventariază prezența pe social media, tiparele de interacțiune, recenziile și testimonialele și reclamațiile recurente: teme, timp de răspuns, ton etc.

Indicatori financiari (dacă sunt publici)

Unde există rapoarte publice, menționează venituri, marjă, cotă de piață sau ritm de creștere; altfel, marchează ca „nedisponibil public”.

În culegerea datelor, bazează-te pe un mix: unelte digitale (de tip Ahrefs/SEMrush/Similarweb), social media analytics, rapoarte publice și site-urile competitorilor. Scopul este să compari conținutul, publicitatea, socialul, SEO și prețurile cu ceea ce faci tu, pentru a remedia slăbiciunile și a replica inteligent ce funcționează la alții.

Pasul 3: Analizează punctele forte și punctele slabe ale concurenților 

A treia etapă se concentrează pe evaluarea punctelor forte și slăbiciunilor rivalilor, o oglindă pentru propriul tău SWOT. Construiește o analiză cu patru cadrane:

Puncte tari (Strengths). La ce excelează – brand puternic, acoperire, inovație, conținut educațional, site-uri rapide, experiență bună la checkout (inclusiv opțiuni de metode de plată moderne).

Puncte slabe (Weaknesses). Unde rămân în urmă – recenzii slabe, UX greoi, lipsa anumitor metode de livrare sau plată, absența funcțiilor căutate.

Oportunități (Opportunities). Goluri de piață neadresate – segmente insuficient servite, cuvinte cheie cu potențial SEO, nișe regionale.

Amenințări (Threats). Factori ce te pot submina: noi intrați, schimbări legislative, substituenți, dependență de un canal.

Când analizezi, acoperă: poziționare de brand, customer experience, vânzări, prețuri, promoții, strategii de marketing, site-urile, politica de livrare/retur și suportul clienți. În context local, ia în calcul și dinamica plăților electronice: datele BNR arată că numărul cardurilor active a ajuns la 23,4 milioane la 31 decembrie 2024 (cu ~980.000 mai multe decât în iunie 2024), iar infrastructura a crescut la 529.520 POS-uri și 527.277 puncte EFTPOS (Electronic Funds Transfer at Point of Sale). Pe scurt, clienții se așteaptă la un checkout rapid și prietenos cu plata cu cardul.

Pasul 4: Compară strategiile de marketing

În acest pas treci de la inventarierea strategiilor de marketing folosite, la cum performează ele și cum te raportezi tu. 

Marketing online

În lumea digitală, majoritatea firmelor mizează pe magazine online și tactici multi-canal. Întreabă-te:

• Ce strategie de publicitate folosesc? Folosesc Google Ads, alte rețele, marketplace-uri? Cum arată mesajul și CTA-ul (apelul la acțiune)?
• Ce strategie și tipuri de conținut folosesc? Articole de blog, newslettere, video, e-book-uri, studii de caz etc. Cum le distribuie și ce engagement obțin?
• Ce strategie pentru rețelele sociale folosesc? Pe ce platforme sunt, cât de des postează, cum interacționează cu comunitatea, folosesc creatori? Examinează platformele folosite, ritmul și constanța publicării, temele și tiparele de campanii, precum și ratele de implicare. Identifică formatele care funcționează (video scurt, live, carusel) și modul de moderare a comunității. 
• Analizează site-urile, vizibilitatea SEO și calitatea conținutului. Observă arhitectura, viteza, mobile-first, consistența dintre paginile de categorie și produs/serviciu și modul de susținere a dovezilor sociale. 
• Optimizarea pentru motoare de căutare (SEO). Ce vizibilitate organică au, cum stau pe cuvinte-cheie tranzacționale vs. informaționale, ce oportunități neacoperite poți valorifica?

Marketing offline

Tradiționalul încă funcționează: print, TV, radio, outdoor, evenimente (târguri, sponsorizări). Dacă au locații fizice, parcurge customer journey-ul în magazin, observă semnalistica, merchandisingul, experiența la POS și politicile de retur. 

Evaluează mixul de canale plătite (căutare, display, video), inițiativele offline (print, radio, TV, outdoor) și parteneriatele/sponsorizările. Notează mesajele, promisiunile și sezonalitatea ofertelor. 

Caută și informații despre discounturi sau pachete de produse/servicii oferite, dar și despre mesajul de brand. Verifică tonul, stilul și consecvența pe toate canalele. Măsoară claritatea promisiunii de valoare și diferențiatorii reali față de ofertanții comparabili. 

Pasul 5: Evaluează experiența clienților 

Următorul pas este să privești prin ochii clienților. Parcurge recenzii, testimoniale, comentarii din social media și forumuri. Vezi plângerile recurente și ce laudă oamenii. Reia navigarea completă pe site-urile concurenților și observă cât de ușor găsești produsul, cât durează checkout-ul, ce metode de plată sunt oferite, cât de clară e politica de retur. În România, există obligații legale de informare în comerțul la distanță (OUG 34/2014), iar respectarea lor se vede în încrederea consumatorilor. 

Totodată, dacă analizezi sau prelucrezi date cu caracter personal în cercetarea ta (ex. baze de recenzii asociate unor persoane), respectă GDPR (Regulamentul (UE) 2016/679) și principiile ANSPDCP – minimizează datele, definește temeiul legal, evită prelucrările inutile.

Pasul 6: Creează un cadru de analiză competitivă 

După ce ai adunat multe informații, ai nevoie de structură. Fără un cadru, volumul de date poate crea confuzie, nu claritate. 

Spre exemplu, poți porni de la o matrice comparativă simplă în care așezi pe coloane competitorii principali și brandul tău, iar pe rânduri criteriile relevante pentru decizie (de exemplu: ofertă/portofoliu, preț și promoții, distribuție și termene de livrare, experiență de navigare, SEO și vizibilitate, conținut, publicitate plătită, prezență și implicare în social media, experiența la plată și metodele disponibile, retur/garanții, suport clienți). 

Limitează-te la criterii care chiar contează în domeniul în care activezi și notează fiecare poziție printr-un scor simplu (0–2) sau prin semafor (verde/galben/roșu). Scopul este ca diferențele să sară în ochi, nu să construiești un raport stufos. 

Analiza SWOT poate fi de asemenea un exemplu bun, dar ai și alte opțiuni, în funcție de obiective specifice și de datele disponibile:

• Analiza grupurilor strategice – după ce ai matricea, grupează competitorii în „clustere” în funcție de câteva variabile strategice clare, de pildă modelul de distribuție (exclusiv online vs. omnichannel), poziționarea de preț (buget vs. premium) etc. Acest pas îți arată cu cine concurezi direct și unde sunt barierele de mobilitate dintre grupuri (de exemplu, ce ar trebui să schimbi ca să intri într-un cluster premium). 
• Cele cinci forțe ale lui Porter (Porter’s Five Forces) – interpretează contextul mediului concurențial prin prisma presiunilor externe: cât de ușor pot intra jucători noi, cât de puternică este puterea de negociere a clienților și a furnizorilor, ce alternative reale (substituenți) există și cât de intensă este rivalitatea. Notează unde apar riscurile și ce contramăsuri ai (ex.: diferențiere prin servicii post-vânzare sau printr-un checkout fără fricțiuni). 
• Harta perceptuală – alege două axe care contează pentru client (de exemplu, „cost total pentru client pe durata utilizării” pe axa X și „calitatea serviciilor post-vânzare” pe axa Y sau „ușurința plății/checkout-ului” vs. „varietatea ofertei” etc.). Poziționează fiecare competitor pe hartă folosind date din cercetare (recenzii, NPS, teste UX) și evită estimările pe care nu le poți demonstra cu date reale. Zonele goale („white space”) indică oportunități de poziționare. 
• Matricea BCG – (dacă ai mai multe linii de produs). Pentru portofoliul propriu, estimează cota relativă versus liderul din categorie și rata de creștere a segmentului. Produsele „Star” (vedete sau stele cu cotă mare pe piață) și „Question Mark” (dileme despre care încă nu se știe dacă vor constitui un succes sau nu) merită inițiative de creștere. „Cash Cow (vaci de muls cele care generează cea mai mare parte a cash-flow-ului companiei și resurse pentru companie)” susțin bugetul, iar „Dogs” (câini, caracterizate de o cotă de piață slabă, cu o creștere lentă) se reevaluează. Însoțește concluzia de pași concreți (investiții, optimizări, retrageri). 
• Social listening – realizează permanent monitorizarea conversațiilor publice: mențiuni de brand, produse, nume de campanii, cuvinte-cheie legate de probleme recurente ale clienților. 

Toate aceste opțiuni pot funcționa foarte bine. Important este să alegi cadrul care explică cel mai bine de ce anumiți competitori câștigă și unde ai spațiu real de diferențiere. 

În ceea ce privește raportul în sine, acesta nu trebuie să fie un document foarte stufos. Condensează rezultatele într-o sinteză de management (1-2 pagini) în care să incluzi scoruri, concluzii, 3–5 decizii prioritare pentru următoarele 90 de zile și păstrează notele detaliate într-o anexă. 

Stabilește o frecvență de actualizare (de exemplu, trimestrial) și un responsabil intern. De fiecare dată când o actualizezi, treci rapid prin matrice: păstrează doar indicatorii care chiar te ajută să iei decizii. Dacă un indicator nu folosește la nimic, scoate-l. Dacă îți lipsesc date, adaugă surse noi. 

Cum folosești analiza concurenței pentru a-ți îmbunătăți afacerea 

Nu e nicio surpriză: o analiză a concurenței bine făcută îți dă combustibil pentru performanță. Iată cum transformi insight-urile în rezultate.

Rafinează-ți strategia

Folosește concluziile pentru a-ți clarifica UVP-ul și a te diferenția. Ajustează prețurile, adaugă funcționalități cerute de piață sau ridică standardul serviciilor. Dacă vezi că rivalii pierd conversii din cauza fricțiunilor la plată, ia în calcul integrarea unor metode de plată moderne și o experiență POS fluidă.

Optimizează tacticile de marketing

Incorporează tacticile câștigătoare ale altora fără a le copia orbește și evită greșelile lor. Raportul tău îți va arăta ce formate de conținut și ce canale creează cel mai mult engagement. 

Dacă identifici un avantaj în newslettere sau video scurt, creează rapid o listă de idei prioritizată. În e-commerce, urmărește constant UX, SEO pe cuvinte cheie relevante și pagini de destinație. Pentru a lega tacticile de obiective, KPI și bugete pe canal, consultă ghidul nostru pentru a-ți crea o strategie de marketing care funcționează.

Identifică oportunități de piață

Analiza îți deschide uși către segmente neatinse sau nevoi neadresate. Poți extinde linia de produse sau itera asupra celei existente acolo unde competitorii au slăbiciuni. Dacă vezi că un rival nu oferă plăți contactless în punctul de vânzare, iar clienții lui se plâng, acolo este o oportunitate să comunici explicit simplificarea plății cu card sau portofele digitale și să integrezi un terminal potrivit.

Instrumente utile pentru analiza concurenței

Pentru ca analiza competitorilor să fie riguroasă și eficientă, ai nevoie de uneltele potrivite. Aceste instrumente te ajută să colectezi, să interpretezi și să compari date fără să pierzi timp pe activități manuale:

• Unelte digitale – Ahrefs, SEMrush, Similarweb sau BuzzSumo îți oferă date despre vizibilitatea online, traficul estimat, backlinkuri și conținutul cu performanță ridicată. Poți urmări cuvinte-cheie comune, pagini care atrag cel mai mult trafic sau formate de conținut care generează implicare.
• Analitice social media – Folosind instrumente precum Hootsuite, Sprout Social sau modulele native de analytics din Facebook, Instagram, TikTok și LinkedIn, poți măsura engagementul, creșterea comunității și tipurile de postări care aduc interacțiuni reale.
• Platforme de sondaje – când vrei feedback direct despre competitori, folosește SurveyMonkey, Google Forms sau Typeform. Aceste platforme te ajută să colectezi opinii de la clienți și să înțelegi cum percep piața, produsele și brandurile concurente.

Alege un set restrâns de instrumente pe care le poți folosi constant și nu le amesteca excesiv: scopul este să obții date clare, nu un volum greu de gestionat.

Provocări frecvente și soluții

Deși este esențială, analiza concurenței nu este lipsită de provocări care pot duce la concluzii greșite ori la blocaje. Ca să eviți acest lucru și să obții valoare reală, analizează indicatorii-cheie, verifică informațiile din surse diferite și revizuiește periodic constatările. Printre cele mai frecvente probleme putem aminti:

Supraîncărcare de date

Volumele mari de informații pot fi copleșitoare. Concentrează-te pe datele care influențează direct obiectivul tău (de exemplu costul de achiziție pe canal, rata de conversie pe mobile, share of voice pe cuvinte cheie prioritare). Folosește SWOT sau Cele cinci forțe ale lui Porter ca să transformi materialul brut în decizii.

Date părtinitoare sau inexacte

Evită biasul și datele incerte prin cross-checking din surse multiple. Validează cu cercetare primară (interviuri cu clienți, testare de concept). Când culegi sau prelucrezi date despre persoane, respectă GDPR (ANSPDCP) – colectează minimul necesar și documentează temeiul legal.

Adaptarea la schimbările pieței

Piața se schimbă: apar companii noi, tehnologii, reglementări. În România, urmărește actualizările la OUG 193/2002 (acceptarea plăților moderne) și bunele practici de informare a consumatorilor din OUG 34/2014, pentru că ele modelează așteptările clienților. Repetă analiza periodic și actualizează-ți tabelul de competitivitate. 

Concluzie

Analiza concurenței este o piesă critică din strategia de business. Te ajută să-ți rafinezi abordarea, să câștigi avantaj competitiv și să crești într-o piață saturată. Parcurgând pașii de mai sus – identificare, colectare de date, analiză SWOT, evaluarea experienței clienților și alegerea unui cadru potrivit – vei transforma informațiile împrăștiate într-un plan clar de acțiune. Repetă procesul regulat, aliniează-l cu planul de afaceri și strategia de marketing și vei vedea rezultate.

Dacă fricțiunile la plată apar constant în comparații, consultă resursele myPOS pentru soluții de POS și metode de plată moderne sau cum să dezvolți un plan de afaceri.

Întrebări frecvente (FAQ)

Când ar trebui să faci o analiză a concurenței?

Ideal, înainte de lansarea unui produs/serviciu și înaintea deciziilor majore (repoziționare, intrare pe o nouă piață, revizuire de preț). Apoi, recurent – de exemplu, la fiecare trimestru sau semestru – pentru a surprinde schimbările din mediul concurențial..

De ce este importantă analiza concurenței pentru afacerea mea?

Pentru că îți arată standardul pieței și ce așteaptă clienții, unde pierzi conversii și unde poți câștiga. Te ajută să-ți calibrezi produsul, strategiile de marketing și metodele de plată, astfel încât să-ți crești avantajul competitiv.

Cât de des ar trebui să îmi analizez concurenții?

Depinde de dinamica industriei. În sectoarele digitale, trimestrial este un ritm sănătos. Reanalizează imediat ce apar noi intrați, modificări mari de preț, schimbări legislative sau tehnologice (de pildă, cerințe SCA/PSD2 și POS modern în retail).

Ce instrumente pot folosi pentru analiza competitorilor în România?

Combină unelte de SEO/traffic intelligence (Ahrefs, SEMrush, Similarweb), analytics social (nativ sau prin instrumente terțe) și surse oficiale (BNR, Consiliul Concurenței). Interpretează datele prin cadre precum SWOT și Cele cinci forțe ale lui Porter.

Există particularități legale de care trebuie să țin cont?

Da. Pentru comerț la distanță respectă OUG 34/2014 (informarea precontractuală, dreptul de retragere). Pentru plăți, România aplică PSD2 prin Legea 209/2019 (SCA, timpi și responsabilități în execuția plăților). Evită prelucrarea excesivă de date personale în cercetarea ta (GDPR/ANSPDCP) și nu te implica în schimburi de informații sensibile cu rivalii.